揭秘卖拐式推销

在中国公众人物中，谁是最会做推销的人？那谁又是最能忽悠的人呢？相信每一个人给出的答案会各不相同，但是我认为最会做推销、最能忽悠的头衔，非本山大叔莫属。其独霸央视小品类数届一等奖，令无数人开怀一笑的系列小品，是很大一部分人津津乐道谈论的话题，小品中的经典台词更是被大家广泛复制到生活中，可谓家喻户晓、脍炙人口，给很大一部分人留下了难忘的笑点回忆。与此同时，本山大叔顺理成章地把自身推销给全世界喜爱他的人，大家喜爱他的幽默，喜爱他的一切作品，我尊称他为笑神。

本山大叔的卖拐、卖车、卖轮椅等系列小品，拉开了本山式推销的精彩序幕。其他人是如何看待这些经典小品，我暂且不谈，今天我要将用推销的视角对《卖拐》进行深度剖析。以往在讲授推销课程时，必提小品界的泰斗人物本山大叔，不是谈论他是怎么样起家及怎么样经营他的集团事业的。而是，我觉得卖拐小品中蕴含着本山大叔独有的推销窍门。

这位中国最能忽悠的人，是怎么样让一个活蹦乱跳并且还骑着自行车的健康人买拐呢？怎么样神不知鬼不觉的施用推销办法？当顾客在没有需要的状况下，怎么样开发出顾客需要再满足需要？一种隐形无痕的推销行为是怎么样布局又怎么样完成的呢？

下面，笔者用独特的推销视角，来分析下本山大叔怎么样卖拐的？

进行步骤剖析：

一、卖拐推销揭秘之开场篇：第一时间打造专业、权威

小品一开场高秀敏就喊本山大叔为大忽悠，立即被本山大叔制止，并需要其更正采用专业称呼，不可以叫他艺名。本山大叔很了解，一个推销职员肯定要了解，只须你在推销战场，就要以专业职称、专业的形象、专业的技术出目前客户面前。推销职员第一时间打造专业印象，第一时间让客户信任你，并可以把信任形成推销力。如果医生不第一时间推销自身的专业，如何会获得病人的信赖？

举例：假如一个人去医院看病，好不轻易挂到专家号，历尽千辛万苦的等待，正当要到看病的时候，旁边的护士或者医生，直呼这个专家的名字，而不是李教授，王教授的称呼。且不论大家会如何看待这个现象，但是我认为，这个病人心目中的专家印象和专家地位，必定会动摇了一下，心里还在想，要么这个医院不够正轨，要么直呼专家姓名的这个医生太不专业了。

从这个例子中大家可以概括看出：在终端推销环节中，大家要以专业的职业称呼出目前顾客面前，才会第一时间获得顾客对你专业的认可，第一时间如果留下不好的印象，很有可能会直接影响推销职员紧接着的推销步骤，请实战推销人切记。

二、卖拐推销揭秘之客户需要篇：发现及创造客户需要

听说人家买摩托车，去人家卖安全帽；听说人家睡不着觉，去人家卖安眠药；听说人家买马，去人家卖马套；听说小李子开拖拉机把腿砸了，起早贪黑做拐杖，结果砸紧急了，做轮椅了、、、、小品中的本山大叔，为了发觉商机，可谓是煞费苦心，谁知世事难料，人算不如天算，拐没有派上用场，所以才有了卖拐这部经典小品。

这个现象反应出这样的一个哲理：城门失火殃及池鱼，说明每件事情之间都存在肯定的直接或者间接关系，想要做好推销，就肯定要对客户信息了如指掌，兵家里讲：知己知彼百战百胜。推销职员可以准时的掌控顾客潜在需要，如推销做到这种地步，那将实在是难得的推销精英。

好比做化妆品的大家，如果发现：女人皮肤干了，你赶快卖补水；女人皮肤暗了，你赶快卖美白；女人皮肤有斑点，你赶快卖祛斑；女人皮肤有皱纹了，你赶快卖抗衰老；女人想迅速改变面部缺点及突出优点，你赶快给她化妆，之后卖彩妆。女人对于面部的需要基本如此，这也是化妆品推销永恒不变的定律！

看准客户需要及挖掘客户需要，是每一位推销职员都需要会的，商品的连带来自客户需要的不断创造，优秀的推销职员肯定是会创造需要及能满足需要的人。

改革开放的30年，多少人在这个流程中尝到甜头。时势造英雄，市场计划经济年代，那个时候的货品紧缺，推销办法很容易，你爱买不买，不买下一位。由于当产品满足不了市场需要的时候，谁拥有资源谁就有话语权。目前你看看，产能过剩的今天，你是求爷爷告奶奶的营销推广，都难以达成推销成交，实属不容易。

