保健品数据库直销的误区

数据库直销这种推广方法以其资金投入少、风险小、易操作、资金回笼快等特征，受到海量保健品推销厂商的喜爱。数据库推广的模式也是被各家各户演绎的五花八门：会议推广、科普推广、旅游推广、娱乐推广、电话推广等等。这些推广模式都是以借助客户数据库为基础的推广方法。客户数据库资源的出处也不尽相同，有从其他推广厂商买来的，也有从专业的统计服务公司获得的，还有自身的推销队伍采集的（搜档）。笔者观察到大量保健品厂商借助客户数据库资源进行推广活动流程中轻易进入以下误区：

　　一、恶性开发，急功近利

　　认为客户数据库资源只能借助一次，在对在册客户进行营销推广时，不分析客户的具体状况，使用强行营销推广的方法甚至是强迫推销等。其结果势必是“沙锅捣蒜”，仅此一次。其中很多有重复购买可能的客户也因此对商品和厂商失去信赖。

　　事实上，如果数据库推广已经开始，客户就会得到您的服务，客户就会得到便宜（尝到甜头），他们喜爱这些便宜和便利，同时他们期望可以持续的得到服务。

　　二、忽视剖析，千人一面

　　数据库中上万个客户势必有着不一样的需要和特定的习性特征，大量推广团队对此并没有进行详细的剖析，而是对所有的客户采取千篇一律的诉求方法，还美其名曰：统一口径。结果是诉求针对性不强，紧急影响推销的提高。切记：量体裁衣才适合，可口的饭菜才最香！

　　三、定义模糊、形同神异

　　数据库推广是适合团队推广的一种推广方法，做好数据库推广的重要基础是良好的团队合作力和协同力。往往在项目的实行流程中，只有项目的总负责人知道项目的具体状况，其他成员只是容易的实行上级的命令，并不可以“全智商”的加入到项目的全流程中。造成团队的合作力和协同力明显降低。

数据库推广应该让项目的实行者120%的理解该项目，使其全身心的融入这一活动中去，发挥“推销梯队”的用途。

　　四、贻误战机，浪费资源

　　有些厂商把数据库的借助想象的过于复杂，把很多的精力和时间用于前期的筹备，而使已有的数据闲置。笔者听一位推销经理说“数据库推广看的是环境，要的是规模，没有很多的客户资源是没办法拓展工作的……”，结果他用了6个月的时间花了几百万来采集客户资料，等开始进行推销时才发现，他们前期采集的客户早就开始花费其它厂家的商品了。

　　客户数据库的打造是需要一个流程的，就象滚雪球一样越滚越大，重要是需要让它滚起来。有效准时的借助现有资源形成推销是最好的滚动方法。

　　五、期望太高，脱离实质

　　海量初用数据库推广的“大师”，把数据库直销视为灵丹妙药，期望一夜暴富。事实上数据库推广的成效稳而且慢。客户是有思维的人，所有的人各有不一样，不一样的人在不一样的时间、不一样的地点做不一样的事情，大家没有理由和能力做到让他们按自己的意志办事。应该细分数据，控制加入，合适开发！

　　六、尺度不清，盲目行动

　　项目开始前没有做出详细的评估准则，对推销结果只能是被动接受，是大部分保健品数据库推广厂商的通病。推广本身是一个科学的流程，有其科学的逻辑性和科学的预测性。数据库推广也不可以脱离这一科学规律。拟定详细的评估准则是促进数据库推广良性进步的必要保障，反之，只能是一个字——“晕”，成在何处、败在何方，不得而知。实行者晕了，决策者也晕了，出路能不晕吗？

　　七、教条模仿，缺乏革新

　　笔者曾听一位业内“大师”（某药业推广总监）说“数据库推广其实很容易，三个要点就OK啦：一个商品、一个队伍加上一个模式（会议推广）……”。事实上也是这样，大量保健品厂商在借助数据库推广时也是这样教条的互相模仿，互相抄袭，更有甚者认为拿到一套文字详实的模式策略就能“搞活市场”。

　　客户数据库有很大的地区性和不确定性，不一样的商品不一样的市场形成了不一样的区隔，万万不可“以不变应万变”！

　　以上是本人对保健品数据库推广的一点粗浅见解，不足之处望各位大师多多指教，哦！忘记说了，其实数据库推广是一种“直复式推广”，直销和复销相互才能达到最好成效。

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