江苏省童装市场初探
一．江苏省儿童服装市场容量估计
江苏省现有少年儿童约1400万人，以每位少年儿童年平均花费儿童服装4件计算，全省市场容量约为5600万件、零售额约为30亿元。作为品牌儿童服装现在推销的主渠道—大商场、全省共有40余家，平均每家商场有20-30个品牌，这些商场儿童服装的平均年零售额在400—600万元，也就是说品牌儿童服装在全省大商场这一渠道上共推销约为1.6-2.4亿元,再加上全省各地的品牌儿童服装专卖店约为400家，平均每家年零售额以15万元计、约为6000万元，合计全省品牌儿童服装零售额在2.2-3亿元、占江苏儿童服装市场零售额的8.5%左右。这些零售额是由约30个品牌儿童服装共同推销出来的,这里不难看出现在品牌儿童服装的市场份额和总零售量、单个品牌的推销量还都比较的小。市场的绝大多数是被服装市场和各个儿童服装店推销的知名度不是很高、价位比较适中的所谓杂牌儿童服装所占据。
二．江苏省儿童服装的市场顾客需要特征
应该说目前生活水平提升了、大家的工作步伐也在不断的加快，在给孩子们穿衣服上自身买面料做或自身动手做的、确实是比较少了。每一个家庭对独生子女都是非常的爱惜、对他们的花费也是比较放的开，但是有以下几个特征不可以不引起自己的看重：
1．追求儿童服装的舒适安全性（如全棉、透气、吸湿、无重金属）和品质的保障。对有固定的厂名、厂址、商标和售后服务愈来愈看重。
2．花费决策的盲目性。儿童服装各厂家宣传推广的方法尚不够多、力度也还不大，大家对儿童服装的认知、对品牌的认知还处于原始阶段。顾客对儿童服装购买决策的信息出处上还停留在自身去店（厅）看或是从一些动画片中对形象商标的粗略知道上。大家需要去普及儿童服装的常识、也需要去塑造品牌的形象辨别系统。
3．小顾客的购买自主性。孩子自身选购儿童服装的比重正在加强，爸爸妈妈们带着孩子选购儿童服装时为培养他们的审美情趣和独立性，往往会让孩子自身作出选择，而孩子们更多的是模范电视里或周围的人。
4．儿童服装的需要/价钱弹性比较大。由于儿童服装款式多、厂家多，其替代性比较大。在现实中往往为几元钱做不成业务的现象大量。
5．小顾客成长的迅速性。少年儿童生理发育快，往往今年合身的儿童服装，到明年因孩子们长高了就不可以再穿。在实质推销中大量爸爸妈妈都在抱怨，家里衣柜里都是孩子穿不了的衣服、许多儿童服装看上去还是新的、扔了非常可惜。这个非常一般的问题给大家这些做儿童服装的人提出了一个课题，能否在面料选择上能否有所分析：顾客无需的、过高的品质需要实质上增加了儿童服装的生产本钱。
6．价位的大众化趋势。自己的国家是个着重优良传统教育的国家，对下一代的勤俭节省等传统美德的教育渗透于大家生活的方方面面。对于孩子穿衣的选择上许多爸爸妈妈也是比较着重这一原因的，在这方面有意无意地在杜绝孩子攀比、浪费现象的出现。这也让大家考虑做哪种儿童服装给孩子们穿？自己的定位有必要那样虚高吗？儿童服装的零售价钱远远高于一般受到大家欢迎的成人休闲装的价钱、这无论怎么样都是不正常的！伴随食、住、行、娱乐各项生活成本本钱的不断上升，孩子儿童服装的花费在家庭总花费比例也是有肯定的限度的。
三．江苏省儿童服装市场中间商推销状况剖析
1．江苏省品牌儿童服装市场现在推销有两种形式：在大型商场做专卖厅（柜）和开独立的专卖店。
先说商场专卖厅（柜）：各品牌厂家一般给加盟商或代理加盟商的平均打折在4折，商场收去的扣点一般在28%左右，在推销的流程中加盟商或代理加盟商需要不断地参与商场推出的各种营销活动、笔者认为这些营销活动是必要的、加盟商或代理加盟商也是需要要参与的，否则其他人卖货您只能是看热闹。这样一来每季儿童服装拉平实质零销价在标牌零售价钱的80%左右，加盟商或代理加盟商零售毛收益率在22%。以平均零售额20万元计年零售毛收益在4.4万元,再去出各项公关成本开支,加盟商或代理加盟商所剩不多。再从商场角度看：其年平均零售额在400-600万元，按平均28%的扣点计年毛收益在112-168万元，试想这些大商场一般都在当地市口比较好的地段、儿童服装部需要几百个平方、去除年租金和商场的各项成本开支，其所剩无几。可悲的是生产商4折供货、去除本钱等各项成本支出也是叫苦不迭。大家都不挣钱！顾客却也在叫品牌儿童服装太贵花费不起！可现实中绝大多数大型商场儿童服装楼层顾客人迹稀少是个不争的事实!
