探寻市场的G点
案例背景
W美容会所新址坐落于广州江南大道附近的一个小区旁边，与小区一墙之隔。旧址就在新址的斜对面。旧点面积小，但有肯定的顾客基础。店主陈小姐从其他人手中打过来时，也就是分析了顾客关系的原因。新址总面积约230平方，进门是休息厅，商品房，浴室，共二张专为浴室配置的护理美容床，店堂中设有阁楼，有八张床，专为顾客作护理用的。设计格调优雅，有点日本式的精雅和别致。共请了5名美容师。由于店大了，陈小姐所以特地又加盟了一个全新的F香薰品牌。
环境是好了，商品线增加了，服务更多了，可是客户却少了。陈小姐感到不可思议。也曾做了买赠之类的营销，印制了精美的传单。可是，没有成效。
笔者为F品牌顾问，在F品牌公司总经理邀请下，由此全程介入了这次策划。
W店为啥会衰退
由陈小姐全程陪同，笔者经过一天的实地调查、市场调查及同行走访。发现了W店为啥走向衰败的理由。主要是：
1、店面功夫形象没到位。虽说内部装修格调雅致，可没有慧外。厨窗是透明的，可从路外直接看到休息室的一举一动。大门也是透明的玻璃做的。透过大门，坐在前台的不象前台美容顾问，倒象超市的收银员。所有营销活动，门口没有张贴海报告知。没有营销氛围。
2、美容师由于以前在小店，接待客户较为随便，职业行为规范没到位，接待、礼仪用语，引导窍门都没有撑握好，还是停留在原来的小店水平，所以形成了“新瓶装旧酒”的局面。
3、室内装饰风格虽有简洁、精致，但更多的象茶馆。
4、商品线是增加了，但是没有形成主推商品。对所有客户都是一锅端。服务是增加了，但却不为人知。譬如本案中主推的香薰浴。从附近仅有的五家美容会所看来，倒觉得陈小姐的美容会所服务项目最小。如卵巢保养，耳烛这些都没有。
5、陈小姐分析装修原因，原有的商品服务价钱全部上调10%也是吓退老客户的理由。
G点行动
第二天笔者向陈小姐陈述了店为啥业务衰落的理由。并提交了一份策划工作计划。主要内容是：
一、店内店外的形象改造和调整。需要做到形象、美观、亲切、新颖、有吸引力。三天完成。具本内容是在厨窗内贴上大型女子香浴喷画。打上外射灯。壁增放置海螺，卵石，增加强自然的亲切感。内侧挂上雅色窗布，渲染一种神秘浪漫而又亲切的色彩。玻璃门上要张贴营销小广告、小信息。整个门楣上要挂主题营销横幅。门内口增加一名美导像门童一样侍立在门边。为客人供应开门便捷。也便捷当有客户停足观看营销信息，或眼睛盯向店内时，可引导客户入内花费。室内增加女士护理挂画，激起潜在花费。
二、前台、美容师职能强化培训。三天，与前面同步进行。时间定在晚上。每晚二小时。主要培训内容为接待，礼仪形体，用语。推销窍门、客户模拟接待练习，自信心训练方面。第三天晚上考核。笔试。对强化培训成效进行评估。
三、主题营销活动实行。即G点的实行。
经过调查发现，W店具有核心角逐力的只有一个，即香薰浴。其它附近的美容会所由于面积小，虽有香薰商品，但却不具香薰浴的条件，而具有这个条件的美容会所最近的一家离这小区约五百米，且价钱高达168元/次。而其它的高护品却没有任何优势。所以，笔者将香薰浴房作为一个突破口，也即是市场需要的“G”点来操作，从而带动其它的商品或服务推销。
主要操作思路如下：
1、主题：全城惊爆价暧房名贵香薰浴38元！
2、印刷极具煸情的主题宣传软文单张2000张，1000张由小区邮递员加入小区及附近单位信箱牌的每一个邮箱，隔天投放。回报是一张价植238元的不收费关爱花费卡。其它的美容师及厂家派来的美导小姐在其它美容会所必经的路口散发资料。进行终端拦截。
3、大门口挂附有主题的营销横幅。吸引过往客户。门口张贴其它的小报营销广告，增加氛围。
4、为配合主题营销活动，推销其它的商品和服务，特在商品和服务上设计了“1+1+2+3”的营销内容，即三大套餐商品及月卡、年卡服务。花费任一套餐，都送暧房香薰浴。花费月卡，送任一友情套餐及香薰浴不收费一次；花费年卡，另加送友情卡月卡一张。
5、第四天启动。接连宣传一周。
分析到当时的广州天气寒冷，应有不少人问足的。果然宣传当天咨询电话不断，当晚有客人进店享受香薰浴。随即在美导的引导下开卡享受其它护理。在后来的半月中，预约频繁，由于浴桶只有一个起因，客人为进店后，还有先做其它护理等“香薰浴”来泡澡的。
在紧接着的半个月内，据陈小姐透露统计，开卡113张，共接待了121个客人。开卡率高达93%！总值32020元！而直接加入总值是印刷费速印费五分一张计100元，横幅60元，门上营销小报美工20元，卵石等装装饰品100元，厂家三名美导盒饭141元，室内外灯片喷画均为厂家营销配送，不收费。实开支共计421元。
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