江苏省太阳热水器市场调查剖析

　1、背景剖析

　　1）地理位置

　　江苏地处北纬30度至50度之间，属于暖温带向亚热带过渡的气候，全省年平均气温在13-16℃，年无霜期200-240天左右。直接采用太阳能一年可达300天以上，太阳能的可借助率应该说是二类区域，太阳能的可进步前景也是十分广阔。

　　2）行政区划

　　江苏省省会南京，下辖无锡、镇江、常州、苏州、扬州、泰州、南通、徐州、淮安、连云港、盐城、宿迁12个地级市。

　　3）人口与经济

　　江苏省人口海量，密集度非常高，常住人口达7400多万人。江苏省现属于中国经济最活跃的长三角经济圈，工业发达程度高。其中以“苏南模式”著称的苏锡常区域的经济进步水平更是处于全国的前列。全省的年GDP已达12000多亿元，社会花费品零售总额3500多亿元，城镇居民人均可支配收入9200多元。

　　4）太阳热水器的年总需要

　　据保守估计，太阳热水器的年需要应该在9亿元左右，占整个热水器总量的比例不低于15%，要高于全国11.2%的平均水平。

　　2、产业总体形势

　　江苏省各地方政府及其行业机构对太阳能看重程度也比较高。江苏省也是全国最大的太阳热水器的生产基地之一，其中扬州、淮安、南通、常州等地的太阳能企业在当地的经济进步中占有举足轻重的地位。江苏省也不乏全国知名的太阳能品牌（如华扬、北大四季沐歌）、地区性知名品牌（如辉煌、太阳雨、桑夏、日利达、地球、元升、太阳宝、世界宝等）以及海量的杂牌。

　　江苏省太阳能市场在90年代初期便开始兴起并得到进步，在90年代末期至世纪初更是迅速地进步壮大。现在，无论是省会城市南京，还是地县及乡镇市场进步的势头均较为理想。

　　3、品牌分布及其占有状况

　　1）笔者将江苏市场的太阳能品牌划分为：一线专业太阳能品牌（包括华扬、皇明、清华阳光、辉煌、四季沐歌、亿家能、力诺、天普等）、地区性太阳能专业品牌（包括桑夏、太阳雨、地球、日利达、元升、清华园、群升、桑乐、桑普、太阳宝等）、家电品牌（包括小天鹅、熊猫、光芒、华帝、澳柯玛、扬子、阿里斯顿等）、区域性中小品牌（包括宁志、电工、金大唐、东方红、中天等）及海量的杂牌等五大类，其分别占有比例大约如下图：

　　从上图初步剖析可以看出，一线品牌与地区性品牌已占有超越一半的市场份额；杂牌与区域性中小品牌仍占有很大的市场；家电品牌数目不多，介入太阳能行业短短的一两年时间，也已经获得了较好的成绩。其实，由于一线品牌长期定位偏向高端，近来的总体份额不升反降；地区性品牌获得了较大的进步；区域性中小品牌与杂牌的份额较前几年已有大幅降低，存活与进步的问题也已愈来愈紧急。近年来，伴随家电品牌的介入，其如想获得更迅速的增长，势必会有引发价钱战的可能，到那时太阳能市场不进行品牌化操作的企业存活愈加困难。

　　2）笔者经初步调查，在江苏省推销前十名的品牌大概有：华扬、皇明、清华阳光、四季沐歌、辉煌、亿家能、桑夏、太阳雨、力诺、地球，其推销总量估计占有将近一半份额。

　　4、商品及主要推销机型

　　由于商品本身技术原因，平板太阳能、闷晒式太阳能基本上已经退出了该市场。现在，江苏市场以一般真空管太阳能推销为主，近年来热管式真空管太阳能也有肯定的增长。

　　各种商品的推销状况在每一个区域有肯定的差异，总体上看Φ47*1.5m的真空管太阳能以18管、20管的为主，Φ58*1.8m的真空管太阳能以15管、20管为主。其中，苏北市场偏向于管数少的；苏南市场偏向于管数多的，Φ70的大真空管以及热管式真空管的推销势头也较好。

　　5、推销价钱

　　整个江苏省不下几百个太阳能品牌，相互角逐非常激烈。生产商、商家、零售商的价值也已日趋减少，大多数商品的推销价钱已在每台1000-2000元左右。

　　虽然一线品牌长期处于高价位，但其市场份额的减少已超越了其推销增长的速度，华扬太阳能也已被迫打起了价钱战；地区性品牌价钱角逐更是激烈；海量的区域中小品牌及杂牌角逐的唯一方法也就是拼价钱。

