终端导购员常见的突出问题
段总：
您好！
我谨将本周二下午在我公司如期举行的波导营业员代表会议纪要转发给您，同时也以第三方的角度就某些事情做些力所能及的提议，烦您批正！
一、会议纪要
1、参会职员：
天工：2人
波导：5人
美的：1人
2、会议方法：谈话，鼓励每个人说出工作中的疑问，并试图现场解决。
3、会议目的：
1．打造参会职员学习的心态。
2．重新认识营业员岗位在销售管理软件中的用途。
3．明确营业员岗位重要程度。
4．明确培训方法为谈话，申明培训师的实用功能就是调动现场谈话氛围，鼓励每一个人说
出自身心目中的真实想法，谈出自身工作流程中积累的宝贵经验，大家共同学习共享。
5．提出问题，经过剖析后，明确天工第三方服务的可能性，同时界定解决问题的角度。
6．探讨话题：
话题1：对无商不奸的理解，寄期望调整好推销心态。
话题2：为啥我的领导是他？
二、重点总结
1、提出两个手机推销工作中的问题，天工现场解决
问题一：怎么样打造对波导的信心
回答：有三个方面，
1、实时知道波导的进步变化，有一同走过的人生经历。
2、工作流程中，时时留心，概括自身，在波导工作中自己有不断提升的惊喜。
3、工作流程中要学会看前，看后，看身边。
所谓看前就是看到波导的进步速度和销量的上升，看波导给你供应的就业机会；看后就是看你目前在波导中的成长及以后的进步机会。看身边就是看在手机行业里，波导获得了骄人的市场成绩。
问题二：在工作流程中怎么样对待沉默寡言的客户
回答：可以尝试采用下面几种办法：
办法一：如果你身边有其他客户，可以分析在你讲完并演示完手机，而他正在手中把玩手机时，如果时间超越三分钟，你就可以直接着手给他开单，并申明保证水平和其他售后保修事宜。
办法二：在你讲解完手机功能并演示完结束后，他在把玩手机，而迟迟没有购买意向并沉默寡言，这个时候你完全可以正面表达你的想法：譬如“老师，我该给你讲的也讲了，功能也演示了，不知您目前有哪些想法，我真是对您没方法了（笑），我知道象您这样的客户买手机非常慎重也很看重手机性能，但不知老师您目前关心哪个方面，不知我能否帮你。”（如果这个时候客户还不说话，您完全可以举例你以前的照顾这类型似性质客户的例子，突出重点，客户说出想法并最后达成交易，只是你的损失是哪天上午只卖了一台手机。）
办法三：情景如同前述，这个时候你可以从自己心态上调整，假如你是位客户，购买某件东西时，是不是也有沉默寡言的经历，而当时你是如何想的，想什么，然后在针对性的给这位客户说他心理正想的内容。原则维持不说购买手机的话题，譬如“老师你知道吗，大家波导不久要出汽车了”“波导的传呼机是前几年做的最好的”
办法四：情景如同前述，假如他身边有其他伴随，是孩子可以逗他玩，是成人可以聊其他的话题，从侧面知道他的想法。
2、谈谈工作中的心态
问题三：在工作流程中怎么样调整自身的想法
对这个问题，大家各抒己见，概括起来有两个重点：
1、在工作流程中学会忍。忍什么，相信自身必定会把工作做好，相信自身在波导工作期间自己必定会得到很大的提升，也会有自己的进步空间。
2、要清醒的认清自身，明确自己是不是已经借助身边的资源在提升自身，同时也要了解自己现在的心态是不是良好，态度是不是正确。
3、各抒己见，鼓励大家畅所欲言，谈出自身的需要
问题四：大家需要培训什么，要以什么样的方法的进行
对于这个问题，波导方面明确表示需要推销窍门。但对于需要哪些方面的推销窍门，又不可以确认。