再让大家在看看品牌儿童服装独立专卖店的状况，要开品牌儿童服装店需要讲究：地段位置、门店面积和门店形象装修，这些是关系到客用户流量和形象的东西，做不好就直接造成专卖店没办法存活！这方面有许多业届人士早已计算过：一般地段30-50平方米的店大概需要6-8万元资金投入，业务开始后也是每季儿童服装拉平实质零售价在标牌零售价钱的80%左右，加盟商或代理加盟商实质零售毛收益率在50%、一年下来平均推销额在15万元、总毛利在7.5万元,出去房租也是没有哪些利可图!还要天天面对顾客对价钱的牢骚!问题还是一样：房租太高、毛利率虚高、价钱顾客不可以很多接受！专卖店存活也是很艰难！
各方虚高的毛收益率从一个方面抬高了儿童服装到顾客手中的价钱，顾客承受不了！换来的是极的推销量、极低的推销量又造成边际本钱的不可降低、最后影响的整个品牌儿童服装的设计开发。笔者感觉到现在的品牌儿童服装推销正限于一个恶性循环的怪圈。要想改变这一近况的一条有效的方法是：各方要想方法减少不达成的毛收益率，减少儿童服装到顾客手中的价钱，让顾客能买的起、让尽可能多的人能享受到的品牌儿童服装的品质保障。相信伴随这种艰难的延续、伴随角逐的渐渐加剧，顾客会享受到儿童服装大工业生产所带来的打折价钱。
2．江苏省儿童服装市场杂牌儿童服装的中间商推销状况
这类儿童服装推销基本上是通过服装市场、将儿童服装流通到各地街头巷尾的儿童服装店推销、当然服装市场也在零售。笔者曾经调查过这类店的房租一般在1-2万/年、容易装修基本上无需什么成本、所推销的儿童服装做工面料一般，有些有厂名厂址和商标、有些没有、款式基本上处于模仿状况。但是他们有个共同的特征是拿货价低廉、一般是品牌儿童服装进价的50%-60%左右。而中间商的零售毛收益率在20%左右，年零售额在30-40万/店，净收益远远高于那些品牌儿童服装专卖店、重要是这类店大量，有些地方甚至出现连锁儿童服装店。这类店大多业务兴隆，顾客对这里的儿童服装的性价比也是比较的认可。这从一个方面也说明零售价钱对顾客购买的影响。但是他们也面临着另一个危机：他们的顾客开始需要有较高需要的售后服务保证。
四．江苏省儿童服装市场推销的主要宣传营销技巧
经过笔者近两年的观察，应该说现在江苏省儿童服装市场宣传营销在角逐上尚不够激烈。各厂家在电视这一大众传媒上几无投放，仅能在一些县市台偶尔能见到娃哈哈、蓝猫等品牌的短期宣传；应该说目前使用的比较多的宣传形式是：
1．大型商场在节假日或换季推出整体营销时，由商场出面在一些报刊上登出的商场让利营销广告（顺带儿童服装）以及商场的殿堂海报。
2．一些专卖店悬挂在户外的横幅、散发的传单、夹报单页。
至于营销技巧，目前主要是：优惠、特价、买多少送少、买多少送营销品等。这与其它行业白热化的角逐形成了鲜明的对比，更深层次的宣传营销方法尚不见儿童服装行业很多使用。伴随角逐的加剧、估计会有更多的精彩案例将呈目前大家面前，这是在江苏省品牌儿童服装市场大规模扩大市场分额的首要条件之一。
五．江苏省儿童服装市场推销的进步演变趋势
1．伴随大家生活水平的不断提升、儿童服装的花费需要会不断提出新的更高需要、各品牌儿童服装宣传的不断加大，品牌儿童服装的市场份额在整个儿童服装市场的份额将会不断增大。
2．各品牌儿童服装间的角逐尚未到品牌间的你死我活的地步，主要是看谁能迅速整理资源、迅速减少零售价位，抢占巨大杂牌儿童服装的份额。
3．做为品牌儿童服装推销各方的毛收益率将会大幅度减少、直到正常的商业零售平均收益率，但是推销量将会放大，各方年收益总额也会大幅度增加。品牌儿童服装的生产厂家、各类中间商实力将会增大。
4．各儿童服装间的角逐加剧。这里也不排除目前已在所谓的杂牌市场上占有一席之地的儿童服装企业，他们借助这种优势、飞速转上品牌运作之路、最后成为笑傲江湖的新产品牌。须知存活、进步是硬道理：商品卖不来源、企业没办法存活、到那里去谈什么品牌！
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