　　6、推销模式及推销渠道

　　1）推销模式

　　一线品牌以厂家设办事处为主，其中部分在江苏还设有多个办事处，以办事处职员直接管理下级商家互联网，大多数以直接进步县级商家为主。其它品牌以进步地级商家为主。中小品牌及杂牌在多区域或更大范围内设立总加盟为主。

　　2）推销渠道

　　总体上来说，太阳能生产商推广管理水平一般不高，以商家操作市场为主。现在的推销渠道主要有地区加盟商、专营店、家电渠道、建材市场、住宅小区片装工程、集中供热工程、小区直销等模式。

　　南京区域，由于店面成本较高、专营店整体本钱高、城市规模大，太阳能从进步初起便走向了商场、电器连锁、超市、卖场等纯家电化的渠道，近年来太阳能工程推销、小区直销也在升温。

　　苏南区域，经济进步水平较高，大多数品牌直接设立县级加盟商，开设专营店，已成功地拓展了广大乡镇市场。

　　苏北区域，以地级加盟商为主，配合设立地县级专营店。大多数品牌企业也正在拓展“下乡工程”。

　　7、市场宣传推广

　　相对而言，一线品牌及地区品牌的广告投放较多。主要投放媒体有：省电视台、地方电视台、省级报纸、地方报纸、户外（路牌、公交车、墙体等）。

　　厂家和企业的买赠、打折、抽奖、搭台表演、展示等营销推广方法也频频出现。在南京市的各大商场的营销活动频次、方法并不亚于家电商品。

　　整体言之，太阳能厂家尚缺乏长远的品牌建设规划，没有形成系统的宣传、营销营销策略，很不成体系。大多数企业及企业迫于市场的重压，被动地拓展宣传营销活动。

　　8、商家状况

　　成熟度较高。三四年甚至七八年太阳能推销经验的商家有相当的数目规模，他们的太阳能推销工作相当专业，对太阳能商品有很深的知道。其中，大量第一批品牌化运作的商家在90年代末至本世纪初已经“发家”。当然，也有一部分转向上游生产；也有一部分对太阳能商品水平的担忧，转向其它行业。目前，部分一线品牌提出“互联网再造”的口号与此不无关系。

　　其它行业人士介入。起初，大多数是从事水暖器材、小五金等行业的职员从事太阳能的推销，整体素质不高。现在，有大量家电的商家转向太阳能的推销，商场、电器连锁等渠道的企业也接受了太阳能商品，这部分商家的经营思路相对较好，对太阳能的进步将起到积极的促进功效。

　　9、存在问题

　　江苏太阳能市场也存在行业一般的问题，例如：门槛较低，进入轻易，行业混乱，商品参差不齐；品牌海量，尤其是很多的杂牌，角逐激烈而档次不高；厂家与企业整体经营职员素质不高；……这些均紧急影响了太阳能市场下一步的进步。

　　另外，江苏市场一些特殊的状况也不容忽视。由于江苏是全国太阳能最大的产地之一，地方品牌数目更大，其中甚至不少企业的职员出来开起了“作坊式”的加工厂；江苏市场接受太阳能较早，前期的装配、售后服务的不规范性造成的问题已经很紧急。只须留意南京市区的楼顶便可窥视一二，太阳能对城市的美观已形成很大的影响；海量“作坊式”厂家低档次的价钱角逐在此也显得尤为显著；等等。

　　10、小结

　　综合以上各方面状况来看，江苏太阳能市场也是喜忧参半。当然，整体太阳能市场会朝着良性的方向进步，全国品牌化运作的企业势必会加强其在江苏市场的推进力度。笔者认为：江苏市场的太阳热水器占总体热水器的份额，有望提前达到20-30%的行业预期，与气、电形成“三足鼎立”的局面。

　　另外，伴随各大家电品牌纷纷进军太阳能市场，它们必定不会甘心百分之几的市场份额，也必定不会忍受缓慢的自然增长，太阳热水器的价钱角逐还将进一步扩大。一线品牌的价钱还能坚持多久？区域性中小品牌及杂牌的存活底限是多少？残酷的市场将会供应最好的证明！

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