对这个问题，我认为很正常，并且在每一个推销公司的营业员群体中都很一般。一般大家都一般主观认为推销窍门有待提升，营业员自己也感觉需要推销窍门。在我以前培训经历中，集中讲推销窍门时，培训中每一个人又感觉烦躁，会后也抱怨不好使。其实在营业职员作方面的重点问题不是讲解什么新常识和新窍门，现在急需要解决的是在工资规范方面可以得到全员的确认，并且能客观的实行下去，这才是重点。解决这个问题后，紧随的就是有步骤的解决内部推广问题，具体推广现有营业员各自所拥有的推销窍门，共同学习。有了前面两个问题的解决，可以说在扭转营业员意识中“局外人”的顽敌问题方面有了基础。这个时候再通过解决他们每天工作流程中遇到现实推销问题，譬如前面所提及的“沉默客户”的例子。通过这些工作的流程，可以说在营业职员作方面有了靠谱的保证，同时对新进职员短期速成到较高水准也有了基础保证，这个时候大家就可以说，在营业员管理工作方面，研制成了优秀营业员“复制”机器。理所当然，营业员的水平和素质层次不齐也就可迎刃而解。我目前抱有一个这样的看法，还望段总指教：
现有成熟行业中各品牌的市场营业额可以说尘埃落地，若要再进一步可能就是上台阶的问题。解决这个问题可能就需要大家从以前的推销方案中解脱出来，而在全员推广和推销本钱方面要做深度分析，落实到具体工作方面，可能就是怎么样把一线推销职员（营业员和生意员）从“局外人”变成“同一条船上的人”，大家齐头并进，这样才有可能为解决上台阶的问题做个保障。
上面所提及的事情在波导方面也不可防止的存在。
三、解决提议
结合上述的有关内容，不违背推销营业额增长的状况下，天工就波导营业职员作方面做如下提议，还望段总给予指正。
1、从工资规范入手来做有关的说明工作
a.工资规范拟定的首要条件说明和行业横向比较
b.工资规范操作方面的详细说明
c.工资规范中有关项目的调整性说明
※十个人中可以说服八个人认可这个规范，那这个规范就是可行，然后大家也会严格实行
2、打造全员推广的思想：一切为了推销，一切为了一线的推销职员
a.从营业员平时的管理环节开始，不仅在销量方面,周清周结
b.推行公司对营业员八小时负责制
※全员推广意味着全员为了一线推销职员，推销工作服务推销职员
3、调整营业员队伍素质
a.改变周会，加大内部推广工作
b.调整营业员的思想认识，变“局外人”为“自身人”
c.剖析营业职员作情况，分类管理
d.适时有计划的调整营业员队伍结构
※营业员队伍水平参差不齐是个合适问题，在最近社会就业环境下，完全有资源可以调整队伍水平，也能提升技术水平，抓一套高效的队伍出来。
4．提升营业员技术水平
a.从解决推销问题角度展开有关技术大比武活动
b.拓展每周讨论特定推销主题活动
c.整理有关资料，结合成文件，以备新人速成
※时下大量推销负责人都是生意出身，对营业员认识也是一般感觉缺少技术，这种想法很正常也很正确，也与最近时尚火热的培训市场脱不了干系。但我的领会是，这方面的重点工作不是是不是请外来的和尚来传播灌输常识，而是考虑概括工作流程中，是不是解决了内部顺利推广和工资规范以及相应管理规范实行正确等问题。只有解决这些问题，才可以分析现场推销职员提问，老师回答，会后概括提高，再讲问题所涉及的常识，实效性才会好些。
5．培养营业员的有据可依真实存在的自信心
a.以故事或趣事的形式准时介绍波导的进步变化以及过去的创业故事
b.有计划的给营业员补充新的常识，给他们成长和提升的喜悦
c.在条件允许的状况下要善于创造榜样的形象和功效
※自信心是个潜意识的问题，譬如要营业员表达信心，我经历的有美的营业员大赞美的文化，也有大家波导现场说法自己拥有波导手机等等，但这些追究下去，信心又是那样的脆弱。而这个方面又在工作流程中又会无意识的流漏出来，势必影响推销工作的顺利拓展。
上面只是我作为第三方旁观者的肤浅提议，也期望某些环节不要阻挠自己的推销营业额的提高原则，我想只须不违背这个原则，任何问题都要解决。
欢迎与作者探讨您的看法和看法，电子邮件：wajunqing@tom.com