空调终端营销十八招
一、展台的搭建
象其他家电商品一样，进场是空调达成终端推销的第一步。无论是建店中店、园中园、柜中柜，第一是选位置。靠墙、靠门、靠角、靠边，都要以人用户流量为准绳，若你的展柜前缺乏人气或者你是后来者筹备进场，你就尽可能往一线品牌的专柜靠。
二、展台的装修
如果你交不起昂贵的进场费，或者企业在肯定时期给你挤不出好位置，你就得在划定的位置刻意装修，如铺木地板、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等，只有上下折腾向空间进步，才可以鹤立鸡群，至少也要展露“头脚”。
三、展台的个性化设计
如海尔的园子、科龙的架子、格兰仕的红墙、伊莱克斯的草地，都让展台成为卖场一道绚丽的风景，因此要设计出个性的展台以此彰显出商品的个性。
四、样机的商品结构
分体居中、柜机分立、窗机趴地是常规的空调样机格局，但不一样型号的柜机是按老机型还是新机型陈列，是按收益回报多少陈列或是按样机块头大小陈列；不一样型号的分体机是横向陈列或是竖向陈列或是交叉错落陈列，厂家都要制订统一的准则，让客户无论在哪儿见到你都觉得你是正轨军。
五、样机的生动化
样机是死的，人是活的，用心的营销员会赋予样机新的生命。从科龙空调的样机陈列来看，有这样几种样机轻易引起客户兴趣。一是吹风的，样机通上电，出风口贴上彩纸条，让出风口不停地吹风；二是亮灯的，如强能龙柜机的小蓝屏，健康龙柜机的莹光闪烁；三是带表的，如科龙新宠双效王、节能先锋３２／ＤＦ，为突出其省电功能，实体样机旁装配电表；四是上座的，如将窗机放在导购台或定制的沙发椅上。
六、样机的队伍建设
展台上的样机太多轻易造成主题模糊，为你的样机选一个“队长”，像介绍与会嘉宾一样先介绍有品位、高能效的队长，再介绍主推机型，最后介绍特价机或其他低效率机型。细心的营销员会发现每个展台上都有一个“黄金点”，大部分顾客会不约而同地在这一敏锐区买东西，或许说不清个中起因。但切记将主推上量的样机放在黄金点上，这样才会发挥最大的用途。
七、售场的物料新闻
售场的宣传物料有条幅、吊旗、海报、传单页、机身贴、立牌。这些物料是卖场的广告，卖场的新闻。条幅内容最好是宣传主推机型或当日活动，第二为形象宣传或服务承诺，条幅的色彩要鲜艳夺目，印刷做工要精细，文字要精练简明，朗朗上口，尺寸要不大不小（先丈量上报，后制作发放）悬挂要整齐美观无折皱。吊旗悬挂不厌其多，少则吊一条一串，多则吊十条八条。若商场同意且收费不高，最好是印几百张上千张大吊旗，挂满商场的全部家电卖场，甚至整个商场。
海报要少而精致，随写随换，若是全省全国的大型营销活动，最好统一印刷，并且画面设计要大胆、主题鲜明、排版科学，有视觉冲击力。张贴在最抢眼的位置，如柜机机身、展柜背板、商场门柱、墙壁等。传单页分商品传单和活动传单两种，商品传单用得好可以缩短与客户交易的时间，用书面参数弥补口说无凭的不足；活动传单是当期活动的提示和细节，配有临时营销员的商场可以由专人向行人派发，无临时营销员的地方可以在通道、展台周围的地面上粘贴（但画面要绚丽精美，否则就成了牛皮癣）。机身贴多由总部统一印制下发，机身贴下发到卖场时肯定要有图例引导，让营销员依葫芦画瓢。
八、物料广告的三维布局
ＰＯＰ的布放空间有天上的吊旗、条幅，地上的立牌、地贴，柜上的海报、招贴，机上的价钱牌、机身贴，手上的传单，不一样空间的ＰＯＰ起不一样的用途。天上、地上的ＰＯＰ引导人流，吸引客户走近自身的捕猎地区，柜上的海报、招贴提示客户驻足观望商品或活动的主题。机上机身贴起商品功能表达功效。手上的传单是对擦肩而过，稍纵即逝的客户的继续宣传。
九、营销品的堆码
