配赠品那里去了？
那样，怎么样防止渠道截留，有功用好配赠品呢？大家第一应该剖析，渠道为啥要截留配赠品？
应该说，这有渠道中各个环节的理由：
一、加盟商利益趋使，贪图小利，将配赠品卖给了美容会所。
笔者曾在山东市场发现一个十分极端的例子。某知名品牌的加盟商，从不做“不收费”配送的好事，而是一直将厂家的配赠品卖给代理加盟店，甚至在厂家标价的基础上加价50％-100％。譬如一条在厂家配赠表中标价80元的美容床罩，她要收美容会所150元。于是长期以来，该品牌代理加盟店都认为厂家没有配送，怨声载道。有代理加盟店老板说：如果不是该品牌商品品质过硬，她们早就不做这个商品了。
其实，加盟商都了解配赠品可以在一定量上促进商品的推销，但由于方方面面的理由，他们不可以将其不收费“送”出，而是“售”出，很大影响了渠道上各个环节的关系。
二、加盟商与美容美发店经营管理不善，内部职员私分贪没配赠品。
加盟商或美容会所一般规模较少，基本都是粗放式管理。而在配赠品的管理上，由于它是“从属”于商品的附加物，更不被加盟商或美容会所所看重。于是总有一些职员会在“不经意”间“拿走”或“借走”一些配赠品，自用或者送给亲戚朋友，以显示在这个工作岗位上可以带给他们一些看得见的“便宜”。
而加盟商或美容会所在发现配赠品不够的状况下，一般不会去查自己的理由，往往是直接向渠道的上一级开口，需要给予更多的配赠品。厂家在“烦不胜烦”的状况下，不得不满足渠道的需要，但往往是打了打折的，又进一步影响了渠道的关系。
但是，渠道截留的理由是多方面的，并不仅仅是渠道中加盟商和美容会所的理由。
三、配赠品对加盟商与代理加盟店无实质意义。
厂家制订的营销方案与配赠计划往往是针对整个市场，于是从大局出发，不可以顾及到每一个地区的特殊状况，配赠品也是全国市场“一盘棋”，“放之四海”却不“准”，起不到应有的成效。譬如在冬天，厂家都喜爱给顾客送一些披肩、丝巾之类的礼品，这些东西在北方一些地方或许可以得到顾客的欢迎，但到广东、海南一带却是无“用武之地”。
四、企业与渠道沟通不畅，讲解不清，渠道意识不到配赠品的实质意义。
厂家在选择配赠品时煞费苦心，都想可以给渠道一些实实在在的东西。但是，由于厂家不可以和渠道做好沟通工作，有的时候还不可以讲解了解配赠品的配送办法，渠道也意识不到配赠品的实质意义，把配赠品当成“累赘”，于是让配赠品躺在仓库里睡大觉。
五、配送比例不当，没办法配送到位，渠道干脆截留。
也有的厂家由于本钱或者分析不周的理由，致使配赠比例不当，给予渠道的配赠品不可以配送到位，而加盟商或美容会所又不想自身拿一部分收益出来垫付，于是渠道干脆截留这些配赠品。
一直以来，厂家在解决渠道截留的问题上也是想了大量方法，期望可以找到一种有效的“秘籍”。更有的厂家职员认为，厂家就是要在这些问题上和渠道上的加盟商和美容会所去斗心眼，以显示厂家的实力和能力。其实，渠道上各个环节大多数职员还是可以意识到配赠品的实质意义，甚至大量加盟商和美容会所自身出钱购买各种礼品，送给顾客。所以，只须“对症下药”，还是可以解决渠道截留配赠品的问题的。
一、将配赠品打上非卖品的标志。
这是现在专业线企业比较常见的一种做法。为了防止渠道截留，特别是那些特价或赠送商品，厂家在包装上打上“非卖品”的标志，“逼迫”渠道将之送给顾客，以达到配赠的目的。
但此法有两个弊病：一是让加盟商或美容会所感觉到厂家对其不信赖，于是影响了厂、商合作的良好心态；二是客户认为“非卖品”可能都是“名不副实”的，“不值钱”，不如送个现有的商品合算。
二、将配赠品与渠道分离，也就是厂家直接将配赠品送到顾客的手中。加盟商和美容会所接触不到奖品，自然没办法将其截留。而且，厂家可以通过这种办法，最大限度地与顾客进行沟通和接触，学会更多的终端花费状况，有利于厂家的决策和进一步进步。
这种办法也有它的弊病：一是厂家的配赠比例没办法最大限度地覆盖到终端顾客，由于物流本钱太高；二是由于是厂家直接送到顾客，渠道和顾客会由于方法和时间的问题而产生不信赖感。
三、选择适合渠道和顾客需要的配赠品。
厂家在选择配赠品时，应该充分分析到渠道各个环节的需要以及顾客的需要，并依据不一样地区的状况不一样对待。这样，配送给渠道和顾客的配赠品才能“有的放矢”，真正让渠道认可，让顾客青睐和接受。
虽然这样做增加了厂家的工作困难程度，也可能会增加配送本钱，但是，做好了反而可以显示厂家的实力和服务的诚心，让渠道和顾客实实在在地感受到厂家的优秀，更忠诚于厂家。
四、配送比例适当。
虽然不可以覆盖到所有的顾客，但是，厂家在制订和配赠营销用品的时候，肯定要注意配送的比例，以让渠道各个环节便捷地将配赠品送给下一级推销互联网和顾客。
五、做好沟通工作，以保障渠道的畅通无阻。
其实，再不好的东西也是厂家的一种付出，包括精力、人力、物力方方面面的本钱。厂家肯定要与渠道沟通好，让他们明白厂家的苦心。所谓“将心比心”，互相理解是保障渠道畅通无阻的主要的“秘籍”。
而且，做好了沟通工作，厂家还可以知道渠道的需要，知道他们真正喜爱什么，从而接纳他们的建议和建议，供应给渠道更好的配赠品。
六、做好渠道的监控工作。
厂家还应该做好渠道的监控工作，知道配赠品究竟流向了那里，起到了哪些功效，存在哪些问题，并准时纠正和解决问题。象前文所说的那位知名品牌的加盟商，她“卖”床罩已经好几年了，而厂家竟然毫不知情！虽然后来厂家将加盟商撤换了，但是，要恢复这些代理加盟店的信心，得多花多少时间和资金啊！
总的说来，要防止渠道截留，有功用好配赠品，需要厂家知道自己问题所在，从配赠品的形式、配赠的办法、配赠的监控、渠道的沟通与交流等多方面入手，实实在在为渠道着想，并最后找到解决问题的办法，协助企业稳定进步。
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