淡季，我拿什么送给你——淡季白酒营销赠品浅谈

　　谁都了解，酷热炎炎的夏日是白酒的淡季，然而在许多的超市里，白酒的“营销战”却丝毫没有“冷淡”的感觉。曾几何时，白酒在淡季里或是默默的等待，或是悄悄的积蓄；而目前，仿佛一瞬间大家都想在淡季里探寻一个新的商机。
　　的确，白酒淡季营销加入较少，困难程度也较低，给顾客留下的印象却比较牢固；另外淡季营销虽然销量提高不大，但在市场份额方面却会有较高幅度的提高。

　　与大众顾客接触最多、最直接的就是商超了。现在，白酒淡季营销战的主战场也正是在超市。在一些大型超市里，不必细说一般的白酒货架，单是堆头数目就决不比啤酒饮料少，而且大部分商品都带有赠品。

　　赠亦有别

　　有这样一个现象，许多白酒使用了纯果汁饮料作赠品，如沱牌使用买一瓶就赠一罐500ml的茹梦“心情”系列纯果汁；而泸州酒妖则是买一瓶酒赠一罐1L汇源纯果汁……

　　赠纯果汁自然有其优势，一方面可以对顾客形成物有所值的印象，再拿沱牌来说吧，售价19.8元的沱牌酒所赠的茹梦果汁在同一超市里的价钱是5.8元，怎能让顾客不动心呢？另一方面，无论是茹梦还是汇源都是果汁里的名牌商品，选择高端次的名牌赠品也可以烘托商品自己的档次和显示厂家的实力，有利于品牌形象的树立。

　　当然，还有一些白酒品牌在赠品上更是颇具匠心。例如，半亩地的“酒嗉子”包装瓶的白酒，使用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包装已经是很个性化了，又另赠四个与其相配的小酒盏，盛在一盒中古朴优雅韵味十足，早已让人爱不释手了。他们又推出了“买酒赠茶”的活动，买两盒酒赠一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盏是一样的白瓷质地，一样的精巧别致，这样通过美酒与香茶的联系使顾客的购买欲望进一步提高。

　　但是，有些白酒的赠品就不免有些“莫名其妙”了，如在石家庄市场上曾经很热门爆的某品牌白酒使用“买一箱酒，送一个篮球或足球”的方法。询问之下，他们的营销职员这样回答：这是去年过年时剩下的赠品。当年代理商设计了两种赠品形式，一种是篮球或足球，另一种是同样商品的“买一赠一”，当时正是过节，顾客对整箱酒有肯定的需要，“买一赠一”又很“合算”，几乎没有人选择篮球足球，所以目前又拿出来赠。

　　其实，买白酒送篮球足球也未尝不可，只是需要在商品和推销时机上配合得好。在春节前后，一般顾客不会对体育用品有太大的兴趣，而目前虽然有一些转变，但是整箱买才送又造成了限制，淡季里在超市整箱买酒的人恐怕没多少吧。

　　还有，如黑土地，从去年冬季到目前都使用了买一瓶酒赠四瓶承德露露的方法。在冬季，露露是畅销商品，而目前不仅是白酒的淡季同样也是蛋白饮料的淡季。淡季商品再用别的淡季商品作赠品，怎么样能取得顾客的关注呢？幸好，他们还有一种很好的赠品——雨伞，也是买一赠一。从超市的推销状况来看，购买者还是选雨伞赠品的居多。

　　赠亦有道

　　白酒在淡季营销，除了促进推销之外，还有一个要紧的目的就是“吸引顾客的眼球”培养潜在客户，加深品牌形象塑造。所以，在选择赠品时肯定要多方分析。

　　第一，是赠品档次，不论其多少钱，如果选择档次低或品质低的赠品，可能会对主商品造成不利的影响。

　　第二，是需要新，如上文提到的赠纯果汁，在这样的淡季既受顾客欢迎又能提高主商品形象。但是，果汁虽好，大家都赠，也就不免落入俗套了。

　　另外，还可以着重商品与赠品的有关性。如半亩地的“美酒香茶”就结合的非常不错，尤其是为商品专门制作的赠品，就更能显示商品的档次和厂家的实力。

　　还有，就是注意推销时机的把握。夏天本已是白酒的淡季，再选择也处于淡季的商品自然不合时宜；而淡季白酒花费量小，使用整箱买才有赠品的方法显然是没有从实质分析的结果。

　　当然，在赠品营销方面还有许多要注意的。如赠品的放置，怎么样可以更显眼而又不喧宾夺主；又如设计赠送“理由”，盲目的赠送轻易给顾客造成商品滞销才赠送的感觉，所以肯定要给赠送一个“理由”，如借助超市的店庆或是各种节日来“巧立名目”等。

　　赠品营销活动是与顾客面对面的一种沟通，也是顾客购买商品的最好时机，所以在淡季不仅要意识到这个机会，更要把握好这个机会。

　　原载：《糖烟酒周刊》

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