无关12.11的“美苏”争霸大戏？
同年11月，TCL农村包围城市的“超级连”方案传出的同时，国有控股、兼具外资和民营资本的易好家家电连锁店也宣布在深圳成立。易好家的大股东：中国建材集团是直属国资委管理的大型企业集团之一，位列中国建材百强企业之首，现有总资产数百亿元。
热闹的家电零售业出现了另类大旗：这面旗能扛多久？能打多远？剩下的就是用时间来检验了。
大家最关心的还是中国家电零售业会因此而产生分裂转变吗？
现有的格局会发生变化吗？
谁最后会打破这个业已经形成的平衡呢？
一场好戏开始了。锣还没有敲起来，一场戏又开始了。
坐拥上海家电零售山头的永乐放出话来，美国摩根斯坦利要出资5000万美元购买其20%的股权，这条消息最后没有得到证实。而11月23日传出的海尔与苏宁成立推销公司的消息第二天就被澄清了。
刚过去的2004年，是不折不扣的中国家电零售年。
但大家唯一没有听到的，是跨国家电零售巨头进军中国的消息，他们为啥不来呢？他们不够强大吗？——其实他们精着呢！国美老板黄光裕说：或许他们在等待。
永乐进京与外资暧昧
在角逐激烈的商海里，大家没办法阻止角逐对手的加入，每一个人都在跑，但国美是闭上眼睛向前冲，能跑多远跑多远……
去年11月24日，在中国鹏润大厦18层的一间办公室里，国美营运中心总经理华天转述了老板黄光裕的话：国美已经走在前面了。
下面的问题，华天并不是太感兴趣。显然，他听说了。
早在9月底，传说永乐要在北京登陆了，另有资金投入银行摩根斯坦利斥资5000万美元参股上海永乐电器。
北京永乐甚至连管理层的班子都已经搭起来了，原大中电器第二号人物、副总经理史明挑了这个大梁。迈出这一步，永乐甚至不惜食言：两年前与北京大中电器等7家家电推销商成立家电连锁联盟“中永通泰”时，曾许诺互不“侵犯”各自地盘。
但永乐也有自身的隐痛，摩根斯坦利的资金迟迟不到位，永乐进京进程还是打了打折。
华天能理解永乐的苦衷。家电连锁要不断扩大，需要资金。筹资是一个非常不错的方法。
而这一步，国美已经走过了。6月份国美在香港上市，筹资10多亿港币，为国美的进一步进步解决了资金之忧。
不过，摩根斯坦利参股永乐会很慎重。华天认为：外资不会容易进入。
而几个月前，黄光裕就曾向本刊透露：上市前，国美与许多跨国零售巨头有过亲密接触，时间长达7～8年，甚至动过进一步合作的念头，但黄怕跨国“婚姻”磨合不好，最后还是冷了下来。
眼下永乐似乎面临着与当初国美同样的境遇。永乐电器在上海占据家电零售第一把交椅，这种优势甚至可以扩散到华东、华南，但要跨过长江北上，就恐怕是另一种状况了。山东有三联电器把守，而华中区域又有武汉工贸当关，进入华北就到了国美、大中、苏宁的势力范围，如果进京的话，更是短兵相接。永乐要在这样的格局中分得一块蛋糕，本钱可以想像。摩根斯坦利拒绝证实参股永乐的传说，其实是一种考虑的暗示。
家电连锁借助资本的力量做大、做强也是一种选择，苏宁电器总裁孙为民告诉本刊：苏宁电器在去年7月份完成在深圳中小企业板块上市任务中，募集资金接近4个亿。
显然，永乐在资本市场的脚步有些慢了。
国美、苏宁的“新圈地运动”
习性了在这个行业里奔跑的国美，似乎已经失去了关注对手的兴趣，相反，有点自我。
“2004年年底到2005年年初，国美将结束第一轮在一级城市的‘圈地运动’。”华天说，“整个2004年，国美电器在全国的自营店已经达到150家左右，中国内地除了西藏，其它省份都有了国美的网点。预计全年的推销额达到300亿元。”
下一阶段，国美电器将大举进军全国的二级城市，主要是地市级城市。这一场“圈地运动”现在还没有停下来的迹象。根据国美老总黄光裕的意思，国美不仅要在中国内地开店，而且还要走出去！香港就成了国美走出去的第一站——目前国美电器在香港有了4家门店。
在北京，国美、大中、苏宁都已经把门店开到了郊县，他们都在经营自身的势力范围，深耕细作，在自身的地盘内把连锁做足夯实。