好的年代不复存在，历史同样不可复制，这个话题大家暂且不谈。针对目前的顾客，大家要想让她多买化妆品，你需要有独特的商品或者创造顾客新需要的能力。用向和尚卖梳子的思维，引导顾客思维，达成价值植入成功。

三、卖拐推销揭秘之自信篇：超级自信

本山大叔的超级自信体目前：

1、面对高秀敏的卖拐质疑，本山大叔说：我就要挑一个腿脚好的卖出去！

2、卖拐成功后，得来了自行车。本书大叔说：找个地方把车卖给腿脚不好的！

作为推销职员，不管你是开发加盟商、商家亦是顾客，能否拥有本山大叔这种绝对的自信，锁定潜在客户，对待客户的态度是：不成交绝不罢休。作为推销职员，要像一匹真正的狼一样，充满血性和捕猎的决心，锁定猎物开始攻击，容易不放弃猎物，直到捕猎成功为止。难道这不是做推销的一种态度和决心吗？！这类型型的推销角色肯定是客户的克星和杀手锏。

一个人的成功不能离开对自身充满的信心，由于大量机会是由于自身的不自信而丧失。在与顾客交锋的流程中，对自身、对商品的成效充满十足的信心，你会很有勇气去成交，把信心转化成推销的一个办法，这个特质是大量优秀的推销员都拥有的。

绝大部分人都听过自信是成功的一半，但是真正靠自信获得成功机会的还是较少的一部分人群，知道了不去做，或者做的不够到位，终究达成不了你的推销果实。（这点可以详细知道本人《顶尖推销高手秘笈》文章中的相信五法）

四、卖拐推销揭秘之缺点篇：挖掘客户缺点

本山大叔挖掘出范伟一腿长，一腿短的缺点！

人无完人，金无足赤。自古以来永恒不变的道理，现实中的大家，每一个人都是有缺点的，而且各不相同，但是大致分为两种，一种是外表的缺点；另外一种是内心及思维模式的缺点。没有十全十美的人，大量时候不是你发现不了其他人的缺点，或者你觉得这个人太完美了，而是你没有用心去发现，用心去剖析。

作为化妆品的从业推销职员，接待及研究顾客时应明白，护肤品推销切入点需要从女士的皮肤入手，而彩妆不一样之处在于更着重女士的面部五官。发现客户面部的不足点，既是大家推销商品的机会点，发现缺点越多，营销推广商品数目才会越多，这两个原因某种角度上是势必影响的。所以推销职员要想把彩妆卖好，肯定是进行体验式推广，即给客户化一个完整的妆面，由于面部的不足，所以会在妆容上追求精益求精，也就意味着商品样式的丰富化。如果推销成功，自然而然地，商品连带就会做好数目上的提高。

五、卖拐推销揭秘之异议篇：客户的异议飞速处置

1、高秀敏突然说了句，哎呀妈呀，好腿给忽悠瘸啦！本山大叔立刻机智的说道，连我媳妇都看出来啦，说你忽忽悠悠就瘸啦！

2、当范伟搜遍浑身上下就剩32元的时候，本山大叔机智的说：要什么自行车啊！

在推销的流程中，95%以上的客户都会产生不一样的异议，觉得这里不适合，那里不认可，这都是正常的现象。大家要客观看待客户异议，推销异议往往是客户成交的信号，如果对你商品不认可，哪儿会有异议产生呢？如果没有购买动机，何谈价钱贵不贵？如果不想买这个商品，又如何会在乎包装怎么样看呢？

这个时候，推销职员要善于把控客户的异议，千万不要担忧怕客户不买商品，而产生一种紧迫感，这种情绪和紧迫感会被客户识破，由于客户有可能是在试探你的底线，挑战你的价值点或者想要享受最打折的政策，这些客户都是老油条，她们购买东西占便宜已经成了家常便饭。

其实只须你合适的解决掉客户存在的疑问，是可以让自身的商品营销推广出去的。问题的核心是解决异议的速度和对商品的自信，如果反应过慢，会造成客户对你的专业性和常识性产生怀疑，这个问题的多发群体一般是刚做推销没多久的新推销员，可以通过自我增加自信和多接触客户，多处置客户的异议入手，多积累解决客户问题的能力，只有这样才会在今后的推销中无往不利，如鱼得水。9 7 1 2 8 :