保健品策划商品要先知道顾客
一、市场调查如何做
有大量的企业或者个人在策划新品上市之前，大都委托专业的市场调查公司进行调查。当然，这种做法并无不妥。商品的上市要以市场调查为基础，只有调查的结果出来之后才可以给你的商品愈加准确的定位和切实可行的的操作方法。市场调查是重中之重，但出现问题最多的地方也是这里，最后造成整个策划案的失败，所以市场调查这一着棋走错，商品的策划、推广就会满盘皆输。
那样，到底如何做市场调查？
A、不要轻信市场调查公司。
不止一家企业吃过这方面的亏，白花花的银子花出去，换回来的却是一堆垃圾，最后却是哑巴吃黄连有苦说不出。看似详实的数据实 则伪造的有之；走马观花、敷衍了事的有之；调查表由自身人胡乱填写的有之；更有甚者，有的市调公司连调查都不调查仅凭主观想象、闭门造车就能拿出一份调查报告来。依托于这样的调查报告做出的策划案不失败才怪。所以，不要过分依靠市场调查公司，应尽可能用自身人做市场调查。
B、市场调查要针对目的花费群体
为啥有的市场调查公司非常卖力的去做调查，但最后的数据剖析、最后所得出的结论却不尽人意。其实最主要的问题就是调查的办法、方向有误：不可以锁定目的花费群体。譬如调查了一百个人，而实质上其中只有二十个人是可能花费该商品的人，而这二十人当中，可以产生购买的只有五个人，这样算下来，真正的目的花费群体只有20%，而实质顾客则只有5%。但是市调公司在最后进行统计剖析的时候却要把另外的80%非目的花费群算在里面，这就造成结论中的“水分”加强。笔者曾亲自运作成功的肝复春胶囊就与前期成功的市场调查密不可分。当时笔者曾亲自守候在各大药房门口，向已购买过同类肝保健品的人询问其为啥会购买该商品，是价钱、商品本身、广告还是别的理由，进而从中发现问题，找到角逐对手的弱点，针对对手的弱点拟定出最适合顾客需要的方案。也就是靠这前期准确的市场调查，才有了后期的策划方案 可以直击对手的软肋，在肝复春上市不到三个月就将对手逼出了上海市场，从此销声匿迹。
C、脑白金的市场调查是如何做的？
有人说脑白金没有做过市场调查就上市了。这种说法是极不负责且可笑的。如果真要是这样的话，我想史玉柱先生都要去申请吉尼斯世界纪录了。其实在脑白金上市前期做了非常详细的市场调查，史玉柱先生曾亲自去无锡的公园与晨练的老大家闲聊，询问困扰老大家最多的问题是什么，经过两个月的调查，最后得出的结论是大部分的老年人肠道和睡眠不好，基于这个市场调查的结果才有了后期的脑白金的功能主诉及策划方案 。从脑白金的成功也可以看出其市场调查的成功，直接针对目的花费群体去进行调查，得出的结论才真实有效。所以，要想策划成功一个商品，需要要知道目的顾客的需要是什么，最想要的是什么；当你比顾客还知道顾客，你的商品能满足他们的需要，可以让他们认可，那样说明你的策划方案 已经成功了，你的商品推广也就成功了。
二、将顾客的购买习性拉伸到极致
大部分的保健品短期内很难显效，只有长期服用成效才好。如果 顾客只是少量购买，那样最后只能是因显效太慢而对商品失去信心，难以进行二次购买。这就需要在保健品推销的流程中肯定要加强顾客的购买量，常用的办法有两种：
A、以大赠送的营销政策诉大周期定义。
目前，大多保健品采取此种方法进行营销以加强购买量，被众企业所用且屡试不爽。譬如市场上正在推销的一种针对糖尿病人的保健品苦瓜口含片，其营销力度就相当大，若购买可以服用两个月的该商品就赠送一个月的，即买12盒送6盒，若买20盒则送10盒，能吃五个月，甚至进行过买18盒送18盒的大营销活动，这样的打折对于顾客来说是非常有诱惑力的，企业借助买卖双方的信息不对称，告知对方是在打折期内才可以享受这样的打折，借助大家多爱占便宜的心理，以如此大的打折攻破了顾客的心理防线，一次便将顾客吃透。
目前热销上海的几个以为儿童增高为主要诉求的保健品同样采取这种营销技巧。笔者的一位朋友就为其孩子购买了一个大疗程（共4000元左右，赠送6瓶，价值1000元左右）的该系列商品，这样算下来就可以服用半年。半年的时间对于正在成长发育的青少年来说，即便不服用该商品其身高也会有所增长。何况其商品还会起到肯定的用途，但最后的功劳却全会归到商品身上，足见企业的精明。
B、组合拳推广，营销差异化。
