０℃—１００℃推广

　　烧开水从0℃—100℃需要一气呵成，切不可到70℃—80℃时，中断气源，既达不到目的又浪费材料。其实，市场启动跟烧开水一样，需要随时把握市场脉搏，有松有紧，有快有慢，张驰有度，强弱有致，步伐好可和市场脉搏共振，推波逐浪，节省时间，事半功倍。

　　我在管理一些企业新品全国网络营销推广时就巧妙运用了″０℃－１００℃″推广策略打了大量成功推广的漂亮战役。

　　两年前，一家企业的一个新品要向全国网络营销推广，我需要各分公司都在当地选择几十家有影响力的医药产品超市进行铺货的同时，紧紧抓住“目的人群”进行推广，在医药产品超市周围的社区进行了广泛的宣传造势，使用多种形式的营销方法，如借助医院的仪器不收费为中老年检查身体，进行病理常识、商品常识、保健常识、生活护理等一系列的讲坛，面对面沟通，一对一服务，有病就到医药产品超市购买，很快形成了以这些医药产品超市为中心的一个不小的花费人群。然而，“此时温度还只是４０℃－５０℃”。

　　而且我充分发挥了其手下推广职员的主动性功效，果断采取了“一对一”上门服务的方法来巩固已有的顾客，带动周围一大批中老年人“花费群”，其商品影响与知名度开始提高，我又趁热打铁作出决策：铺货到更多有影响的药房、商超，在这些终端周围再强力宣传，使推销上一个台阶！“此时温度达到了６０℃－７０℃”。

　　在商品有了肯定影响力时，我又出其不意地选择了与传统医药渠道结合的推广方法：从海量期望加盟的医药加盟商中选取了一家合作，现款提货，商品统一价钱，但公司对于第一个月第一批货物中的50%由公司来协助分销,而且这50%的货物的价钱公司在返还给商家时每盒再多给10%的返利;第二个月商家提货的35%由公司现款返利,一样每盒再多给10%的返利;第三个月提货款的15%由公司现款返利,一样每盒再多给10%的返利;第四个月起商家任务量基础上现款提货,公司不再返利与分销。同时由公司召开了商品推广会，公司协助商家广泛邀请了各二、三级批发商及零售商，拟定了统一的游戏规则，公司负责包装终端并供应系列宣传品。通过加盟商的互联网，很快，商品在城市掀起了推销高潮，商品统一价钱、在要紧药房统一包装，对所有顾客打造档案资料，一对一跟踪服务，使相当多的顾客最后只认同购买指定药房的商品，用需要药房送货到家的方法购买该商品的顾客愈来愈多。而此流程中，公司针对加盟商、终端营业员、顾客举行了海量的营销活动，“这个时候，温度基本达到了１００℃，自己的商品在单一城市月回款月月超越了５０万元。

　　在针对终端顾客的宣传推广上，我认为：做品牌需要打广告，但打广告不等于做品牌。广告在商品的成长流程中起到了至关要紧的用途。但广告的推广功效，同样需要一个温度的把握。我在几年前启动一知名商品某市场时，就有效地借助了″０℃－１００℃″推广策略来把握报纸电视宣传成效步伐。

　　报纸运用新、特、奇。一是把常年横版破例做成竖版，走冷门；二是全部使用文字稿（比硬广告便宜几倍，）从而绕过硬与软广告的小道，收到以小博大、曲径通幽的成效；同时标题大字号、富有震撼力，给顾客产生气势磅礴的成效。报纸月初炒新闻，请专家撰稿评价商品，飞速作软性广告上报；在该城市晚报上２个接连整版广告，同时加印２０万份，宣传发报７天；同时在当地很有影响的市民报上每周２次半版刊登商品广告；在月末又在晚报登２个紧连整版广告，第三加印２０万份送向千家万户，给市场“添油加柴”，这些措施使市场影响飞速升温到50℃左右。

　　电视广告把死变活。第一电视广告带在一段时间内不轻易改变，相对来说是一个死的广告宣传品，在电视插放中如果几个月同一画面重复，其冲击力会随时间推移而渐渐降低，减少广告成效。于是在插放流程中以周或旬为单位，紧紧结合市场的需要，在电视广告中插入字幕，内容按市场启动进程不断调整，从而变死为活，使顾客总能感觉商品最新信息冲击。当时月中开始每天３次电视专题，结合字幕推出商品特征宣传月底改为１５秒的品牌，每天２次，同时再加上字幕：“由于销量增加，货品来源紧张，正全力调货，深表歉意。”同时配合各终端大面积包装，终端营销员强力营销推广，从而使市场的温度上升到８０℃－９０℃。

　　第三个月在原有的报纸与电视广告的基础上另开始实行的一系列针对广大市民的营销活动掀起市场推销高潮：第一、不收费SP；如每天前20名购商品不收费赠送钙商品；购商品一疗程，不收费赠送医院检查（心脏彩超、心电图、血脂、血流变等）等。第二、打折SP；××商品几折打折。第三、竞赛SP；吸引顾客、商家或推销职员的参与兴趣，推进和增加推销。第四、会员SP；成为会员后便可在肯定时期内享受打折购买肯定数目的商品或享受肯定级别服务的权利。第五、服务SP；从客户的需要出发，从商品结构、商品水平、推销方法、服务项目、服务水平等方面为客户进行全方位的服务，以满足客户的各种不一样需要来吸引其购买。同时全方位包装各重点终端，详细打造顾客服务档案，增加商品的美誉度，市场温度一下上升到１００℃。

　　市场角逐日趋白热化，单纯依靠城市推广互联网齐全和健全的终端并不可以达到许多公司市场推广的目的，相反旧的一些推广模式正在浪费着海量企业的资金，一些曾广泛时尚的推广定义正将许多企业引入歧途，惨败的残酷现实在教育着许多企业家和推广人……每一个公司在激烈的角逐面前怎么样让自身的商品崭露头角？怎么样飞速启动和真正把握市场，以保证公司策略目的的达成？市场的战术细则是重要，市场开发需要步伐恰当，就像烧开水一样，只须大家学会运用好″０℃－１００℃″推广策略，就肯定可以事半功倍！

　　作者简介：资深推广人，职业经理人，品牌与渠道管理专家，服务于医药保健品推广行业10余年。曾任某中美合资药业品牌经理，分公司经理，大区经理；曾任步长制药健康集团国天公司企化总监兼推销二部经理；曾任西安交大药业集团推广中心总经理。主持策划教导过大量经典案例，创造过单一新产品种不做任何广告，使用特殊渠道与常规组合革新方法，从0开始第一年回款就超4000多万元的营业额。管理过全国1400多人的推广渠道队伍。对平衡不一样地区市场、拟定推销政策、推销总部与各职能部门的配合、制造商与商家怎么样利益长久捆绑等方面有切身领会。Email:dongchuansir@sohu.com，联系电话：13992818890