探寻可能买主－－工业用品的营销推广程序

一般，为工业用品探寻可能买主比花费品探寻可能买主相对轻易一些，其主要信息出处有：工商企业名录、广告、贸易展览、电话簿等。　

　　一、做好前期筹备　

　　一般来讲，工业用品营销推广员比多数花费品营销推广员更需要做认真细致的前期筹备工作，其起因有二：第—，利害关系重大。由于交易中涉及的资金数额大；第二，工业用品推销比多数花费品推销需要知道的制约原因更多，应当尽可能学会各种可以保证有效的推荐信息，如，可能买主急需解决的问题是什么?正采取什么措施?过去一直从哪家公司拿货?拿货量是多少?何时结算?重要人物是谁等等。　

　　二、接近可能买主　

　　接近可能买主时，营销推广员一般只谈自身可以解决什么问题，并把筹备怎么样协助买主及其公司的具体打算告诉买主，当然，有时也可采用些营销推广窍门。

　　三、挖掘买主的问题

　　买主对工业用品的选择往往是非常理性的，所以，你需要了解而明白的告诉他，为啥要选择你的商品，然而，顾客在接受你的商品之前，并非对你的商品感兴趣，他只对你的商品是不是满足他的需要有意思，其实，需要的背后肯定是问题的存在。因此，挖掘顾客的问题，并把顾客的问题扩大化才是推销中尤为重要的环节，问题越是大，对你商品的兴趣越是高。

　　四、提出书面建议　

　　在某些状况下，往往需要工业用品营销推广员向买方提出一个书面建议，这种建议内容一般包括以下几个方面：从营销推广员的角度剖析对方的问题和问题范围；建议怎么办这一问题；所推荐设施的详细规格；得失对比；财政事情；时间表；合同。

　　五、诚心推荐商品　

　　推荐商品的主要原因就是可信性。你需要抓住一切机会在对方的头脑里制造和构筑起这样一个无形的信念——你是在讲真话，是诚心实意的。　

　　六、打造顾客关系，取得信任　

　　介绍工业用品肯定要广泛借助事实、商品履历、展示和试用办法，最后一点尤其要紧，由于，让可能买主亲身采用一下你的商品可以说是最有说服力的营销推广方法，当然，为了取得买主信任，真正的基础还是长期与买主进行公平无欺的交易。　

　　七、排除各种障碍　

　　在工业用品营销推广中可能遇到的障碍有预算限制和害怕破坏正常运行秩序等。几乎所有的工业机构都是按预算运行的，如果你的商品的购入资金已经列入预算，那就万事大吉，否则，便会遇到麻烦。当然，如果你营销推广的东西其成本不超越预算规定，而且，可能买主还未动用那笔钱，那就不存在购入的财政问题，此时，你的任务就是说服买主花掉它。　　

　　精明的经营主管都了解，机构内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱。一般，当新领导接管一个存有问题的机构时，他可能会使用更一流的工作方法或生产方法，警觉的工业用品营销推广员应注意探寻这种机会。　

　　八、诚信促进成交　

　　成交，是营销推广活动追求的目的，营销推广员施展一些成交的办法、窍门，促成交易，是应该的，而且是需要的。但成交活动需要遵循肯定的原则，以诚待客，服务第一，讲究信誉，欢迎再来等，这是实践证明行之有效的。　

　　九、做好善后服务工作　

　　工业用品营销推广员能否获得成功决定于善后的工作，拿到定单仅仅是推销的开始，所有善后服务任务尤其适用于工业用品营销推广。　

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