上海太太乐调味食品有限公司售点推广计划
21世纪激烈的角逐格局在中国的调味品市场充分展示。2001年，中国调味品评出20强，再加上各区域域的60－70家强势品牌，全国市场上角逐的调味品品牌不下百家，但是，能在调味品市场中成为国内市场份额领头羊的全国性品牌就屈指可数，譬如，酱油市场以“海天”为首、味精范围中“莲花”称老大、鸡精品牌中唯“太太乐”马首是瞻、醋中“恒顺”和“水塔”平分秋色、调味酱行业“老干妈”傲视群雄，等等。整体市场缺乏有角逐力的全国性品牌。
如今，调味品行业正处于一个浮躁的花费年代，各地的一些地区品牌把所有的精力集中在营销和底价，并与上述全国性品牌角逐，但，未能阻碍这些全国性品牌在中国不断上升的市场份额。不能否认，在现在不规则的市场状况下，一些不规则的角逐影响品牌的进步。然而伴随市场环境的日趋成熟，顾客的趋于理性，以及品牌的认可度逐步上升，调味品市场渐渐向成熟的市场过渡。在成熟的市场中，面临着理性的顾客，厂商仅通过广告的轰炸和底价角逐很难改变他们花费观念。在曾经浮躁的花费年代过后，市场和顾客在盼望着理性的诉求和再性的推广计划。怎么样从中实行理性的推广计划，从而达成在调味品行业的稳步进步，这正是市场将来前进根本之路。
上海太太乐调味食品有限公司（以下简称“太太乐”）看到了这一点，基于市场的深入研究，不仅采取相应的方案较好的处置广告和底价角逐的单纯的市场方法，而且采取了顺应市场的理性的推广手段。通过剖析上海太太乐公司推广计划——售点推广计划之关系生动化（LivelyRelationship）管理，大家不难理解太太乐怎么样能成为占据全国42％鸡精市场份额的调味品领导品牌。
市场角逐归根结底可以看作是渠道的争夺，而渠道的争夺往往在每个售点，尤其是含金量高的售点，就像战场上的高地一样要紧，一个要紧的售点是小地区或是影响最大的而且销量也占有极为要紧的地位的细分渠道，每个售点的攻坚战预示着各个公司整体策略在具体战役中的推行。而公司将地区中的售点连成公司商品推销网就会发挥出强劲的战斗力，不仅可以与角逐对手抗衡，而且是商品系列化和品牌健康进步的平台。
所谓关系推广，即企业与批发商、零售商、餐厅、顾客打造和维持长久进步又兼顾客户和其他合作者利益的关系互联网。事实上，企业、批发商、零售商、餐厅、顾客均是这张网的节点，彼此之间紧密协作、共同进步。
太太乐的关系生动化主要是指品牌和商品的展示给顾客（商家）的顾客的CI形象。通过平时的推广，太太乐的生意职员与顾客打造起推广关系网，市场部由此与顾客产生联系，进而促进与顾客之间的交流，最后，形成一个独特的生动化关系网。
一个企业为了获得更多的价值，它需要要得到社会的认可，所以它要树立CI。作为一个推销代表要把工作做得更优秀，也同样要树立自身的CI。以客户感知为界，推销生意代表在前方做售点推销和生动化工作，市场部在后方供应有关的宣传及广告支持，且与生意代表积极配合在前方共同合作，做好为售点和顾客供应优质服务，让售点能把更多的精力和资金加入到太太乐商品上，达到提高销量的最后目的。因此，售点关系生动化管理主要分为生意职员与售点关系生动化管理和品牌管理部、市场管理部与售点的关系生动化管理
一、生意职员与售点的关系生动化管理
公司商品流向终端是通过生意代表推广，其与顾客的客情沟通直接影响商品在渠道中的生动化成效。故太太乐公司认为生意代表树立自身在顾客中的CI形象，在终端推行关系生动化，是公司形象的直接代表。太太乐对于加大生意职员在售点推行关系生动化管理采取的方案如下：
1、为生意代表进行服务定位。
以公司的服务顾客准则为准则，以积极、灵活的方法与零售顾客沟通。大量推销代表都是以商品的卖到顾客为终结。在这种状况下，老板得到的仅仅是商品或商品带来的优势，而且，有很大一部分推销代表不可以达成其所许下的承诺，这造成顾客对公司很不认可，削弱公司的形象。所以确定公司的服务定位：做诚实、守信、能带给顾客“快乐”的推销代表，并以这种服务理念来贯穿工作行为的始终。