在家电连锁业与国美并肩“美苏争霸”的苏宁，早在1999年前就定下了全国连锁的苏宁策略。从2002年5月1日开始，一直是大中与国美掰手腕的北京市场，悄悄地加入了苏宁电器这个“从地方来的孩子”，苏宁很快就成了北京人购买家电的一个新选择。苏宁电器华北区总监范志军告诉本刊：2004年上半年他所辖区的推销额已经达到10个亿。根据每80万人口经营一家店的思路，苏宁电器连锁店在北京的总数将达到15～18家，苏宁目的是拿下北京家电100亿市场份额中的40%。
“中国的沃尔玛！”走出南京的苏宁电器从刚开始就受到媒体热捧。在苏宁电器老总张近东的中国地图上，在全国350个省会城市以及二级城市，苏宁电器连锁店将达到600～700个，苏宁最后完成全国布局，达到饱和点，时间是2020－2020年。
孙为民告诉本刊：现在，苏宁在全国扩张的步伐快，平均一个月就要开7～8家店，2004年，苏宁要新开100家连锁店，新增100亿推销。
著名零售业专家李飞剖析：目前是国美、苏宁在全国范围抢占地盘，形成全国性家电连锁；而上海永乐、山东三联、武汉工贸、北京大中、南京五星则在区域形成势力范围，属于地区性家电连锁。另外还有一些城市性特点，如：电器城、商场以及一些厂家的专卖店，在家电连锁这种新的业态面前只能被动防守，伴随家电连锁的逼进，它们在呈萎缩之势。不过，像永乐这样的地区性龙头家电连锁，还有进一步拓展势力范围的能力。
永乐进京，碰到的第一个问题就是“落地”，地面上与国美、大中、苏宁火拼会是一场硬仗。“目前北京适合的店址实在太难找了，大家刚刚考察过像西四环四季青桥百安居周围商圈，地价实在太昂贵。”北京永乐一位高层人士坦言。
永乐要想打破现在家电连锁的格局，并非易事。
这些一点都不奇怪。
在家电连锁业内，门店是最要命的一块。好的店址可以让它拦截客流的能量得到最大释放，抓住了顾客的手，也就有收益，也就不需要担忧厂家不递来橄榄枝了。
“商圈是一种稀缺资源，它的形成需要时间。”国务院进步研究中心市场经济研究所副主任陆刃波说，“现在，在北京、上海、南京、武汉、广州这样的一级城市，家电连锁角逐已经相当激烈，它们的推销份额已经占到70%以上，达到美国家电连锁推销份额比例。所以，下一轮的家电连锁业的竞赛将会在二三级城市间展开。但本钱会节节上升，收益空间也会降低。”
12.11大限的戏外戏
1987年，黄光裕开始经营家电零售，从1992年开始，国美就搞家电连锁，1999年在天津开店，开始全国连锁的南征北战，18年来，国美终于做起了家电连锁的老大。家电连锁与综合性超市是不同的，它从刚开始产生的时候就摆脱了体制的限制，也正是这一点，能让家电连锁业在中国健康进步。而跨国零售业，像沃尔玛、家乐福、麦德龙这样的综合性连锁进军中国，之所以能攻城掠地，一路横扫，其中非常重要的理由是对手是国有企业。显然，这一弱点在家电连锁里不存在，而这恰恰给了中国家电连锁业成长进步的机会与空间。
黄光裕心里了解：跨国家电连锁巨头不进中国，是有所顾虑。美国家电连锁巨头BestBuy（百世拜）以及日本的小岛、山田都来中国考察过，甚至与国美有过交流，但黄光裕没有与他们合作，他们也没有贸然进中国。中国家电业角逐已经将行业收益摊薄和家电连锁业的不收费增值服务，这两点足以让跨国公司没办法大显身手。
所以，去年12月11日中国零售业对外开放，对家电零售来说却是波澜不惊。
易好家的“画饼”
不过，去年11月份，新的角逐对手还是进去了，不是跨国企业，而是来自本土——中国建材集团。11月5日，作为国资委直接监管的特大型企业、中国建材百强企业之首的中国建材集团（以下简称中材集团）在深圳高调宣布：全方位进军流通业，首期斥资5亿元巨资成立易好家商业连锁有限公司（以下简称易好家），进军家用电器零售行业。
易好家总部设于深圳。由中材集团副总经理曹江林担任董事长，前国美电器副总经理何炬担任总经理。
易好家的计划是：在2005年开始启动店铺数目达到15～20家；到2006年，进入中国家电零售连锁企业三甲的行列；到2020年，年推销额将突破100亿元；到2020年，店铺数目将达到100家以上，年推销额突破200亿元，成为“中国最优秀的家电零售连锁品牌”。
