八千元启动服装市场
临危受命
“服装推销持续降低，日推销仅仅2万元，已经落后于平均进度10个百分点，不管用什么方法需要在一周之内进入牛市（使推销回升）”，果断刚直的店长甩出一番话。哎！这可不是件轻易的事：新店开始营业刚刚半年（笔者所在是一家大型连锁企业，新店是指在一个县级市开设的大卖场，面积1万平米），确实立足未稳，并且角逐对手在当地颇有影响，十几年的垄断经营锻造了一个不可动摇的地位，其面积、品种等方面都是大家数倍的优势。愈加让大家头疼的是大家面临一个从未接触过的农村市场，其花费习性和市场情况都没有可借鉴的经验，全凭摸索。但有哪些方法，经营不好大家自然难逃其咎……
初步检讨
无论怎么样方法一直有的，三个臭皮匠顶个诸葛亮，立即召开紧急会议讨论解决方法，参加会议的是订货部和卖场的几个老部下，大家一直配合得很好。
我喜爱干脆利落单刀直入，第一声明不可以单纯分析外部起因，由于角逐对手和市场近况都是大家没办法改变的，多从内部找找问题。虽然都不是什么行家，但最起码的问题还能看到，经过一番论证开始有了眉目：
1、大家所在的这个县级市场，农民、城区人口和外来人口的比例大约是6：3：1，农村花费占很大比例，但农民购物多集中在传统节日，平日购买力不大。外来人口由于受非典影响急剧降低，仅凭3成的城区人口没办法达到足够的客流。
2、老百姓对角逐对手的认可程度是大家没有想到的，怎么样增强顾客对大家服装经营的认知程度将是个难点。
3、前期没有可借鉴的操作经验，客户成分的变化使大家摸不准客户的花费习性，客户喜爱哪种衣服大家心里没底。
4、大卖场经营服装虽然价钱便宜（特价品多），但是缺少形象和档次，大部分衣服给客户的感觉没个性，款式陈旧，因此和专卖店以及角逐对手比起来缺乏吸引力。
5、自己的服装采购并没有形成大采购模式，主要还是依靠于单独的供货商经营，因此款式雷同现象比较紧急，这种现象造成客户的选购困难程度增加，交易量降低。
6、自己的经营品类虽然齐全，如：男女正装、儿童服装、男女休闲装、裤装、精品服装等。但仅仅1000平方米的面积，各品类规模都比较小，没办法体现优势。
7、供货商配送距离较远，相互间的交流太少，造成新产品引进、退货、营销等支持不够。
8、营销需要成本，但成本最难争取，由于卖场经营毛利低，节省成本是立足的根本。
深入探讨
以上问题看起来真的错综复杂，即便逐项解决也得半年时间，譬如扩大宣传，吸引农民进城购物，扩大卖场在顾客心目中的影响力；做市场调查，知道客户的需要；加大与供货商的配合和沟通，争取更多的支持……
但是大家却再没有空闲，服装的进度已经落后于平均进度10%，并且由于服装，大家已经落后于其他分店的推销，整个超市的营业额都收到了影响，需要立即解决现在的问题，否则我、和各位战友要面临下岗的问题了。
需要找到重要问题，找出杠杆解，从目前起将服装的经营进行提高，需要进入牛市！！！
经过深入探讨，大家找到了所面临的三个主要问题：
1、客流。燃眉之急，没有客流，推销更无从谈起；
2、认可度。让顾客明白自己的优势，知道大家是卖什么服装至关要紧，向顾客明确地传达自己的经营定位。
3、推销额。通过促进推销进入良性循环。
这三个问题又是相辅相成，单纯解决其一可能都不会有好的成效，怎么样将这三点有机的融合成了大家本次会议的核心问题。
挖掘策略
问题已经相当明了，怎么样通过短期的运作将服装拉入牛市，就是找到最后的杠杆解。
怎么样吸引客流……当然是通过一种活动……
怎么样提升认知度……当然是一种活动……
怎么样促进推销……当然……
大家进入了状况，我不断强调着原则：需要将这三点有机结合，需要成效明显，需要分析最少的加入策略（节省本钱是大卖场永恒不变的主题），不可以有副功效，不可以只分析眼前，要保证从目前起进入良性进步。
大家从来相信诸葛亮不如“三个臭皮匠”，策略真的开始慢慢明了。
本次活动的目的客户应当是3成的城区人口……
主题应当明确自己的经营定位，并且内容也要宣传自己的经营定位……
活动要使用参与性强的方法，即拉动客流，又体现活动成效，而且大家要通过这次活动知道顾客的爱好和购买习性……
内容不可落入俗套，防止被角逐对手模仿，也有利于提高自己的企业口碑……
要慎重选择赠品，既不浪费又能体现价值，拥有吸引力……
城区人口愈加着重流行，只须流行应当是比较好的卖点，大家可以让顾客来知道自己的服装到底有多流行，自己的服装以休闲款式最为突出，完全可以体现时尚理念……
有了……，大家可以拿出几种款式让顾客评选，选出最好“流行、个性、休闲”款式，然后再不收费赠送小礼品，顾客不仅可以通过参与活动获得乐趣，而且在无形之中大家突出了优势，提升了顾客对大家服装的认知度，同时不收费参与减少了商业炒作的幅面影响，提高了自己的形象……
如果再加上特价品、赠品的配合，嗯！本次活动有成功的可能！！！
推广组合
经过愈加细致的研究讨论，整套策略逐步明确的显目前大家面前，看起来应当是一套很好的策略：
一、活动时间：2003年5月10日——18日，时间九天，其中包含两个周六周日。
二、活动主题：直面休闲个性，引领衣着风尚——##超市夏天服装会
