KA实务操作——怎么样应对采购频繁变动

又快要到了一年的年底，各个制药工业KA纷纷开始筹备于连锁药房签订下一个年度的合作协议，但是大家经常会遇到这样一个问题：连锁药房的采购工作岗位发生了人事变动。这种人事变动，不仅在中小型连锁存在，在一些大型连锁特别是全国性连锁药房中，这个现象就更为一般。

据大家知道，连锁药房的这种人事变动有二种状况：一是采购处于个人起因而采取的主动行为；二是连锁药房内部的按期轮岗，是连锁药房处于管理需要而使用的管理方法。无论出自哪个方面的理由，这种状况无疑给制药工业的推销职员带来不少的麻烦客情关系中断，生意进度或多或少的受阻。往往枉费心机打造起来的采购关系，还未等收获，该采购便被调离该品类。而新来的人又是一个什么角色？性格特征如何？都需要重头再来！真是幸幸苦苦几十年，一朝回到解放前！化了那样多精力和成本，还没轮到自身享用果实，采购便拍屁股走人了！一位品牌工业的KA总监如是语！

当然，如果换一个角度来看，如果制药工业的推销职员与原来的采购人际关系不好，那样连锁药房采购职员的更换就意味着一个新的机会出现，可以重建新的关系。但相信这种状况毕竟是少数！那样作为制药工业该怎么样看待连锁药房场频繁变动采购这件事，又该怎么样积极应对呢？

采购变动起因剖析

任何企业的人事变动，都存在着这样或那样的理由，从企业的角度来讲，人事变动的目的是为了更好地发挥人的主观能动性，提升企业的效益。而从人性的角度讲，自身的工作岗位或单位的变动则意味着有了一个更好的职业生涯进步机会。

那样连锁药房采购职员的变动是不是也是这样的呢？大体来说，采购的人事变动有以下几方面的理由：

1、防微杜渐的采购内部轮岗

做为连锁企业支出额最大的部门采购部，每一个连锁药房的最高经营者都非常看重，依据店铺规模数目及整体推销额的大小，配置了相当数目的采购职员。一般来讲年推销额在6000万-10000万元，店铺数目在50家以上的中型连锁药房，其采购部门员工10余个，推销额过亿元，店铺数目在100家以上的大型连锁药房，其采购部门的员工则更多。如此多的采购职员，难免玉龙混杂，一旦某采购职员制药工业的推销职员内外勾结、损害连锁药房利益现象则难免发生。对此，多数连锁药房使用内部轮岗制进行管理，这种管理方法优点能对制药工业的不好的推销职员设置沟通障碍，无疑是连锁药房是一道管理上得防火墙。

2、不遵守职业道德的捞钱者

这种状况在连锁药房并不鲜见，笔者曾亲眼见到江苏某连锁药房的采购经理家里的车库堆满了制药工业的各种商品、赠品及礼品，在其任职短短的二年内房地产就买了三套。如遇到这类状况，制药工业推销职员的就需要高度看重。一般在与这类采购职员做生意沟通时，特别是在办公室中，往往跟你打转转，待你单独约见时，才巧妙的借助连锁药房和制药工业之间的利益冲突，引诱你送一些好处给他，中饱私囊后才能办正事。一旦这种采购职员离开，你不光损失了与该连锁药房的生意关系；很可能该采购前期许诺自身的一些事情，都会为此而变挂，而将自身搞的灰头土脸。所以，当遇到采购职员暗示你要单独在公司外跟你解决生意问题时，制药工业的推销职员就该药警觉了！

3、积累职业资本，寻机跳槽者

这种状况往往在大型的连锁药房出现的几率多。笔者曾和这些连锁的采购职员沟通过，他们均反映因对职位上升空间的有限和对收入的不认可而跳槽，尽管有可能在一个企业服务了很长期，但他们不会对自身现就职的连锁药房从一而终。他们在工作中，关注的焦点是资源和人脉关系，一旦资源和人脉积累到一定量后，便开始探寻机会跳槽。这类采购往往在实质工作中很勤奋，着重对制药工业给予的政策知道和资源的索取，也十分在乎从制药工业的推销职员那里得到其他连锁药房的采购信息。对不好的出售商给予的种种好吃往往予以回避，他们而言，职业经历和丰富的采购从业经验是不可或缺的，并很在乎自身在行业内的声誉。

