诊断你的电话推广团队

电话推广:一种推广方法，目前大量行业都在用，都在探寻突破口，怎么样让电话推广团队再革新的辉煌营业额。

目前的电话推广遇到的环境和五年前相比，激烈多了，重要顾客目前的拒绝率在加强，顾客的抗体免疫系统在提高；用大量理由拒绝电话推广职员；江猛老师结合自身多年的推广一线经验，和带领团队做推广的感受，共享一下大家当下的电话推广团队怎么样达成新的突破：

推广营业额突破 一 :推广团队的状况，势，自信：

电话推广团队每个成员，就像大家过去打仗的士兵，兵法云：一鼓作气，再而竭，三而衰；打仗靠的是士气，电话推广团队何尝不是？电话推广团队的状况，势头，和自信程度对团队的营业额有非常大决定功效；

举例：我经常见到这样的团队，最初见到这个团队的时候，推广职员大量，每一个人都是精神焕发，真的像狼一样；但是过了半年和一年，：再见到这个团队时，职员少了大量，个个都是无精打采，没有斗志，见面连声招呼都不打了。

症结剖析：

1：团队的营业额目的和现实有差距：

最初大家团队管理者都是雄赳赳气昂昂，给团队每个职员树立梦想，告诉他们大家这个行业的潜力以及大家公司的角逐力，把美好的远景给大家描绘出来了；这个时候每一个生意职员都是热血沸腾，都在想象成功的喜悦，甚至有些同事都在幻想我挣到钱后如何花完；

一个月过去了，没事，在鼓励一下，大家还可以在坚持一下；

两个月过去了，还是没有太大的进展，这是大家的表情和状况都写在了脸上，有些人开始选择放弃和逃避；

三个月过去了，营业额还是不太理想，江猛老师概括这些做电话推广的职员都是青年，他们可是没有太大的耐性等待啊！还有一点没有营业额他不认为是自身的问题，他会说是公司的问题和商品的问题等等！最后让所有人都悲哀的一句话这个行业（公司）看来是不适合我，然后就去探寻下一个工作了。

江猛老师给出推广团队管理者解决方法：

A:推销经理要学会一些推广目的拟定的办法；推广团队目的的设定要遵循以下原则：

1：明确的，具体的：推广数字金额要具体，并且每个人怎么样做的流程也要具体设定出来，两边才能质变。电话推广有时完的就是数字游戏。

2：可以量化，可以衡量：目的量化到每天，每周为阶段来完成，而不是到月底了才感到紧张。

3：可达成且有挑战性的：有肯定的挑战性，但不可以太大；就像我有一年刚过春节回到公司，我的领导开会让大家定目的：我就喊出我要成为世界上最有钱的人，大家领导拍拍我的脑门说：江猛同志，你是不是春节在家喝酒太多，目前没有醒过来啊！

4：大小结合，长短结合：每一个行业，每一个范围都有肯定市场变化，有空闲市场好一些，有空闲市场差一些，大家不要把目的平均分配。

5：完成的时限：具体的时间具体的目的相对应，一步步达成。

2：推广团队没有标杆职员：

就是推广团队中间每一个人的营业额都是平平，没有特别出色的职员。大家都是你看看我，我看看你，没有哪些可比性，做的差的也不觉得自身做的差，由于做的好的就不是太好。

江猛老师给出推广团队管理者树立标杆职员解决方法：

推销管理者肯定要有嗅觉和观察力，看看那些职员有可能最先冒泡，做的会很好，找几个标杆代表，给他更多的重压和责任，让他们迅速成长，就是让一部分先富起来的思路；

这样的职员有哪些特点呢：

《士兵突击》许三多的典型形象，也代表大量推销冠军的缩影，看似不起眼，没有大出息的人，到后来做得非常棒；优秀的推销冠军特点如下：

自动、自发；目的明确； 注意细则； 为人诚信、负责任到底； 乐于学习、求知；

坚忍不拔对工作加入； 人际关系（团队精神）良好； 求胜欲望强烈； 能积极，正面影响其他同事；心智模式是：我肯定要做冠军，肯定要有出人头地的信念支撑。

有这些特点的人，同时这个人的人品肯定要好，能站在公司的角度分析问题的人，这样的人作为重点的培养对象。

结合上篇文章，概括剖析带领推广团队作战的第二个突破点：

推广营业额突破 二：顾客管理：

举例：假如两个人去钓鱼，一个人选择在选择池塘时，经过调查和考察里面有大鱼；而第二个人，什么也没考察，看到有池塘就去开始钓鱼了；大家想一下，第二个人调到大雨的机会就比第一个少，起因不言自明；

我最初做生意的时候就是第二个人，后来发现那些做的好的推销职员电话量也很少，他每年看到顾客名单后并且还是有选择的打电话，说明他们在选择顾客方面就比我有远见，有灵敏度；所以营业额就比我好。

