苦练“六脉神剑”　锻造推广真功

今日的所有企业形成了这样的共识——市场就是战场。在愈加激烈的角逐中，企业更应该关注的是“用哪种功夫去御敌制胜？”而大家看到的形势是中国的市场格局进一步开放，扑面而来的是汹涌而入的强有力的角逐者；顾客的挑剔程度伴随供给者的不断增多而不断加大，顾客的主权似乎愈加强烈；企业内部的领导和职员对市场都充满了期望，又会对自己的不盈利而牢骚满腹……今天的企业所处的是更为剧烈的变化中的恶劣形势——谁能横刀立马，要看谁有真的功夫！而在武学境界里，伤人于无形，制敌于瞬间的上乘功夫非“六脉神剑”莫属。在金庸先生的《天龙八部》中，六脉神剑是古大理王国皇家祖传神功，将大家手指中的功力化作剑法，运剑于无形，剑招虽少却独步武林。当今的市场需要企业不断地加大修炼，而企业的挑战就是在这种市场形势中怎么样练就“六脉神剑”？　

　　一、少商剑法——“赢”销

　　作为拇指剑，“少商剑的剑法便如是一幅泼墨山水相似，纵横倚斜，寥寥数笔，却是剑路雄劲，颇有石破天惊、风雨大至之势”。“六脉神剑”中的第一道剑法为自己的市场推广提出了首要的任务——也是今天的企业在推广中不得不看重的策略问题——“赢”销。所谓“赢”销，就是需要企业在动荡的市场变化中坚持自身稳固、明晰的市场推广策略，以服务顾客为宗旨，以创造好商品为使命，不断增强自己实力，削弱角逐者的角逐能力，获得市场战争中的胜利的流程和贯穿始终的教导方针。

　　所有的企业都不可以把策略当作容易目的，大家一直坚持认为策略是以“获得市场角逐的胜利”为教导的方针，而不是可以逐层分解给全体职员的指标。策略是“石破天惊”，惊心动魄的，完全可以定义化、远期化和宏观化，但是指标却肯定是具体的、即期的、微观的。

　　所以，就“赢”销而言，要坚持进行策略管理，而不是容易的量化管理。

　　二、商阳剑法——“迎”销

　　商阳剑法是食指剑，食指拥有灵活的特征，但经常为自身和其他人指明方向，所以商阳剑法的精妙之处应当是坚毅而不失巧妙。周围的市场已经充分证明这是个“推广至上”的年代，任何企业都要意识到只有打开胸怀欢迎这个年代的到来才能顺水行舟，“借力打力”,在推广的大环境中适应市场，依据顾客的需要组织生产和推销。任何存在侥幸心理，总想躲避市场角逐而依靠人际关系、依靠最后的垄断等方法进行经营的企业，势必会被市场合抛弃。

　　强调一句，不要认为“迎”销是一种表现给顾客看的态度，事实上，它恰恰是需要企业在设计、开发、生产、包装、运输、推销、服务等任何一个环节都应牢固树立“市场决定企业”的现加盟念，不如此，企业就犯下了“忽视角逐者、无视顾客”的市场短视症。　　

　　三、中冲剑法——“硬”销

　　这中冲剑乃是中指剑，金庸大侠介绍说“中冲剑大开大阖，气势雄迈”，剑意真谛在于果断刚毅，不畏强敌。

　　环顾市场你就会发现，可以在角逐中一直立于不败之地的是那些商品质量优质、生产技术过硬、推销服务过硬、企业管理过硬的深耕细作式公司。他们坚持价值取胜而不是价钱投机，坚持以固化顾客群体为中心而不单单追求短暂的热销场面。而从顾客的角度来看，对商品的需要不仅仅是满足单方面的需要，更要紧的是顾客能获得性价比更高的商品。这些依靠于企业通过对自己的组织结构改造、水平控制提高、推销模式优化等方面，为顾客供应水平更高、技术更优、服务更全的商品和服务。

　　可见，“硬”销是企业由内而外的真功夫，不是热销一时的虚场面。

　　四、关冲剑法——“盈”销

　　无名指是大家最为迟钝的手指，但对其他人而言都不可或缺，所以无名指使出的剑法——关冲剑便“以拙滞古朴取胜”。它警示企业在推广中不要虚情假意，采用所谓的“魔幻式”的推销办法提高商品推销量、扩大市场占有率，而应该诚心实意地站在顾客的角度上，解决顾客的困难，满足顾客的需要，为顾客创造和供应最有效的价值。企业的盈利打造在加入－产出的最好比例的基础上，而顾客的个体盈利则打造在“物美价廉”的超值购买流程中，故而锁定顾客的容易推广方法就是让顾客和企业在同一交换流程中达成双“盈利”。

　　这种“盈”销的重要在于以本钱控制为核心，重新构造企业的推广结构和推销模式，达到企业在生产、推销中盈利，顾客在购买、采用流程中同样“盈利”的良好局面。

　　五、少冲剑法——“影”销

　　少冲剑法是小指剑，虽然小指看来羸弱，但剑气同样逼人，借助少冲剑的重要在于能以“气势制敌”，现实中表达承诺时往往以小指为主要的承载体。推广中运用此剑法在于能依据本公司商品的生产、推销、采用流程中有关内容正确地引导顾客，结合顾客的需要，通过介绍商品的具体性能和突出特点来“影响”顾客，为顾客供应一个放心的购买承诺。

　　从推广策略的制订，到营销方法的推行，任何一个阶段都本着“让顾客充分认识到商品的超凡的采用价值和卓越的性价比”的原则，调查剖析顾客，设计开发商品，并依据商品的重要特点引导教育顾客形成购买决策，决不可以借助顾客常识的欠缺来误导顾客。

　　“影”销：是引导顾客，不是误导顾客

　　六、少泽剑法——“颖”销

　　“六脉神剑”最后一剑——少泽剑法——忽然由右手转至左手小指，变得突然但又合情合适。在这路剑法中着重的是出其不意、攻其不备的新颖之处。市场角逐中，大家是以取胜为目的而不纯粹是为了败敌，寻求差异化的经营方法就成了大家制胜的有力秘籍。

　　需要企业上下、全体职员，在自身负责的各个环节不断的推陈出新，从工艺步骤、本钱控制、包装办法、推销模式、服务流程个方面着手，供应给顾客有别于其它出售商的商品集合体。关注特殊的顾客群体，考察顾客的购买和采用习性，调查顾客的评价反馈，研究顾客的花费心理，一直有一套不一样于其他角逐对手的推广手段。　　

　　市场推广，是企业调动各种力量、借助各种工具、发挥各项职能的综合流程，贯穿于企业生产的前前后后，存在于市场角逐的方方面面，随着着国内市场的开放和国际市场的内延，对企业也提出了更高的需要。大家所谈及的推广真功夫———“六脉神剑，并非真剑，乃是以一阳指的指力化作剑气，有质无形，可称无形气剑”，是一道刚最初修炼的无形剑气，更是一套精致的组合剑，需要企业贯彻“领导层看重、经营层领会、实行层苦练”基本原则，时刻以市场为中心稳扎稳打，步步为营，才能做到在市场中游刃有余、长袖善舞，取得更多的顾客，使企业获得更多的价值。

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