汽车准则推广法的应用

一、 概述：

现在的中国汽汽车市场场，就商品而言，完全可以用琳琅满目、日新月异来形容。一般顾客在选购汽车商品时非常纠结，尤其购买低端商品（入门车）的顾客。从一般理论上讲，大家都想购买一辆自身喜爱的高品质的车。大家对汽车的喜爱一般是从品牌、外形、颜色等方面摄取，而品质则是不一样的人有不一样的认知，有人认为品牌代表品质，还有的人则认为安全性、经济性的好坏代表着品质的好坏。伴随汽车进入家庭，不断扩大采用者的范围，高品质的解析愈来愈广泛，市场范畴不断扩大。协助顾客购买一辆他非常喜爱的高品质车是车辆销售职员的职业责任，通过与顾客的沟通，协助顾客打造好车准则，并按此准则使顾客达成购车（当然是你的车），这种推销办法叫准则推销法。

根据顾客记忆理论，顾客进店一次（约30分钟）一般对3-6个问题记忆深刻。因此，推销顾问做USP介绍时最好只介绍3-6个。第二，顾客只对涉及自己利益的问题感兴趣，因此，在介绍USP时落脚点肯定是顾客利益。根据这两个原理，大家以某自主品牌为例，对该品牌的USP进行总结并拟定准则，用实例解析准则推广法。

二、 探寻USP

1、节油方面：该品牌具有以下节油技术：VCT-i发动机、发动机曲轴偏置技术、发动机静音正时链条、发动机轻量化技术、ISS智能节油技术、E-GAS电子油门技术、AMT手自一体变速箱、EPS电子帮助转向、低滚阻汽车轮胎。

2、安全方面：该品牌具有以下安全技术：电子双安全气囊、ABS+EBD+BOS、TPMS轮胎气压监测、ISO-FIX儿童座椅装置、高度可调前大灯、后风挡除霜系统、全系发动机芯片防盗、LED高位刹车灯、倒车雷达、吸能式转向管柱、防侵入式刹车踏板。

根据顾客记忆理论，大家把以上两个问题进行总结。

1、节油系统：A：VCT-i　　　 B：ISS　　　　　C：EPS

2、安全系统：A：ABS　　　　B：BOS　　　　 C：TPMS

三、节油系统USP话术

1、VCT-i　：工作原理：可变气门正时技术是用来改变进、排气门开合的时间角度的，使进入的空气量达到最好，提升燃烧效率。顾客对工作原理不感兴趣，要讲了解拥有这一技术的发动机的优点是省油、功升比大、排放低。这一技术能省油7%。

2、ISS　　：怠速停机智能节油系统，在汽车的驾驶流程中可以立刻进入怠速停车状况。省油7%-12%。

3、EPS　 ：电子帮助转向，与机械帮助转向工作原理的最大不同是需要帮助时才工作。省油5%。

四、安全系统USP话术

1、ABS　：刹车防抱死系统，此系统几乎所有的车都拥有，肯定要告知顾客此系统具有品质特质。现在，国内的汽车一般使用：博士、大陆特维斯、德尔福等品牌。博士的比较多，但博士的版本现在有8.0、8.1、9.0三个版本。大陆特维斯、博士9.0版的ABS品质比较好。

2、BOS　：刹车优先功能。日本丰田的刹车门事件在国内闹的沸沸扬扬，带有此功能就会防止类似事件的发生。

3、TPMS ：轮胎气压监测功能。高速公路的事故70%以上是由于汽车轮胎而引起，因此，对汽车轮胎的随时检查对行车安全至关要紧。

五、在实践中需要补充的常识

1、ISS：顾客针对此功能，可能提出发动机、启动电机、电瓶的磨损问题。（1）凡使用ISS技术的商品重要部件都进行了优化，使用原装进口部件，这些部件的采用次数为30万次（一般的是5万次）。（2）发动机磨损有70%以上来自冷启动时的瞬间磨损，正常运行磨损占30%左右。怠速启动功能在冷车时会自动关闭，以减少磨损。

2、BOS：现在，高端车上几乎都有此功能，自主品牌很少有。检验此功能的办法是：加速行车时踩下刹车，发动机转数瞬时降到1000转以下即为此功能正常。

3、TPMS：据公安部交管部门资料显示，国内高速公路70%至80%交通事故为汽车轮胎充气压力引起，46%为爆胎，爆胎引发重大交通事故占总数的35%；美国交通事故为汽车轮胎充气压力引发比例高达80%。引发爆胎起因比例为：汽车轮胎充气压力过高占20%，汽车轮胎充气压力不足占57%，其它占23%，行车时速160公里以上爆胎死亡率近100%，爆胎是现在汽车交通事故第一大杀手。

4、ABS：在介绍此功能时，介绍的重点不是有或没有此功能，而是重点介绍ABS的品牌及版本也就是此装置的品质。

六、拟定准则

经过以上的剖析，如果一辆车在节油方面具有发动机特有技术、智能节油技术、使用电子帮助转向（高科技技术）等便可容易称之为高品质。如果一辆车在安全方面具有高品质的ABS+EBD+BOS、TPMS等也可容易称之为高品质。

在平时的推广中，推销话术的应用与学术讨论不一样。尽可能将USP概括的简短，还要将USP转化成顾客利益。

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