破解剖析：

因此大家推广团队的管理者肯定要让所有推广职员明白，选择顾客非常重要，肯定要有基本的分辨能力，哪些顾客水平高，哪些顾客准时你和他关系不管如何好，就是不会花费自己的商品。

顾客定位：结合自己的商品，行业地位，价位等原因，选择适合自己的顾客，这是致胜重要，肯定不要认为你的商品适合所有顾客。

案例剖析：王永庆：台湾着名的企业家、台塑集团创办人，被誉为台湾的经营之神。

他一生之所以可以获得如此辉煌的收获，其中一个要紧的理由就是他可以供应比其他人更多更卓越的服务。

王永庆15岁的时候在台南一个小镇上的米店里做伙计，深受掌柜的喜爱，由于只须王永庆送过米的顾客都会成为米店的回头客。他是如何送米的呢？到客户的家里，王永庆不是像一般伙计那样把米放下就走，而是找到米缸，先把里面的陈米倒出来，然后把米缸擦清洁，把新米倒进来，再把陈米放在上面，盖上盖子。

王永庆还随身携带两***宝：

第一个秘籍是一把软尺，当他给客户送米的时候，他就量出米缸的宽度和高度，计算它的体积，从而知道这个米缸能装多少米。

第二个秘籍是一个小本子，上面记录了顾客的档案，包括人口、地址、生活习性、对米的需要和爱好等等。用今天的术语来说就是顾客资料档案。

到了晚上，其他伙计都已呼呼大睡，只有王永庆一个人在挑灯夜战，整理所有的资料，把顾客资料档案转化为服务行动计划，所以经常有客户打开门看到王永庆笑咪咪地背着一袋米站在门口说：你们家的米快吃完了，给你送来。 然后客户才发现原来自身家真的快没米了。

王永庆给顾客说：在这个本子上记着你们家吃米的状况，这样你们家就无需亲自跑到米店去买米，大家店里会提前送到府上，你看怎么样？客户当然说太好了，于是这家客户就成为米店的忠诚顾客。后来，王永庆自身开了一个米店，由于他看重服务，善于经营，业务非常的好，后来业务越做越大，成为着名的企业家。

推广营业额突破 三：电话量

举例剖析： 推广专家赫博特---特鲁曾对美国的电话营销推广员作过统计。他发现，营销推广员给某户人家首次打电话时，多数人拒绝买营销推广员的产品。

有44%的营销推广员就此打住，不再往这家打电话了。

24%的营销推广员会隔几天再给这家去一次电话，如果对方还是没兴趣，这些营销推广员就偃旗息鼓，以后不再给那家打电话了。

14%的营销推广员会锲而不舍，第三次打电话。但如果主人还是无动于衷，他们便放弃了。

还有12%的营销推广员更坚忍不拔，直到第四次碰壁，才停止给这家主人打电话。

也就是说94%的营销推广员在4次尝试失败后，就放弃努力了。

特鲁又对购买过电话营销推广商品的家庭作了统计。结果发现，60%的家庭是在接到营销推广员至少五次电话后才决定买他（或她）的产品的。

也就是说，坚持到最后的那6%的营销推广员，能拥有60%的市场；而提前放弃的94%同行却要苦苦拼抢40%的市场。成功的营销推广员并没有超群的才能或傲人的背景，他们仅有一个优势------坚持不懈。

电话推广团队的电话量和一个企业的营业额也有很大的关系：尤其是最初做推销的职员，在没有人脉关系，没有顾客关系，对行业和商品不适很熟知，更没有任何推广技术，最初拼的就是电话量。

破解怎么样提升电话推广团队的电话量：

A:电话录音系统：我在百度和博思人才网做推广时间，就运用这个录音系统，每天每一个人打电话多少？ 每一个通话多长期？ 以及录音完全可以调出来，这个更好的监控每一个人的工作水平和数目。　如果你只是凭着电话记录本来统计每天电话量，这个数据是没有任何参考依据的。

B:电话量PK竞赛：每一个月可以进行电话量竞赛，对于电话量多的，营业额增长快的进行奖励，

营业额差的，电话量又不多的，进行惩罚，来鼓励大家加强电话量。

特殊对待： 有些老的推销职员营业额非常不错，但是就是电话量很低，这样的推销职员主要考核他的营业额比较要紧，同时在给她一个导师职位，辅导其他同事打电话。

推广营业额突破四： 观察你推广团队的明星推销员：

先看一个案例：某一家企业的推销明星小王，营业额非常好，在企业里面做了有五年的时间，平常的营业额能占到整个公司的60%，公司里的大量推销职员都很佩服他的推销能力，公司的老总对他也是关爱有加；突然有一天，小王给老板说：我不筹备做了，家里有事，筹备回趟老家；这是老总听到这话，顿时吓出一身冷汗。

这个企业老总彻夜难眠，思索万千，想起一首时尚歌曲《伤不起》；心想：小王，你这一走，我公司的营业额就没了啊，公司必定会赔钱的。

大家大家考虑：为啥小王会走？ 怎么样防止公司第三出现这样的状况？9 7 1 2 8 :