怎么样应对采购的频繁变动？

一般说来，采购的频繁变动必定是会对制药工业推销职员的生意造成影响的。最直接的表现就是沟通本钱的增加，对于刚接洽上生意的推销职员无疑意味着谈判的重新开始，浪费了时间和人力本钱。因而，做为制药工业推销职员，应未雨绸缪，提前做好有关预防和筹备工作，从而将哪些带给自身生意风险原因减少到最低程度。具体来说，可以从以下几个方面着手：

1、着重与采购上层的关系构建

站在连锁的角度而言，采购部的职员变动无可厚非。一方面连锁内部的采购轮岗制可以减少采购出错的几率毕竟这是一种必要的管理方法；另一方面，连锁采购职员适度的增减，可以便于连锁引进和培养人才，潜移默化的改变采购思维，有助于采购技术的提高。这两方面综合在一起也就是俗话说的铁打的营盘流水的兵的道理。但大家知道，无论采购职员如何变动，营盘是不变的即管理采购职员的高级经理变动几率是很小的，因而在平时的工作中，制药工业的推销职员在同采购职员的上级接触就是非常必要的。经常同这些高级管理职员沟通，一方面可以将合作层面提高到一个较高的角度即策略层级，另一方面即便职员变更，对合作的整体进程影响不大。

2、着重与营运部门的合作

不能否认，OTC商品在连锁药房渠道推销，采购部门是尤为重要的部门，它是制药工业推销职员第一要打交道的部门。这个环节畅通与否，是商品进入上量阶段的基石。但事实上，连锁药房采购部并不是直接把商品交给顾客手中的部门，最后达成这个环节的恰恰是连锁药房的营运部。连锁给制药工业的所有订单，采购部只是起到传递功效，决定商品上量与否的最直接部门是营运部。因而，制药工业的推销职员除了采购部外，还应将工作重点转到营运部上，多跟营运职员探讨，商品上量的办法、实行哪种优惠活动成效最明显，制药工业应供应哪些营销物料进行支持、在节假日应供应哪种营销政策等。当你的商品在连锁药房占有肯定量的市场份额后，不管采购部职员如何变化，营业额是任何一个采购职员都不愿放弃的，用推销数字说话，是推销职员跟任何一个采购职员沟通永恒不变的真理。

3、应对贪婪采购的对策道不一样不相为谋

做为品牌制药工业，多在终端的操作上有一套严谨的生意步骤，如西安杨森、中美史克等外资背景的公司。这类公司不因连锁药房的大小，在终端的操作上都同等看待，因而很少有药房的采购职员向这些企业的推销职员所要单独的优势。即便有这种采购对这类公司的推销职员都使用敬而远之的态度，毕竟严谨的生意步骤和规范，让这类采购打消了捞钱的念头。

4、生意技术提高，将人的原因降到最低。

制药工业的推销职员特别是KA职员，若要想跟连锁药房打造长久的生意关系，并合作的非常愉快，首要条件条件是需要知道连锁的平时的生意步骤和运作规范。将自身生意的步伐配合融入连锁药房前进节奏，要知道，采购到一个领进门的用途，后面怎么样上量的问题还得要靠自身。而上量工作进展的顺利与否，跟熟知连锁平时的运作步骤有关。生意技术的提高，有助于树立自身的品牌形象，成为生意上得达人，才能将采购个人的原因影响降到最低点。试想，如果你可以把自身所经营的产品市场份额占到该品类的60%以上，连锁的采购职员又怎敢小瞧于你？

李秉彧　中国医药连锁协会、中国药房特聘讲师、北京信息化协会高级讲师、上海医药流通研究中心高级研究员。十余年从事医药行业的管理咨询、信息化等工作经验，曾服务过辽宁成大方圆、重庆万和、深圳一致、广东康美药业、云南滇虹、武汉健民、东北制药集团、北京紫竹药业等多家企业，为企业作过80余场各种培训于公开课和有关咨询服务。致力于医药连锁企业与OTC药品的市场推广、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、花费心理、市场调查等方面的实践与研究。在连锁药房策划、品牌传播与企业管理； OTC药品终端工作的细化管理与办法革新等方面有极深刻的领会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和推广类杂志上发表文章70多篇。为多家报刊的专栏作者。电子邮件》: searoad@126.com