2、打造生意代表品牌服务理念。
太太乐公司不断的对生意代表进行品牌经营的思想灌输，无论是个人仪表、加大拜访频率的周期和固按期和固定化、优秀的生动化工作，以及售后服务的跟进，从各个方面加大生意代表在售点的品牌形象。由于太太乐目前面临的市场体系并不十分完善，所以生意代表一进公司，公司就在三方面对他们进行培训：1)着重生意代表的仪表和谈吐，使顾客感到太太乐是可信的。2)练习生意代表用各种办法向顾客强调信誉的重要程度，并且购买公司的商品可以获得百分之百的信誉保证。3)培训生意代表向顾客灌输品牌经营的思想。
3、售点积极开发。
生意代表积极开发各渠道网点，并帮助顾客下线网点开发，通过售点的生动化工作促进销量，从而加大品牌宣传，联系客情。孙子曰：“食敌一钟，当吾二十钟；击秆一石，当吾二十石。”所以在生意代表的努力之下拓展市场，巩固、维护、开发售点，推行关系生动化，不断加大太太乐在网点的品牌和商品影响力。
4、满足售点重点顾客的需要。
针对零售终端。在零售渠道拓展工作时非常注意顾客的需要，借助其需要辅助公司的资源配合达到商品在该渠道中品牌的影响力和销量的增长（见表1的顾客需要和表2的谈判的互惠需要的满足）。
二、品牌管理部、市场管理部与售点的关系生动化管理
除了生意代表在售点的关系生动化的管理，太太乐的品牌管理部和市场管理部这两个辅助生意部也需要加大售点的客情关系生动化管理，从要面对顾客的角度进行售点品牌宣传、营销、扩大太太乐在公众中的影响。同时，通过在做市场营销中的销量的提高，提升了顾客的积极性，加大了太太乐与顾客的关系。让太太乐公司的推广互联网愈加结实、靠谱且越编越大。太太乐的品牌管理部和市场管理部的售点关系生动化管理方案主要如下：
1、强化店头关系。
太太乐的品牌管理部和市场管理部结合售点种种必要，举行支持活动，以争取售点负责人好感（超市、餐饮等），促进商品推销，树立品牌地位，争取良好的陈列位和商品推广。如太太乐在各地平价连锁店拓展“买太太乐，送vcd”营销活动，不但使商品销量增加，客情关系巩固，而且获得较好产品陈列位，同时，得到顾客对此类活动相当的支持。
2、产品陈列生动化。
生意部与太太乐的品牌管理部和市场管理部共同合作，做好陈列生动化工作，抢占有利位置，使自身的产品能在卖场崭露头角，引起顾客注意，提升销量。目前，太太乐成立了理货员队伍，目的就是让商场和超市的生动化工作做得更优秀，超越角逐对手。而在餐饮渠道投放水位牌上面注明本店“只采用太太乐鸡精”，即告知顾客的商品采用的信息和品牌宣传，而且该酒店的角逐对手会注意此信息，成为市场抄作的热门。
3、注意提升品牌渠道地位。
市场角逐激烈，须加入更多，使太太乐在渠道中显得耀眼夺目，诱导顾客购买，并成为顾客心中的最爱。以基本的售点广告和营销活动等不断提高大家对品牌的认知度和购买欲望，销量增加，客情关系支持，列加有利商品和品牌的推广。譬如，在餐饮渠道需要注意到厨师的对商品与菜式配合的需要，不同不一样种类厨师的需要，如此才能有效的服务（如图1）。
由上图可以看出太太乐在餐饮渠道的的关系生动化管理需要太太乐的品牌管理部和市场管理部将厨师（商品的最后采用者）和太太乐品牌有机的结合起来真正的做到关系生动化，与餐饮终端紧密帮助让太太乐商品具有忠诚度的采用关系的打造。
怎么样让企业、批发商、零售商、餐厅和顾客在推广这张网的每个节点彼此之间形成紧密协作、共同进步。太太乐的生意职员和生意支持部门就成为织网的梭子，依据售点的个性化进行有效的关系生动化管理，从而发挥互联网的效应，为品牌和商品搭建了运作的平台。
作者陈粤，实战派推广人，先后服务于可口可乐、健力宝、太太乐，历任分公司经理、地区市场经理、地区推销经理，在《智囊》、《公司》等财经杂志有多篇文章发表。电子邮件：blueschancn@163.com
上一篇：房产业更需要整理传播