空调的营销品五花八门，小至汽球、钥匙扣、开瓶器，大至自行车、消毒柜、电冰箱，还有不大不小的电风扇、沙滩椅、收音机、台灯、箱包、茶具甚至空调罩、空调被、保暖内衣。厂家的营销品无论投放多少一直不够用的，卖场的营销品摆放一直星星点点杂乱无章。营销品也是产品，营销品的堆码展示有这三种方法：一变三，一台电风扇从纸盒里拿出，实物和纸盒就成了二，放在大包装空箱上就成了三；死变活，电风扇通电让其吹，收音机打开让其唱；小变大，折叠式沙滩椅打开，空调罩罩在样机上；少变多，沙滩椅一字排开三至五把，消毒柜、自行车摆出两个以上，几种营销品堆在一起就感觉堆积如山了。营销品不足，内衬几台空调窗机或空纸箱，外敷一层营销品。木制刀枪藏在里面，真枪真刀摆在外面，让“诱饵”变得数目多个头大，并不时动一动，这样客户才会购买。
十、缩短营销品的交易时间
营销品要因地制宜，慎重选择。营销品档次太低不足以吸引客户，档次太高就有人为地增加交易时间和交易本钱的风险。如吸尘器、消毒柜、数码相机等。前期有家商场推出买空调（再加钱）送洗衣机的活动，活动力度很大，成效却不大，问题就出在洗衣机这个营销品上。想买空调的客户看到洗衣机后有几个疑问，水平如何，是不是为积压品，原有的老洗衣机能否收购，导购员讲解了半天，客户仍不放心，肯定要营销员通电上水试试，顾客终因不认可洗衣机，而放弃了空调器的购买。科龙送数码相机同样遇到了类似问题，好在五一之后的营销品改用了新包装，包装盒上就客户关心的几个问题配图做了说明，使客户一目了然，大大缩短了交易时间。
十一、营销品的收发管理
任何营销品都要打造收发台帐。台帐的打造不仅能防止营销品的流失，还能准时发现营销品是不是发挥了营销的用途。要严格营销品收发的签字规范。总部到货，零售管理专员要签收。各地配发计划，经理要签批。托运员、生意员、导购员接收要签字，客户领取营销品要登记电话、住址，以便回访抽查。托运要素对点直发，尽可能降低中间环节，延误营销时机。
十二、延长客户在展柜前的停滞
买不买看看，聚人即聚财。聚人气的小技巧不外以下几种。一是拉人，让气模卡通人或临时营销员在商场门口派发传单，将有兴趣的客户拉到自身的展柜前；二是留人，设一茶几，让客户座下来细谈，没有茶几用沙滩椅即可；三是敬人，对有意向的客户敬烟、敬茶、敬水、敬阅企业报；四是骗人，将客户交过钱的产品堆在卖场，贴上送货通知单，将未开包装的产品堆在卖场附近引起行人的注意，让临时营销员穿便装扮演客户做“托”，编笼子。只有人才是最吸引人的东西，滞留下来的人越多购买的人就越多；购买的人越多，客户对商品的挑剔对服务的需要就越少。
十三、演示演示再演示
让行人站在启动的空调前感受自然风、健康风，让客户手握遥控器采用“一键通”，让顾客启动电表开关与电暖器、电饭煲做省电对比实验，把客户的手按在窗机上让其感受压缩机平稳地运转而听不到噪音，让客户站在柜机三米外感受“强能龙”远距离送风。打开室外机壳，让客户亲眼目睹“节能先锋”的双排铜管及散热器，把实体机放在秤上让客户称重等。优秀的营销员要多耍手艺，少耍嘴皮子，演示商品的功能比讲解商品的功效更有效。
十四、商品有三个点，讲解有两要素，要抓住一个点
商品有特征、优点和利益点三个点。营销员的第一境界是能讲解商品的基本功能即特征，第二境界能与角逐商品对比讲出商品的优点，最高境界是讲解商品给客户带来的舒适和利益。前者讲的“商品好”，后者讲的是“对你好”，前者宣传的是“卖点”，后者宣传的是“买点”，把格式化功能化的背诵锤练成人性化生活化的聊天，是营销水平质的飞跃。一个商品需要有一个卖点，即唯一的推销主张。这一主张应具有重要程度，给目的客户带来高价值，如科龙宁静龙最适合易失眠的中老年人；先进性，对手没办法供应，如科龙双效王；优越性，华宝３２分体三线品牌的价钱；专有性，如小帅哥，强能龙的外观设计。因此营销员要抓住一个点，反复重复让目的客户商品共鸣。
十五、现场巧答客户７２问
