怎么样事半功倍的操作节日营销？

　　刚刚结束的“十一”黄金周在创造旅游热潮的同时也创造了购物花费的奇迹。来自国家有关部门的统计显示，黄金周的花费幅度较去年成长20%。以武汉为例，今年黄金周的推销收入达到了32亿元。对在江城做保健品业务的张老板来说，领会就是几个字“一到黄金周，黄金滚滚来”。营业额比去年同期多了五十多万，成长了40%！这几天，张老板忙着在几个大卖场巡查，督促送货检查营销，特别是几个旗舰店的营销堆码，派最能干的营销员最得力的生意员全力跟进确保推销。最得意的是国庆当天在A卖场进行的“中老年健康义诊”火爆至极，那个队排的有几十米。当天的推销突破了五万元，这可是平时一个月的推销额呢。采购也是高兴得排着张老板的肩膀说“很好很好，有成效”。看着每天堆码周围挤不动的客人，张老板喜上眉梢乐呵呵的。忙不过来的时候亲自上阵客串营销员营销，客串司机送货，客串生意员跟单，职员们戏称他是“三串老板”。其他人黄金周渡假享轻松，张老板可是忙得不亦乐乎。看着每天的推销报表数字节节高，张老板长嘘一口气“这些营销活动和堆码抢的好！”可不是，角逐对手的李老板今年什么营销都没有拿到，店内的堆码也没有，推销听说还不到自身的四分之一，去年可是他的上风呢。想到这些张老板心里就解气，去年可是被李老板打压的不可以动，幸亏自身今年动作快，想起那段争抢假日营销权的日子，张老板真是感慨颇多。

　　做推销的都了解，营销是推销经营行为中一个尤为重要的方法和办法。一次成功的营销不仅可以大幅度的提升推销营业额，同时对品牌营销和打击角逐品牌方面起到积极的用途。“节假日经济”打造的花费高潮是厂商和卖场推销的黄金时期，尤其是目前国家实行的长假、黄金周，还有愈演愈热的洋节日：情人节、万圣节、圣诞节，加之各个KA卖场挖空心思制造的开始营业庆、周年庆、嘉年华等等，形形色色的节日让人目不暇接。在感觉眼花缭乱的同时，节假日川流不息的人潮创造的推销奇迹的确让人惊叹。一般来讲，节假日的推销营业额是平时日的2-3倍以上，若逢到传统的端午、中秋、春节和黄金周等重大节假日更是可以有数倍、数十倍的成长。所以，出售商和卖场也是愈来愈看重节假日营销了。

　　从对节假日营销操作的掌控度来讲，KA卖场比出售商占据更大的主动权，由于，一家卖场有大量的出售商，它可以很轻易的选择自身需要的资源。而许多的出售商只能共同拼抢一家卖场的营销机会。抢到了就有创造好营业额的机会，抢不到就只能看着对手去唱戏了。所以，怎么样获得节假日的营销机会并非常不错的操作，成为每一个出售商都非常关心的问题。大家可以从人、地、时、事、物等几个方面来介绍一些操作办法，有助于出售商更有效的获得节假日营销权，事半功倍的操作节日营销。

　　1、选择时机学会主动。一般来讲，KA卖场对自身的年度营销都有一个预先的计划，从营销档期、营销主题、产品组合、广告推广、行销活动等方面作了详细安排。会在某个节假日来临的前两个月就着手谈判筹备了。出售商若是有意获得该期间的营销权，就需要知道KA卖场的营销方案，并尽早与有关采购联系。一般最先谈节日营销的出售商会占据主动，由于在同类的产品中，你已经先入为主了。不然等你觉得假日快来了再去谈，就已经来不及了，只能眼巴巴的看着机会被对手拿走，白白丧失推销的好时机。所以，你的营销方案肯定要跟着KA卖场的计划走，而且你的计划还要比它更提前！还要积极主动跟进谈判！

　　2、选择地点和位置。这个地点包括：什么卖场、什么位置。你如果没有足够的成本和资源做所有的大卖场，就肯定要依据自己的实质状况，在配送、成本、推销、合作关系等方面做仔细的测算，尽快确定要做营销的卖场，并进行跟踪谈判。如果谈判不顺利还来得及更换卖场。要是犹豫不绝拖延时间，最后可能想做的卖场一家也做不了。由于你的对手也在抢营销机会。另一方面，确定了卖场之后，在谈判中要确定你所需要的是什么地方的营销区，是货架端头还是地堆的陈列形式，不一样的产品摆在不一样的地方用不一样的陈列方法，很可能推销结果有很大的差异，而且成本需要也是不同的。要用少的钱拿到更好的位置。这就要结合其他方面来谈判了。

　　3、选择产品和营销技巧。节假日的特征在于它一般是有季节和主题性的，如春节就是年货的旺季，端午是粽子、烟酒礼盒的高峰，情人节是巧克力、糖果的天下，节假日的营销肯定要选择贴切其特质的产品去做营销，卖场的节日营销除了要销量和收益之外，还要一个非常重要的特征是凸显时令和引领花费，这就需要要靠适销的有特点的产品来达成。出售商要合适运用营销成本和营销资源，不然很可能就是费了力气讨不到好。另外，怎么样在角逐中打败角逐对手让卖场选择你，一个要紧的办法就是你的营销要有特点，要跳出降价、买赠的老一套，越有新意越有机会。聪明的厂方会征求卖场的建议，与卖场共同协商，让卖场感觉这个营销是为自身量身定做的，即便你加入的成本比其他对手少，由于独特它不选择你选择谁呢？哪个采购都喜爱资源自身独享，这样能表明自身能力强，出售商为啥就不可以从这方面动脑筋呢？

