兰州区域燃气灶具市场近况剖析

　　市场环境

　　甘肃省兰州市，在大西北处于“座中四联”的位置，改革开放以来兰州经济和社会各项事业蓬勃进步，综合经济实力进入全国大中城市50强，成为黄河上游要紧的经济中心，西陇海兰新线经济带的要紧支撑点和辐射源，兰州经济以石油为主，有色冶金，机电为主。近几年来伴随国家“西气东输”工程的拓展，兰州的燃气资源也已经基本上形成了以天然气为主，液化石油气为辅的市场格局。兰州的天然气气源稳定，无杂质，热效率高，环保无污染。兰州的燃气具市场还处于成长期，市场潜力巨大，前景光明。290万人口的兰州区域，伴随大家生活水平的提升及住房条件的改变，有将近25%的家庭需要重新更换燃气具。另外，每年还有不少新婚家庭的组成，燃气具必不可少，这给燃气具厂家带来全新的进步机会。

　　推广模式

　　由于各燃气具生产企业的资金实力不一样，由此在兰州市场的主要推广模式也不尽相同：一种是采取省级总经销形式，这种方法使得生产商的本钱减少，降低了厂家的经营风险和资金风险，资金周转更快，回流更快；另一种是分公司或办事处形式，这种模式使厂家能直控终端，加大对市场的掌控力度；第三种是地区加盟制。不论是哪种推广模式，只须能符合企业的成长进步，有利于销量的提升及收益的增加，就是最好的。

　　国内燃气具生产企业中，基本是民营企业为主，机制灵活，特别专注于燃气具这一范围，深耕细作，更在产品开发上下足力气，推陈出新，努力提升其技术含量，另外在推广方面，也不断加大对终端形象展示，渠道建设，加大导购员培训，以提升其营销窍门及营销水平等，以保证进一步提升商品的销量。由于大家电收益愈来愈低，而燃气具丰厚的价值空间，也使得海量大家电企业争先恐后进入到燃气具范围，某些专注于大家电范围的企业，在燃气具范围又想分一杯羹的，相当一部分是采取OEM的方法，商品同质化紧急，且大家电的渠道与燃气具的推销渠道是不太一样的，燃气具的渠道需要做的范围更广更深，甚至延伸到三，四级市场，而大家电企业的燃气具大量还是大家电的推广模式，且专一度不高，它所想要的就是收益，所以两者在思路上就是有差异的，依据现在的态势，兰州今后的市场角逐中，华帝，迅达，帅康，普田，美的，红日将是角逐的核心。

　　品牌特点

　　虽然兰州的经济在迅速增长，但当地的实质花费水平与沿海及经济发达区域相比，还是有一些差距的，因此，在兰州市实质推销的流程中，现在台式灶小量略大于嵌入式灶具的销量，二线品牌商品仍占市场主流，燃气具市场已由卖方市场转化为买方市场，商品的单一化，同质化，渠道的多元化，顾客需要的个性化，使各厂家在兰州区域的角逐也变得愈加激烈，每一个品牌在兰州区域的市场表现也不尽相同。推销状况比较好的品牌主要有：华帝，迅达，帅康，万家乐，红日等。

　　华帝作为多年的燃气具行业的专业厂家，凭着着雄厚的资金实力，不惜下巨资对兰州的终端，渠道进行改造，开设专卖店和店中店，统一形象，统一展示，统一营销，以一句“好火好生活”而享誉兰州燃气灶市场。

　　迅达以20年的专业制造历史，良好的商品水平，并以健全的售后服务体系--迅达139服务，而被兰州市场认可。在市场推广上，主攻专业燃气公司，与其打造了良好的客情关系和合作伙伴关系，从而在兰州市场站稳脚跟，与其它燃气灶企业相比，推销势头良好，现在5128，E-7，N5-M属市场主销机型。

　　红日燃气灶近两年在兰州市场的销量增加飞速，在营销方面和商品形象展示方面也是下了不少工夫，推销状况愈来愈好。

　　综合各品牌畅销机型的商品型号，兰州市场百姓最能接受的价位在200-500元之间。

　　渠道剖析

　　现在兰州的推销终端可分为：

　　专业的家电连锁店：如国美，大中。这两个家电超市是兰州居民买家电的最佳选择之地，知名度较高，客用户流量大，推销量也相当惊人，特别是国美由“价钱杀手”向“服务杀手”转型，推出“彩虹服务”，使得它的美誉度在兰州人民的心中得到提高，在国美的卖场中，华帝，美的，帅康，万家乐，康派的销量很好，而在中大的卖场中，华帝，邦太，帅康，美的，乔森的销量居前列。

　　燃气公司：在燃气公司这一部分，迅达与其合作由来已久，有非常好的客情关系，因此这部分迅达的商品销量比较大，此外万家乐，华帝，火王，红日在与燃气公司合作方面也有着非常不错的推销营业额。

　　传统型的百货零售商场，如国芳百盛，亚欧等，商场可飞速提高商品的品牌形象，提升商品的知名度，在这一范围里帅康，美的，邦太，海尔占据着燃气灶前列。

　　另外就是小区直销，它具有本钱低，成本小等特征，直接面对最后顾客，影响范围比较广，这部分的推销与上述三种主渠道的品牌相呼应。

　　发展的动向及建议

　　品牌之间的角逐将愈加激烈，杂牌燃气具将被淘汰出局，现在兰州区域的燃气具市场中，还没有出现“领导型”的品牌，每一个厂家为了扩大市场份额和市场占有率，都会有比较大的动作，但为了整个行业的良性进步及市场的规范，应防止恶性角逐，互打价钱战。

　　商品的研发能力还应加大。现在市场上的燃气具从外观到款式，同质化紧急，特别是某些厂家看见另一厂家的某款畅销就恶意仿制，使市场变得混乱无序，生产商应在采购-研发-生产-推广的流程中，依据市场需要，适时的生产对路的商品，满足不一样顾客的需要。

　　服务要超常，服务不单单指售后服务，它还包含着售前，售中和售后服务，燃气灶仅仅只是半成品，只有通过服务才能使商品愈加完美。许多厂家已经为顾客开通了24小时服务热线，而且还推行了不收费送货，不收费装配，不收费调试，不收费上门服务，处处为用户着想，也取得了顾客的口碑，但也还存在着服务不到位的状况，应依据具体的状况提高服务的品质。

　　积极寻求新的推销增长点。除了兰州已有的推销渠道外，应积极与房产开发商，橱柜生产推销商，建材商场或团体用户寻求合作，另外还可以通过与其他家电厂商合作，推行“燃气具+消毒碗柜+吸油烟机”等的多种套餐制服务。

　　原载：《现代家电》第53期

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