学龄前儿童提的问题大量，比学龄前儿童提问题更多的是客户。客户有以下层出不穷的问题，空调的面板为啥会自动除尘？空调为啥会静音？鸡蛋粗细的管子能换新风吗？空调压缩机到底是不是原装进口的？连接管为啥是３米而不是４米？客户总有问不完的话题。这些问题要广泛采集，专人整理，会集技术员、营销员、生意员集思广益，提炼浓缩，统一口径，巧讲巧答。不可以让营销员信口开河，随意发挥或来个脑筋急转弯。
十六、临时营销员的有效管理
卖空调看天吃饭，一到夏季各空调厂家都会很多招聘毫无工作经验的大中专学生做临时营销员。临时营销员双休日节假日上岗助销，平日上课。临时营销员管理不好，帮忙就变成了帮倒忙。第一是培训，企业简介，商品功能需要让他们象背书一样死记硬背；第二是偷师，冒充客户到角逐品牌专柜学习营销窍门；然后是学艺，在专柜前没有客户的状况下，向正式营销员学艺；第三是分工，正式营销员与客户深度沟通，临时营销员派发传单，引领客户缴款、提货、试机；最后是管理，一个正式营销员需要管理一个或几个临时营销员。即，每位临时导购员需要有一个临时师傅。上班前要布置工作，收工要概括考评，每天在营业额考勤表上给他们打分，写实习鉴别。变临时营销员为卖场的预备役或正轨军。
十七、终端行销的整理
终端行销的成效是各项工作容易的相加，若几项活动整理在一起，成效就变成了相乘。以华宝３２ＧＷ／Ｋ２Ｄ１降价为例，实体演示机为该机机型。条幅为“华宝降价４０％，全方位颠覆空调价钱”。粘贴的海报，派发的传单为“二战”打响了，３２ＧＷ／Ｋ２Ｄ１等系列商品降价近千元。购买该机型送电风扇、沙滩椅，卖场营销员首推该机型，工资表中推销该机型则重奖，一时间该机型在某地的推销占科龙·华宝各机型销量的６０％。
终端行销的整理不能离开与新闻广告的整理，如配合卖场营销，大家在几大媒体投放软文“华宝降价４０％，再送６８０元数码相机”，硬性广告空调“二战”打响篇，与报社合办“走近华宝”专栏，让企业老总，十年华宝老用户细说华宝。户外巨幅：华宝空调全线降价，单项传播不可能解决所有问题，室内与室外、空中与地面遥相呼应协同作战收效愈加显著。
十八、检查监督与整改落实
无论是选位置摆展台或是营销品的堆码，第一要获得企业的配合与支持。公关须由当地生意主管出马；摆放样机、收发营销品、挂条幅、写海报须生意主管与营销员共同操作。一把剪刀，一卷胶纸，一套彩笔是生意主管手袋里应具备的卖场化妆品。厂家主推机型就是企业必须具备机型，是卖场主销机型也是营销员叫卖机型，生意主管要做到要货、备货、售货环环相扣。ＰＯＰ是不是随时更新、营销品是不是按时到位，样机、专柜卫生是不是准时清扫，装配是不是快捷，面对“井喷式”推销怎么样准时妥当地疏散分流客户，都要生意主管不停地对照前“十七招”检查监督整改落实和革新。
结束语
象自然科学的宇宙论和粒子论一样，推广的范围是无穷无尽的。大到石破天惊的推广策划，欧洲货币，ＷＴＯ与世界贸易，小到精雕细刻的三尺展台前蚂蚁打架一样的阻击蚕食。推广的角逐有时是比宏观策略、远期规划，但更多的时候还是比赛谁做得勤、做得细、做得痴。如果所有厂家都不做终端行销，商品随便丢在商场里也一样卖得出去；如果有其中一家此时做营销，他的商品会格外好卖；现在，大部分厂家都在看重终端这临门一脚，你的临门一脚就需要踢得愈加细致、规范、鲜活、连续。所以今天你不可以忽视终端，并要做透这个市场。
张小虎,杰出地区推广经理,首届推广金鼎奖获得者，中国十大创意人之一。在主持科龙电器营销人员培训工作期间，亲自撰写了一本22万字的《家电导购与营销策划》一书。有意对空调生意员、导购员、商家进行实战培训的推广公司或分公司，请与之联系。张先生曾主持广东科龙电器3000名推广人的营销人员培训工作，擅长导购员、生意员、地区经理、商家、加盟商的培训。联系电话：020—34521716、13570701658，E-mail：8323@vip.163.com
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