营销推广咨询公司的三本账

营销推广咨询公司，两类人最多。一类是职业推广人之路到头了，在企业里难以找到前途，退而贩卖经验，企图走上实战推广的老路。另一类是内心热爱推广、期望传递专业价值的专业推广人，以专业能力、职业态度、事业雄心，纵横于营销推广咨询的沙场，每一次冲锋都是蓄谋已久，每一次收获都是预先规划的，每一次检讨都是面向价值的。缺少基本推广运作能力的企业，一般喜爱第一类人。基本推广能力不差、策略体系不畅的企业，倾向选择第二类人。

营销推广咨询公司，顾客企业和行业的市场预测拿手，加入产出的帐算的精明。可叶敦明发现：鲜有营销推广咨询公司老板可以算了解自身的经营账。固定资产加入少、经营方向过于灵活、流动资金公私不分、合伙人机制形同虚设、专业与生意两张皮、分配机制曲折古怪、疑人又用人的扭曲心态，营销推广咨询公司的自己管理，一身是病。一个病人，治不好自身，能有悬壶济世之举吗？

任由股票涨跌，资金投入价值底线决定买入还是卖出；公司经营尽管潮起潮落，账面可以盈亏圆缺，帐，一直要算了解的。夸张一点说，对自身孩子教育无能为力的家长，不配做教师。经营不好营销推广咨询公司的人士，只能是腹有良谋无数、胸有甲兵万千，临事却手足无措的软蛋。算了解自身的经营帐，未必能算了解顾客企业的经营帐，正向力可能若影若无，可反向力一直如影相随。

第一笔账：1/3*3=1/3

三个比稿，赢了一家，耗去了宝贵的作业时间，荒废了咨询师应有的专业尊严，实质收益只等于做了半家顾客。而且，拖着频繁比稿的疲惫身躯，赢下来的顾客服务水平也会优惠扣，断单风险大增，最后收益只等于一家优质顾客应有收益的1/3。

比稿的咨询项目，顾客企业不是在玩弄你，就是在怀疑你。叶敦明认为：营销推广咨询服务卖的是营业额预期，若是顾客企业刚开始就不相信你的解决能力，那这笔业务的前景就暗淡不堪。青年为啥对婚姻的态度冷淡了？主要起因在于对婚姻的预期不看好。没有深度的认同，就不会有坚决的实行，任何风浪都会打翻一叶扁舟的。

顾客企业和营销推广咨询公司，应双向选择。预期价值，是最为要紧的判断准则。预期价值包括专业看法、解决方法、团队能力、对领军人的认同。用对人，做对事，注定营销推广咨询服务是因人谋事甚于因事谋人。

第二笔账：-1=+3

没有顾客做，或者服务顾客的间隙期，全力以赴地进行服务概括与提炼、专业修为与精进，看上去不赚钱、只赔钱的加入，其实是在为顾客、为自身储蓄大价值，兑现也就是眼前的事情，顾客开发的事情就免了，改用价值开发替代。

营销推广咨询，是活的，不必仿照管理咨询那样拼命造模版。案例撰写、文章发表、微博连载、专栏开设，这些最朴实的方法，或许是最直接、最可靠的持续进步之路。叶敦明觉得，营销推广咨询公司做的是专业化业务。专业化价值，在于解决顾客企业的核心问题。业务经营，则在于算清专业化价值成长与公司生意成长的对应关系。

营销推广咨询，人人能讲，个个会吹。讲的有条理的，逻辑能力在支撑；吹的有新意的，思维方法或许值得借鉴。耐得住寂寞，比善于表演高；乐于钻研，比精于钻营强；长于策略，比钻进实行的死胡同有将来。目前的所作所为，就是将来收获的凭据，专业开发的效力决定了生意开发的效益。说的干脆点，长于专业开发的营销推广咨询公司，没必要操心生意开发。你的价值在那里，顾客就会向往那里。

第三笔帐：30、50、100万元

轻资产的营销推广咨询公司，人成为了最大的运营资本与经营对象。从收入上看，一个营销推广咨询师，能带团队、擅做项目的，年收入起码30万元以上的属于项目经理级，50万元的进入项目总监级，100万元以上的迈入项目群总监或事业部总经理级。叶敦明发现，收入，与个人、团队的专业能力与运作价值密切有关，也是一个咨询公司能否吸引高手、留住骨干的最质朴、最本质的方法。专业能力长进、个人收入增加，应该是同步的，最次也得有一项。

有些营销推广咨询公司，喜爱用三低型营销推广咨询师：低薪、低能、低企图，以为这样就能省钱，靠着几个大师傅在前面吆喝，哄着三低队员在后面忙活，哄的住顾客一时，又怎能不淹没在推广滚滚洪流中？

营销推广咨询师要精挑细选，宁可选贵的，也不挑便宜的。顾客呢，则挑选最能产出咨询价值的，不是给钱就上。当然，首要条件是顾客也想挑你，这与你的专业影响力、价值贡献度等基础面息息有关。叶敦明认为：价值做到了，传播跟上了，专业做足了，职员给够了，营销推广咨询公司的总账也就清爽了。

叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品推广研究中心主任，工业品推广传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销推广咨询实战经验，横跨花费品和工业品两大咨询范围。致力于工业品营销推广咨询、企业推广和推销顾问、工业品推广实战训诫，协助工业企业走向务实高效的大推广之路。