合同续签时厂家加码如何解决？

　　[市场症状]

　　广西柳州市的潘经理最近很烦恼，由于他与沙城葡萄酒签订的合同要到期了，但是在续签合同的时候，厂家生意员提出首次打款进货就要打够上一年全部推销额的需要，否则就另找其它商家。潘经理很为难，一方面他不想放弃这个全国知名品牌在柳州的加盟权，毕竟他是该品牌在柳州的第一家商家，通过一年时间的运作，虽然该品牌没有很热门爆的市场，但也算是小有起色了；另一方面，如果真得按生意员的需要来，就会造成公司的流动资金紧张的局面，影响公司的进步。记得在上一年也就是厂家第一年发展柳州市场的时候，给了潘经理大量打折条件，其中并没有销量的限制，当时生意员允诺，"啥时候要货都可以，要多少也可以”。目前该品牌在柳州已经有了肯定的市场，可厂家却变卦了，提升了续签合同的条件。潘经理觉得，这是厂家故意过河拆桥，没有良心。伴随合同续签的一拖再拖，该品牌的市场开始受影响了。潘经理该如何解决？

　　[嘉宾会诊]

　　本期嘉宾

　　广西河池民富贸易商行　　莫锦鸿

　　山东济南宏达酒水出售站　吴金生

　　广东潮州群酒贸易商行　　汤伟群

　　福建漳州商发副食品公司　赖耀明

　　浙江宁波鸿达副食品商行　劳修洪

　　实战推广专家　　　　　　王荣耀

　　病因一：登高枝，甩难友

　　问题很容易，摆明了不让你做，他自身还不说，让你主动放弃。

　　【病因】

　　厂家冒着丢掉既得市场的危险，提出如此苛刻的续约条件，我认为可能是厂家铁心要更换新的商家。但是厂家也不可以说换就换，这样会影响他第三招商，所以他就提升续约条件，毕竟压一年的款可不是每一个商家都玩得起。商家一般都会顾虑重重，假如新市场推销量不大，市场又处于成长培育当中，万一最后卖不掉咋办？厂家就是认为商家不会答应，他才可以名正言顺地更换商家，以掩人耳目，维持自身形象。既然厂家要更换商家，就算作为弱势的商家提出"商量”等条件，厂家也是不会理睬的。

　　厂家为啥要换商家，不就是由于销量上不去么？难道销量没上去，就要被撤吗？市场开发是分阶段的，不可能第一年就盈利呀！我是先驱变成了先烈。新商家实力更大，终端互联网更好，当然厂家更喜爱了。厂家这样做，就是过河拆桥！（莫锦鸿）

　　【处方一】说服厂家，沟通为要

　　许多厂商分手，大量的理由是沟通不到位，如果还是想做的话就先和他谈判，看看是不是还有商量的空间。要搞了解厂家的下一步工作，以及对你的需要。同时肯定要注意自身的合作伙伴的各种变化，同时替他多分析。大家应该学会换位考虑，多站在合作对方的角度剖析问题。市场不可以，可以再加入；铺货不够，可以再加大。你也不可以让厂家一方让步，两方都应各退一步，做业务还是以和为贵的好。（莫锦鸿）

　　【处方二】恩威并施

　　大家一方面威胁他，强龙压不过地头蛇。这个地方的江山是我打下的，我的互联网还在，我当地的客情关系非常不错。如果你真要换，你就换，我不怕。牌子是我做起来的，就仿佛孩子是我养大的，我知道这个孩子的优点在那里，问题在那里。

　　另一方面和他套关系，毕竟合作了很长期，他总不会这点面子也不给吧，可能事情也会出现转机。（汤伟群）

　　【处方三】放弃也是一种美丽

　　商家也应该检讨一下，厂家为啥要如此苛刻，是不是还是由于自己能力不够的原故呢？这个时候候，大家要全方位考察一下自身的市场，自身的互联网是不是出现了问题？还有哪些是自身互联网的空白点？需要补充什么工作？只有这样，才能让自身对问题有更客观的认识，才能更好地解决问题。

　　自身的能力的确不可以的话，何苦费心费力地占有这个品牌，反而束缚了这个品牌的进步。反正你也做不好，不如让更有能力的商家来做。他做好了，也有你的功劳，毕竟咱是第一个做这个品牌的商家；他做不好，岂不是更说明了咱的放弃是有远见的么？（赖耀明）

　　病因二：压资金，保忠心

　　目前跟厂家打交道要小心，就算是你能消化掉那样多的货，你也不可以一次打完款，否则你就没有发言权了，你在一年里都是被动的。

　　【病因】

　　有大量企业既加盟着A类品牌的商品，又加盟着B类品牌的同类商品。这个时候两个品牌之间的角逐就会集中在商家更想在哪个品牌上加入资金上。厂家用提升续签合同条件的方法来要挟商家，更多的目的是期望占用商家的资金，使他没办法经销竞品。