在没有跨国公司做大的中国家电连锁业内，角逐的层次显然没有想象中的激烈，即便是枪炮齐鸣，也是细雨濛濛，不像跨国公司鲸吞蚕食，很快便鸣金收兵，保洁、联合利华进攻中国日化行业就是这样。中国家电连锁业内的角逐有点像小兄弟之间的推推搡搡，戏一时不会收场。
这次易好家的介入，似乎在策略上是一步好棋。但饭还是要一口一口吃的，易好家还得先过了门店互联网这一关，紧接着才能谈到“中国最优秀的家电零售连锁品牌”的雄图粗略。
结果，目前还不好说。黄光裕有过预测：“我想过3～5年，电器连锁市场会有翻天覆地的变化，剩下3～4家。谁剩下，目前说还有一点过早。应该这样说，并购可能在2～3年内，剩下就是大吃大。打到已经惨败了，并购就没有意义了。我打败它用的是互联网，求购的意义几乎就不存在了。但对外资企业来讲，它需要求购所有的东西。”
TCL暗渡陈仓
TCL要自建渠道了，海尔苏宁推销公司创建了，一夜之间仿佛上游的制造商被上紧了弦，高低要与渠道一决高下，其实这是一个幌子……
当听到TCL表示要筹办“超级连锁”的时候，华天没有丝毫的惊讶，他的第一反应是TCL要与厂家展开新一轮赛跑了。与其说TCL跟渠道争利，不如说是跟厂家角逐。由于，TCL在三四级市场上探寻家电零售行业的策略合作伙伴，双方共同加入、建设TCL超级连锁。而这一块，国内家电连锁对三四级城市的覆盖较弱，TCL的介入，无疑是抢占先机，期望与对手形成角逐优势。TCL期望可以在农村市场有所斩获。
“米虫子吃米，面虫子吃面”。
伴随像国美、苏宁这样家电连锁的推进，TCL会最后与渠道合作的！华天下了一个必定的预测。当年，像海尔、TCL、春兰等厂家都有自身的专卖店，但目前都慢慢后撤，由于渠道的覆盖面扩大了。从这层意义上看，TCL的“超级连锁”策略也是一种市场策略，具有了更多的推广意义。
近日被媒体说得沸沸扬扬的海尔苏宁推销公司事件刚出来，海尔方面很快向国美作出知道释，毕竟海尔在国美的推销要大于苏宁，与渠道的关系平衡不分析不可以，谁都不可以得罪。事情很快平息，一场误会。当然，这是媒体的误会，但这似乎是苏宁的点子，华天没有作评价。
苏宁的孙为民说话了：这是一个推销管理方法，而并不是双方注资成立一个新的公司。紧接着的讲解是：苏宁与海尔的关系将从买卖型进入管理型，职员对接，任务目的对接，管理对接，营销环节对接，信息管理软件对接，再往后进步的话就演化成了出售托管。而成立公司是拧在一起了，不可能进行这样合作。
穿上顾客的“鞋”远行
看来，中国家电连锁业已然如一座新发现的金矿，人人眼馋。
不过，要安心在这座矿里分金割银，还有一段路要走。
习性了争门店互联网、争上游出售商、争物流配送、争信息管理软件的家电连锁，没有忘了还有一个要紧人物，他们的到场变得至关要紧——顾客。
“还得穿上顾客的鞋，否则家电连锁就不可能走远。”李飞认为，“门店互联网、厂家商品、物流配送、信息管理软件这些只是解决一个出售链的问题，而决胜终端还有一个服务链。链条一端是家电连锁，另一端是顾客。靠什么才能牵引顾客的手呢？”
家电连锁惟一的商品是服务，苏宁把这句话写进了苏宁基本法。当然，这背后还不能离开品牌的力量。
苏宁着力塑造“阳光服务”，甚至花大力气来整理零碎的家电维修业，力图与角逐对手差异化服务，由于价钱与商品已经很难与对手差异了；而国美也是不落俗套，推出了“彩虹”服务，为了保证底价甚至不惜与厂家红脸，在数码与音像方面，国美比对手多走了一步。各种努力，说到底都是为了顾客。
黄光裕曾私下对本刊说：“老百姓到国美买东西图什么？其实就是获得一种安全感。放心、信任，源于品牌的文化渗透。”
家电连锁服务链上的角逐，将是一场智慧的游戏。牵着顾客的手，或许你才能大胆地往前走，不需要回头。
谁取得了顾客的心，谁也就真正取得了市场。
家电连锁业，谁会打破目前的平衡？
TCL向前走了一步，海尔只是向前虚了一步，永乐的戏还只是一个开场白，易好家有点真唱了，似乎还有一个角色没有登场——跨国巨头。
现在，还看不出这些力量中谁能改变家电连锁业的游戏规则。黄光裕没有看出来，张近东也没有看出来。
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