　　4、选择相应的推广活动。节假日的时候，卖场一般会做大力气的包装和推广，策划自身的行销策略和活动。并针对节假日的营销主题做整体的氛围布置，打造热闹的推销环境，吸引更多的客户。这是个值得厂方借力的好时机，由于宣传是不收费的，广告是不收费的，旺盛的人气是不收费的，你仅需依据实质状况决定做哪种活动就好了，是ROADSHOW，还是不收费品尝还是抽奖等等。如果能跟卖场联合来进行活动那是最好不过，所有的采购都会欢迎，由于行销活动是对单一商品营销的良好补充，能更好的提高商品营销成效。所以，当你干巴巴的为了营销和堆码着急时，不如做个差异化的考虑：配合商品选择一个相应的推广活动！甚至有时候，由于一个出色的行销活动还能得到原本没有的商品营销机会呢！其实，一个热热闹闹的推广活动可能花不了一个堆码的钱，可是那种火热的氛围和感觉是很有感召力的。相比较单一的商品营销，这种“有鱼有肉又有菜”的丰盛营销大餐，采购会觉得很有面子很有收获感，这比多收成本来得更有意思。这也是花小钱办大事的一个办法啊。

　　做好以上的几个方面基本上就可以有比较大的机会争取到节假日营销的机会了，但是核心点还是要有好的产品和好的营销技巧。做好以上的几个方面之后还有几点要注意的事情，这些在一定量上关系着营销实行的实质成效。

　　1、做好营销的预案。包括活动内容、成本加入、谈判步骤、紧急事故处置策略。那样，在营销谈判的流程中可以依据进度和发生的情况随时调整方向，采取后备处置办法，应对各种状况。由于谁也不可以预料在谈判中会发生什么，可能是卖场的变数可能是角逐对手的变数可能是职员的变数等等，要尽可能把这些变数影响降低到最低，将可能的损失降到最低。保证节假日营销的成效，需要做好完整的预案。

　　2、注意营销协议的签定。当你把节假日营销谈好之后，别忘了签定完整的营销协议书，包括；价钱、货量、时段、陈列位置、陈列大小、成本多少等条款。这样做的目的一是让营销活动明确化书面化，另一个方面是给自身一个保障，以备必要的时候可以作为合法的凭证维护自身的权利。目前的KA卖场是很强势的，那种擅自调整变更营销的事件是屡见不鲜，所以，出售商还是多留个心眼的好。

　　3、节假日的人力安排。节假日一般也是休假的时候，如果出售商争取到了KA卖场的节假日营销机会，就肯定要在人力上做合适的安排，包括：生意员、营销员、司机、会计、发货员等有关岗位的员工。尤其是生意员不仅自身要上班，还要监督营销员和其他岗位与这个营销活动有关系的职员的到岗状况。在卖场中经常发生货卖完了，不是生意员不在就是司机不在或是会计不在而送不了货，眼睁睁看着缺货没有营业额，那真的是非常可惜。

　　4、客情的维护。良好的合作关系不是一天就形成的，感情是长期培养的结果。不要指望平时不登门，节假日就上门谈营销。没有平时的常来常往，没有平时的与采购的良好沟通，一旦你真的需要支持的时候，采购会对你有哪些好脸色？所以，肯定要注意在非节假日或者采购有营业额困难的时候给予必要的协助和支持。说白了，与卖场的合作就是与采购的合作，你需要知道如何去获得采购的认同。

　　节假日营销的重要程度是每一个出售商都知道的，在具体的操作流程中，却由于这样或那样的理由不肯定都能做得非常不错。既然，为节假日营销加入和花费了那样大的时间与精力，当然期望获得推销、收益的大丰收。知道KA卖场的有关节假日营销的操作步骤和窍门，能使自身的谈判事半功倍，在时间、人力、资源上节省了，营销成效同样可以保证。

怎么样减少营销中的非计划性支出
编号造成非计划性支出的事件事发起因造成后果防止及补救措施
1临时补货预估销量精准度不够,备货不足。降低销量，影响营销成效。1、详细准确做好营销销量计划宁多勿缺。
2、卖场备足货量
3、公司预先提留一部分库存以备临时调用
4、条件允许可随车带一些货，飞速补足缺货
2临时补人现场状况预估不够，岗位设置不严谨，职员安排不当场面混乱，损失应有推销，管理形象不好。1、作好营销步骤设计和人力预算
2、提前与营销卖场做好沟通
3、对现场做好定岗定人。
4、筹备一些可以随时调谴的人力名单
3临时辅助材料营销方案不周全，对现场合需道具没有足够知道和筹备影响营销成效，紧急者造成活动没办法顺利进行。1、详细准确做好营销方案
2、活动前对现场进行实地考察，周密安排活动道具。
3、于卖场提前打好临时借用的招呼
4突发事件现场安全防控不够或其它不可预见起因影响营销成效，紧急者造成活动没办法顺利进行。1、事前要有详细的预案
2、提前对有关的产品水平、设施采用等可能发生事故的事情打造有关部门的联系
3、发生问题不要回避积极主动的处置
5城管交通关系前期沟通协调不够影响营销成效，紧急者造成活动没办法顺利进行。1、活动前做好协调沟通。
2、与有关部门的职员打造良好关系
3、客情维护
4、借用人脉关系
6卖场找茬前期沟通协调不够影响营销成效，紧急者造成活动没办法顺利进行。

　　黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件：marchhuangjing@yahoo.com.cn