三、活动范围：整个服装地区
四、活动内容：
1、我喜爱、我选择——不收费对您所喜爱的个性服装进行投票，将有机会获得大奖
在服装区各以“休闲（休闲装）、流行（女装）、个性（男装）”为主题，每天供应5个候选品种，客户依据自身的判断选出最休闲的、流行的、个性的三种款式，填写选票加入票箱。大家将以当日推销排行榜为准则，如果客户的选择与推销量第一的产品相吻合，就可以获得自己的纪念礼品：价值0.5元的卡通口杯一只
投票结果第二天分别在服务中心及服装区以海报形势张贴，客户可以在第二天进行兑奖并且可以继续参加第二轮投票。
在活动最后一天，大家将所有正确的选票集中进行抽奖，参与者更有可能获得意料之外惊喜。
2、我拥有、我快乐——购买服装可以获得流行礼品
购服装满48元以上即可或赠流行礼品：丝袜、方巾、吊带背心、口杯等。平均价值4元，赠品由个厂家供应部分赞助。
五、营销宣传：
1、通过字幕广告宣传活动内容。成本500元/天，预计3天1500元。
2、印制DM：将选票和营销宣传的DM合二为一，16K纸张，白色套红印刷，选票占1/4，存根占3/4，存根上印刷活动内容介绍。预计采用5万张，成本1500元。
3、设计专门符合主题的POP：分别以休闲、流行、个性制作吊旗，高度1.2米，宽度0.2米。成本5元/条，预计100条。
4、制作候选产品指示牌，分散放置于卖场内的候选产品上，一是便捷客户选择，二是愈加突出候选产品，促进其销量。成本预计150元。
5、制作中奖产品展示台，专门突出陈列上一轮个性产品，主要还是通过视觉提醒顾客关注这些款式。成本预计0元，（用旧展台）
六、成效预计：
客流会伴随活动时间逐步增大，预计参加本次活动的人数将达到3万人。服装的日销量将在5天内增长40%。客户通过参与活动对卖场的宣传成效将会是1：6倍，如果有3万人参加活动的话，将会有18万人知道这次活动，这会为超市带来持续的客流。参加活动的客户认可度预计是90%，超市的形象将得到提高，并且这些客户将更有可能成为自己的忠实客户。
七、成本预计：
宣传成本合计：3650元。
纪念品成本：1500元
赠品补充成本：2000元
合计：7150元
实施方案
策略出来了，抓紧时间上报审批，理所当然，大家所策划的活动策略很快得到批准，成本低当然是一方面，更要紧的是大家让领导相信本次活动意义非浅，是什么价格也买不到的。但是也提出疑问，价值0.5元的口杯可以激起顾客的参与欲望？确实，大家心里也真的没底……
大家深知，如此少的加入需要要得到良好的推行，否则活动的成效可能会化为乌有，因此大家召开卖场职员讨论会，专题讨论怎么样加大卖场服务，怎么样在活动期间更好的引导客户提升推销。
并且专门组织学习本次活动的内容，做到每一位职员都可以知道本次活动的目的、意义还有操作办法和需要注意的地方。
所有有关职员积极反映活动进展和客户建议，以便准时做出调整。
成效评估
终于……2003年5月10日活动正式开始，正如大家所预计的，顾客表现出了极高的参与积极性，到18日统计的结果，共有4万人参加了本次投票活动，送出礼品5千份（价值2500元）。
虽然投票有点繁琐，赠品价值有点低得可怜，但顾客并不在乎，由于他们把这次投票当作检验自身眼光的一次机会，投中了欢天喜地，投不中再接再厉。
不收费参与的活动占了主流，大家不仅减少了商业炒作的铜臭味，拉近了顾客的距离，应当说在一定量上提高了企业的整体形象。
突出陈列的个性产品向顾客传达了大家服装的经营特点，最大限度的贴近了活动主题“直面休闲个性，引领衣着风尚”，流行、个性、休闲成了这段时间的时尚词。
投票结果给大家供应了一份宝贵的调查数据，只须略加整理和剖析，就好了解客户的需要和购买习性。
当然，经济指标也非常重要，服装日推销提升到原来的两倍，活动影响力持续存在，到2003年5月底，服装推销比平均进度拉近了1个百分点，出售商因此格外关注大家店铺的推销，并且想赞助下一次营销活动。
最令人高兴的是本次活动让角逐对手望尘莫及，活动9天时间内，角逐对手竟然没有拿出任何的营销方法跟进，眼睁睁看着大家夺走了顾客的心。
虽然本次活动超出预算花了8150元，但是比起自己的收获真的可以忽视不计，活动的成功使大家愈加了解，营销并非需要用钱砸出来，成功与否重要在于活动的意义和顾客的参与性，概括起来一次成功的营销应当拥有以下条件：
1、知道市场，知道自身应当做什么，不应当做什么。
2、目的明确，不可贪大，便于营销推广方案的策划和组合。
3、理念明确，盲目进行的营销活动往往会葬送自身的经营思路。
4、针对目的客户，不要一搞活动就想把所有顾客一网打尽，这样往往劳而无获。
5、参与性强，单纯的让利既俗套，又轻易被角逐对手模仿，而且不利于企业口碑的提高。
6、严密的组织，好的营销方法并不代表肯定成功，推行者的素质和筹备工作也是至关要紧的。
7、商品拥有优势，不论什么营销方法，如果没有好的商品、合适的价钱仍然是废纸一张。
8、成本要节省，卖场经营永恒的主题。
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