怎么样在农村市场达成迅速分销？

　　近几年来，农村市场正成为中国日化商品进步空间最大、花费需要增长最快的市场。在大中城市日化品花费日益角逐激烈和卖场格局迅速演变的今天，商品在农村市场的市场占有率和直接消化率，对国内日化企业的进步起到了举足轻重的用途。做好商品在农村市场的分销，是国内日化企业站稳脚跟、扩大推销、提升角逐力的最有效途径。
　　农村市场的渠道特点和花费习性跟城市市场是截然不一样的：

　　*地域辽阔、人口海量、居住分散，短期内没办法创造时尚；

　　*终端推销网点多，但规模较小，单店产出销量较低；

　　*花费群体的品牌忠诚度低,受广告影响时间短；

　　*从众花费和攀比花费现象突出；

　　*店主或乡亲的口碑效应更能决定商品的购买。

　　农村市场的特殊性，给通路商品的推销带来了诸多问题，使服务没办法跟进健全：推销职员的工作不可能细致到每个终端环节、商品的推销量不可以得到充分控制、巨额广告成本的加入不肯定能达到预期的成效……在市场角逐日益激烈，原料和运费等通路推销成本不断上涨的状况下，给企业的经打造成了很大的困难程度。

　　正是由于农村市场的特殊性，制造企业在呼唤“推进渠道扁平化、加强厂家掌控力”的同时，拓展农村市场的工作，主要还是依托商家来完成，所以，选择一个适合的商家，尤其是一个县级分销商来进行农村互联网渗透，是做好农村市场的重要。

　　县级分销商是农村市场海量分散零售终端的直接上线供货商，他们大多在本地市场从事了多年的批发推销生意，跟农村镇乡村各级的推销终端店主都打造了良好的客情关系。而且，目前的农村市场拿货选择大多还是存在“同类商品看收益、同类收益看感情”的现象。公司曾经在四川市场实行区域顾客分销制，价钱体系全方位崩溃，推销工作已没办法进行的状况下，推销经理放弃所有的区域商家，改为两级加盟制（即省级商直接下到县级商），在各县级市场探寻当地有非常不错影响力的批发商合作，在很短的时间里，商品就借助县级商的互联网和信誉下渗到了各个农村终端网点，不仅保住了市场，而且跟角逐品牌相比，还加快了的通路推进速度。

　　选择好县级分销商，并不意味着把推销的重压转移给县级分销商，还是应该扶持好县级分销商，借力发力。大部分的县级分销商起点不高，推销经验都是自身在市场上摸索出来的，很大一部分人还是被动从“坐商”转成了“行商”，行动上跟进了市场的需要，思维上还没有完全适应市场的变化。所以，厂家还是应该扶持县级商家的推销工作，派专业推销职员帮助县级分销商挖掘自己互联网的经济效益，并同时改变其经营理念。但是，从时间和成本的角度分析，厂家长期派驻专业推销职员跟进农村市场的终端推销是不现实的，因此，还要使用一些爆发性的活动，达到品牌迅速推广、销量飞速增长的成效，例如乡镇顾客分销会。

　　乡镇顾客分销会，就是在短期内，将县级分销商下线的各个镇乡村终端顾客集中举行会议，由厂家职员跟顾客集中讲解厂家的进步概况、商品的类型规格、品牌的经营方案等，让农村市场商品推销的决定者充分知道所推销的商品，能起到良好的“口碑”宣传推广效应，而且能产生非常不错的现场订货效应，飞速形成一股商品推销的势头，对品牌的短期销量获得和长期推销推广都起到很大的用途。在厂家通过情感推广达成推销的同时，县级分销商也能通过会议进一步加深与顾客的感情，树立在当地行业内的影响和威望，愈加有利于其业务的持续进步。

　　乡镇顾客分销会的召开主要分为三个阶段：一是会议筹备阶段，内容包括对邀请顾客的预计、会议成效的预估、会务成本的预算以及重点顾客的沟通；二是会议进行阶段，内容包括会场宣传陈列布置、厂方代表讲话、顾客代表发言、甚至用抽奖等形式来提升现场的会议环境；三是会议跟进阶段，做好商品的送货和终端陈列工作。

　　乡镇顾客分销会，形式上是一种很容易的农村市场商品推广模式，但是却达成了真正的迅速有效推广，类似可口可乐公司提倡的“容易有效直奔目的”。湖北省京山县是一个人口只有40万、下辖15个镇、约150家推销网点的典型农村市场，信婷品牌的月销量前期在1万元左右，一次县级顾客分销会的会议推销竟能达到12万元，后期的月均销量也提高到了2万元以上。县级分销商在召开乡镇顾客分销会之后，推销信心大增。

　　早在1990年开始，国际日化巨头P&G就已经开始关注中国农村市场，做过很多的“ROADSHOW”路演活动，针对对象主要是农村顾客，用拉动客户末位购买的方法来带动市场推销，对推进P&G商品在中国农村市场的推销起到了非常不错的用途。但中国农村市场毕竟是个特殊的花费市场，由于顾客辨别假货的能力不足，推销的主动权大多还是学会在店主手中。因此，“ROADSHOW”的成功，启动了P&G商品在中国农村的推销，同时也引发了很多假P&G商品的泛滥。所以，乡镇顾客分销会针对的对象，就主要是农村推销者，在推进商品持续推销和企业进步的同时，还从根本上杜绝假货的蔓延。

　　农村市场的潜力是巨大的，国内日化企业要取得农村市场，除了依赖高空的媒体广告、新颖的商品包装、过硬的商品水平、良好的品牌效益，重要还是要有有效的推广计划，最大化支配可用资源，迅速进入，才能把握市场的主动权，占领农村市场、取得农村市场。　　　　

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