以笔者所运作的肝复春为例，以肝复春＋泥鳅冻干粉的组合拳（买10盒肝复春赠送3盒能有效补充肝损伤患者所需蛋白质的泥鳅冻干粉，价值324元，可服用四个月，为一个大周期。若买半个周期则送一盒泥鳅冻干粉）营销技巧不仅以大打折促进顾客大周期购买，也将使顾客因长期服用而成效显著。同时也防止了同类商品的降价营销和跟风。这充分体现了组合营销的优势。
组合营销的方法不仅在医药保健行业被广泛运用，在其他范围也在推广。像香港美容健身品牌舒适堡也在运用组合拳进行营销：办一张880元的季度卡就可以赠送价值1300元的冰箱一台。如此强大的营销力度直击目的群体，令顾客失去反抗能力，最后乖乖的去办卡然后把冰箱搬回家。
三、产品推广要关心顾客――售后服务更要紧
大家都了解，海尔以健全的售后服务著称于世。海尔不仅以优良的商品取得了广大顾客，同时也因其优质的售后服务增加了顾客对其商品的忠诚度，因口碑宣传增加了商品的美誉度。那样，保健品的推广止于那里？是不是客户买了东西交了钱就完事大吉了？保健品要不要健全售后服务？答案当然是必定的，不仅要，而且是非常要需要要。保健品的售后比售前更要紧。
一个商品的推广分为售前、售中和售后，这是推销的三个环节，缺少其中任何一环其整个推广流程将是残缺的。那样怎么样做好保健品的售后服务，最常用也是最便捷、最实用的办法就是不收费送货与电话回访。
A、不收费送货上门最早运用在家电行业，近年来大量保健品的推广也使用这种方法。送货上门是将自身的服务愈加到位，满足不一样顾客的需要。看似容易，实则不然。譬如有些老人出行不便，如果能送货上门则便捷了许多。还有一些涉及个人隐私的顾客为了防止去药房而遇到熟人的尴尬也会需要用货上门。送货上门不仅拉近了与顾客之间的距离，也因直销而增大了商品的价值空间，并且可以详细记录顾客的电话、住址等，以此采集客户的信息并存入数据库，也为将来市场进步到肯定时期的推广模式转型做好了前期筹备，可谓一举三得。
B、电话回访是必要且需要的。这不是对顾客的骚扰而是对其的关心，所谓礼多人不怪。而且有些特殊的保健品需要进行回访。例如笔者曾运作的一个便秘类保健品润通养生宝，对于不一样人群、不一样症状其服用办法、服用剂量都是不一样的。有的在服用后反应较大，就需对其进行教导，如果不准时进行回访，极有可能造成对方怀疑商品的成效或者有副功效而放弃服用。这样无形中便流失了一个客户。所以我需要员工三天内需要有一个小的回访，追踪顾客状况，教导其正确服用；要做到十天一大访，询问其是不是对该商品认可，或者还有没有哪些问题、什么需要要解决。而且对于购买少量商品的顾客还可以通过电话回访促进其继续购买。这就说明按期回访的目的就是要抓住顾客而不可以让其白白的流失掉。有的保健品企业由于其商品有副功效而回访时说是显效的正常反应，借此打消顾客的疑虑，大家虽然不提倡这种欺骗顾客的行为，但这种作法同时也说明了电话回访的重要程度。
健全售后服务的保健品推广使顾客在认可商品的同时，也认可了自己的服务。近年来，会议推广大行其道，就是由于其以优质的服务抓住了顾客，给于客户更多的关怀，拉近与客户情感上的距离。究其根本实质上就是一种服务推广。由于伴随经济的进步，大家购买的不仅仅是一个商品，而且更在乎它的服务。因此，保健品推广肯定要以顾客为中心，要设身处地的为顾客着想，尽可能让其认可，只有这样，才可以真正的取得顾客，而取得了顾客也便取得了天下。
云洋四海团队是新一代研究现代推广策划的团队。由多位来自市场一线的策划、推销和创意精英组成。核心人物来自曾服务于上海健特生物（脑白金、黄金搭档）、雅芳（up2u）上海家化（清妃化妆品）、苏州朗力福（龟蛇粉）、美国康麦斯、新天年（远红外线被）沈阳飞龙（延生护宝液、伟哥开泰胶囊）等知名企业。拥有丰富的市场经验，健全的推广理论体系，旗下拥有上海云洋生物技术有限公司、上海云洋四海推广策划有限公司、汉易堂保健品有限公司。团队专注于挖掘商品卖点和理论支点，以较少的加入迅速启动市场。曾成功运作“扶元堂灵芝孢子粉胶囊”、“靓尔丽祛斑胶囊”“肝复春胶囊”“润通养生宝胶囊”等商品，并全国总加盟肝复春胶囊、润通养生宝、鲜芦根雪梨膏等十余种健康商品。欢迎与作者探讨您的看法，网址：http://www.huijvwang.com，联系电话：021-63271406-8004，电子邮件：jiangnan26@sina.com
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