旺季过后，怎么样收尾？

春节期间，海量厂商拟定了相应的推广计划。春节过后，许多问题陆续浮出水面，譬如渠道的囤货如何解决、营销和宣传活动何时停止、如何有效进行市场概括等。春节推广要画上一个圆满的句号，需要做好收尾工作。

　　飞速消化渠道囤货

　　1．将截留的奖励资源用作终端营销。春节之前，企业大多会颁布一些拿货奖励政策，协助商家及分销商往下囤货，再以库存重压迫使渠道商及终端尽可能对外交付。在这个流程中，总会有一些企业扣压厂家所给予的拿货奖励，拒绝对下线顾客供应这些拿货奖励资源，造成下线顾客拿货交付动力不足，从而把很多货品积压在渠道中。针对这种状况，推广专家潘文富先生给出了两条思路。第一，分销商和二批商仓库里已经压了不少货，这个时候候再需要商家把拿货奖励政策放给分销商不但没有用，还会造成分销商对商家及厂家的抱怨，给今后囤货造成阻碍。解决办法是需要商家把所扣压的拿货奖励资源拿出来，用作针对顾客的宣传或是终端营销，协助中间渠道积囤货品推销。第二，本地区的市场管理职员往往不好意思强令商家把截留奖励拿出来，厂家可采取抽签的方法，让各地区的市场主管职员进行交错式的市场检查。一般来说，厂家的拿货奖励政策大多会在旺季过后兑现，这些将要兑现的拿货奖励政策肯定得等市场检查完后方可兑现给商家。

　　2．厂家主导达成跨地区消化库存。春节推销期间，大部分厂家所追求的只是把商品（也就是推销任务）卖给商家，但是商家对终端的推销，以及终端对顾客的推销，有时很难达到理想的完成指标。渠道囤货不可以飞速消化将阻碍后期推销计划的推进，厂家应尽快做好地区之间的调货工作。营口市的李穆经理去年春节就曾遇到过这种状况，由于地区经理过高估计了市场容量，造成渠道囤货现象紧急。厂家和李经理沟通，把这批囤货在春节后准时调到了畅销区域，缓解了李经理的资金和库存重压。

　　3．春天之后防窜货。许多商家在旺季过后，为缓解仓库积压商品的重压，或是急于套取现金，往往会采取底价放货和跨区窜货的方法消化商品，这些做法虽然对商家缓解库存重压是有肯定的成效，但是市场却会产生较大的负面功效，厂家驻地推销职员应对此方面准时地监控和组织，一方面正告商家不得进行底价抛货或是跨区窜货，不然将直接造成前期的拿货奖励政策不可以兑现。另一方面将商家现有积压商品数目进行清点登记，并知道现在的正常推销渠道和用户流量，维持按周定时复核，若是出现不正常的推销数据，就得准时跟踪追查，知道起因，以便准时遏制抛售或是窜货行为。

　　适当延长宣传、营销期

　　春节期间，各种各样的营销活动如火如荼，这些活动均比较密集地集中在春节前十几天，等到春节前两天时就嘎然而止了。其实，营销活动完全可以再延续一段时间，适当延长到元宵节前后，但力度不需要太大。

　　沧州益飞商贸公司的张伟经理告知本刊，2004年小糊涂仙酒在春节过后并没有停止营销活动，而是延长到了农历正月十五之后。春节和元宵节之间的这段时间，大多的顾客都在度假，闲来无事就会逛逛商场或者走亲访友，小糊涂仙酒把营销活动重点放在了商场和超市，结果市场销量意料之外的好，一点也不弱于春节前。

　　厂家在进行有关市场加入时，需要慎重分析，合适安排。在旺季到来时，大量的厂商都会在当地的户外、报纸、电视上给自身的商品造势，然后再配以商品的营销活动协同拓展。

　　在春节过后，营销活动相应有所减弱，这个时候在电视媒体上的加入力度可以增大一些。有调查数据显示，每年春节前后的几天时间里，电视的收视率要比平时高出几倍，这个时候加强商品广告在黄金时间段的播出量，可以飞速提升品牌在当地的知名度，为春节过后的市场推销做好铺垫。

　　做好市场容量调查工作

　　春节期间市场角逐激烈，在经过角逐洗礼后，要做好概括工作，为春节后的工作打好坚实的基础。其中，首要剖析的就是市场容量问题，若是错误地计算了本地市场容量，将直接造成厂家资源的浪费，或是市场加入的不足。市场容量每年都在变化，春节过后是测试市场容量的良好时机。依据本厂家实质的渠道消化状况，结合其他同类商品的推销及现存货数据，基本就可剖析出本地区在春节旺季时的实质市场容量有多大，并且可以得出厂家当初的市场容量预计是不是过大，囤货任务是不是过高等结论，从而给今后的货品来源数目调整供应参考。

　　春节之后需要概括剖析的另一项工作是顾客的认可度和花费趋向。知道春节过后顾客对商品的认可度，需要有一个综合的调查办法，武汉普诺管理咨询公司高级咨询顾问刘卫华给出了一个逻辑模型（如下图）和一套有效的问卷调查办法。

　　第一是关于顾客对商品属性需要程度的调查，同时还可以通过深度交谈挖掘更多顾客期望获得的商品属性（潜在需要）。调查问卷以200份为宜，对各属性进行多选，大全以确定权重（i）。

　　第二是关于顾客对各属性认可程度的调查，给每个属性进行打分。可用李克特量表，即分为5级，依次分别为非常不错（5分）、好（3分）、一般（0分）、差（－3分）、很差（－5分），然后大全求平均值（j）。由此可以得出顾客对春节推广活动的一个综合性评价，即顾客对商品的态度A=∑fij。

　　如图，顾客对商品的价钱认可度较高（加权平均分为1.72分），第二，对于营销能供应比较认可的文化体验也做出相应的必定（加权平均分为0.63分），但是对于能否感觉到体面，存在着问题，这方面公司有0.76分的改变空间，依据经济学当中，边际功用递减规律，企业在这个方面下功夫，常常是加入相对较小，却能获得更大程度上顾客认可度的提升。