　　厂家往往会想，"哼，我就不信，这么多的货放在你的仓库里，你就不给我认真地推？你打了那样多款，还不得安安心心听我的？”厂家占有商家的资金就是为了保证商家对其忠心。（吴金生）

　　【处方一】进步重于得失

　　实力小的商家就轻易受欺负。不加入不冒些风险如何壮大自身？不壮大自身就永远受厂家的欺负。这个时候候就不要分析得失，要分析进步。如果市场愈来愈好，就算厂家加码，你的价值还是增加的。由于整个蛋糕扩大了。所以，要从长远分析，想想这个品牌在你的市场上一枝独秀的风光，这点加入就不算什么了。（劳修洪）

　　【处方二】销量提高，要依据市场实质

　　在与厂家续签合同的时候，厂家会提出下一年的保底销量。这个量一般会比当年的销量高。这是厂家站在市场进步角度上提出的，认为商品的销量应该逐步增长的流程。厂家之所以向潘经理提出这个需要，可能也是出于这种目的，认为该品牌的销量可以再提高。

　　这个时候作为对当地市场十分知道的商家来说，不可以完全听从厂家的条件，应该在考察市场容量的基础上与厂家谈判。其实厂家也应该知道，如果市场上的确不可以够容纳更多商品，贸然把货都堆到了商家的仓库里，这会增加商家的库存重压，使商家为了急速抛出积压商品而采取降价等极端措施，这样反而会让该品牌的市场死掉。这个时候，作为商家更应该和厂家说明利害关系，共同维护市场。（赖耀明）

　　【处方三】信誉也是一种保证

　　商家应该用自身与厂家多年合作的信誉来提出保证，保证不会损害该品牌的利益，切实配合厂家做好市场，力求和厂家达成共识。厂家不会很为难商家，毕竟维护一个老商家要比开发一个新商家轻易些。（汤伟群）

　　【处方四】又一个要政策的好时机

　　厂商之间本来就是博弈。厂家打压企业，是很常见的状况，作为企业，要积极应对，不可轻言放弃。如果厂家有诚心做市场，只是期望企业更专心，在这种状况下，大家就可以本着让市场进步更快更好的出发点，想想应对之策。

　　你让我打款，行，没问题！你能给我什么呢？第一，更多的市场支持，也是为了加入产出的平衡；第二，可行的市场开发策略，也就是落实销量的解决方法。

　　如果上述两点解决了，相信市场进步是良性的，这种加入也是值得的。（王荣耀）

　　病因三：要营业额，耍手腕

　　如果生意员为了提高营业额的话，那样他说的话，很大程度是在试探你，用市场吓唬你。吓住了，他提高；吓不住，他还可以说，根据以前的手法操作。

　　【病因】

　　这种状况也有可能是由于生意员的个人行为。一般到年底时，厂家要考核生意员的营业额。正好也到了与商家续签合同的时候。由于年底是酒类推销的旺季，商家绝对不会舍弃原有品牌已经运作成功的市场，反而会期望继续经营该品牌，以期该品牌在旺季来临之时可以给他创造可观的价值。这个时候，生意员可能就会借助商家这样的心理来提升续签价码，以提升他自身的营业额。（汤伟群）

　　【处方一】以硬对硬

　　我在当地虽然不算是有势力的商家，但是你要真给我玩硬的，还真不可以。既然他吓唬你，那你就吓唬他。你就把地头蛇的阵势给他摆出来，明着告诉生意员，"我黑白两道通吃，如果你小子敢耍滑头，我让你在这里没方法呆！你的商品休想在我的地盘上走！”（吓唬就算是吹，也要语气很重。）吹完了，再对他说，"你先回去和领导商量，其实大家在去年合作还是很好的，但是你要让我打这么多的款，我真的是没有。这样吧，我也不为难你，我打两个月旺季销量的款。”（语气要软，在钱上要装穷。要让生意员知道，你之所以多打一个月的款，是给他面子。）（王荣耀）

　　【处方二】用上司压他

　　这个时候可以给厂家打电话来核实一下，这种调整是厂家做出的政策还是生意员自身的伎俩。如果这个政策是生意员自身搞出来用来提升营业额的方法，就可以和生意员说："这样吧，我可以直接和总公司来讨论一下，省得你如此为难。”他一个生意员敢让上级知道他的小花样吗？他自然而然就会放弃耍方法了。而且这样说也不会伤害和生意员已经打造的感情。（莫锦鸿）

　　【备注】

　　针对不一样病因，以上处方可以单独服用，也可以同时使用，进行复合治疗。