乡镇联谊会，将分销进行到底

时间：2004年7月15日

　　地点：湖北省京山县五三镇　

　　人物：京城日化老板周红兵　　

　　早上七点钟，京城日化的周老板就打了一大圈电话，第三确认了中午要列会的大小顾客，“今天我要到你们那里来搞个信婷商品的联谊会，先把事情安排好，中午肯定过来坐坐啊”。顾客方面，应该是没什么问题了，都是合作了几年的老关系，可这次在乡镇直接去开联谊会，还是首次，不知道这些乡镇上的老板会不会配合工作呢？

　　几天前，信婷公司的张经理打来了电话——“周老板呀，大家筹备在你那里搞个试点，到乡镇去开顾客联谊会，面对面跟大家零售窗口的顾客做个交流，也加深一下厂家和企业的沟通，你肯定要做好充分的筹备工作，把这个活动做成功”。张经理是合作了两年的生意伙伴，一直关系很好，几次活动做的都比较认可，这次让我来做试点，也是对我这里的看重，是要好好配合一下。

　　再看看身边站着的信婷生意员张少平，小伙子真是很好，做事情扎扎实实，每次来这里跟车帮助分销的营业额都挺好，这次为这个乡镇分销会，前前后后也跑了几天，去镇上下请柬，提前和那些老板们也都做了一些沟通，筹备工作都做好了，一副心中有数的样子，应该是没什么问题了，赶快把货都装好车，筹备出发！

　　上午十点钟，带着一车信婷商品，我带着张少平和两个自身的生意员赶到了五三镇，信婷公司的张经理也已经到了。立刻开始分工，张少平带着一个生意员去请顾客到场，由于车身上有信婷品牌的商品宣传形象，让司机开着车在镇上慢慢转个五六圈，大家抓紧时间去定好的餐馆布置一下会场。

　　上午十一点钟，看看已经布置好的会场——宣传画贴得整整齐齐、条幅悬挂好了、商品形象架放在了门口迎宾的位置，再看看堆放好的商品展示，信婷的广告碟也响起来了“快快快，信婷去屑就是快”，真是够快的，一会儿时间，我好象已经感受到会议的一种激情环境了。

　　中午十二点钟，顾客陆续到齐了，看来小张的工作做得还真的细，大大小小二十多个小批发、小超市、化妆品店、日杂店的老板们一个不少。张经理开始讲话，他讲了一下信婷公司的商品分类和企业进步规划，剖析了一下当今市场角逐中零售顾客怎么样通过推销品牌商品和做好商品陈列来提高自身的门店形象和推销收益，好象那些老板们都还听进来了，还有几个人不停地点头，看来是讲到他们心里去了，目前的业务是难做，但也不是不可以做，要紧的是看你如何做。不管如何，沟通的成效很好，就看最后下订单的状况了。

　　下午两点钟，已经不知道喝了几杯酒了，今天这些顾客们都特别高兴，一个劲地说这个会搞得好，卖了这么长期的信婷，今天终于知道信婷公司的大量状况，以后卖东西更有信心了。订单已经超越四万了，这差不多是大家整个京山县平时两个月的推销量，真是没想到。特别是那个俏佳人日化专营店的郑老板，平时一直等别的货卖了再拿货，今天受到会场环境的感染，居然一下子订了四千的货。看来，在乡镇这个市场，只须品牌好、商品好，推销是不成问题的，重要还是这些老板们帮不帮忙卖了。还有，那个做批发的代老板跟我表态说，今天能来这里搞这个会，是看得起他们，以后肯定把信婷卖好，而且只须是我京城日化的货，来他们这里上货都没问题，保证全力推销。今天不仅仅是搞了一个信婷的联谊会，也把我跟这些顾客的感情又拉近了一步，农村市场的推销，目前还是把人情看得比较重，再好的推广模式到了这一层，实行力也没什么了，重要还是顾客间的感情起了要紧功效。

　　下午的时间，几个生意员把顾客的货送去了，顺便把商品陈列做到了每一个门店最显眼的位置，款也都结回来了。真是没有想到，这个会议这么成功。张经理说的很对，这种会议一是通过交流，让顾客知道了信婷公司，敢于大胆推销，就敢大胆拿货；二是通过会场环境，让一流的顾客带动后进的顾客，形成一个整体推销的环境；三是通过把酒言欢，可以加深我跟顾客的感情，便于以后商品的推销跟进；四是通过做好陈列宣传，多网点的良好商品形象给客户创造一个好的影象，加强购买机会；五是通过肯定囤货，可以在一段时间内，压住一些角逐品牌在这些网点的推销机会。的确如此，其实推销商品并不难，难的是你不去动心思，有了好的点子，还要有实实在在地落实呀。

　　返程的路上，我跟张经理提出需要，看看是不是在其他的地方再来一场乡镇顾客联谊会，将分销进行到底！　　

　　点评（广州市佳丽宝化妆品有限公司　张勇）：

　　在紧接着的时间里，大家在京山县大大小小又开了几个乡镇顾客联谊会，不到一个月的时间，这个人口只有40万的地区回款达到了12万元，这个数字也给了大家推销职员一个很大的惊喜。毕竟，农村市场日化商品的推销角逐是很激烈的，平时在这样的市场月均推销也只能达到1.5万元。以前，P&G曾在中国农村市场做过很多的“ROADSHOW”路演活动，针对对象主要是顾客，但中国的农村市场，毕竟花费群体的品牌花费意识还不是很高，主要还是取决于店主的推荐、口碑的传播。在流通商品推进渠道扁平化的今天，怎么样在自己的推销服务没办法细致跟进到零售环节，又要提高零售窗口的销量这个问题上，大家想到了乡镇分销会这种形式，借助地区加盟商的良好客情和互联网信誉，通过会议面对面的接触来突击加大跟零售窗口店主的沟通，加深他们对公司以及品牌的认识，也乘机做好每一个门店的陈列和宣传，这样，既节省了大家有限职员的有限服务时间，还巩固了顾客的下线互联网，真正达成了有效推广。没有人做不好的市场，只有做不好市场的人。　　　　

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