新产品终端铺市“说服话术”集锦

　　怎么样使新品走向终端和顾客见面，是新品上市推广成功的重要。现结合新品推广状况，我将常用的沟通窍门和办法概括如下，期望可以起到抛砖引玉的用途：

　　1、店老板：这个新品不是你们商品中最好的，为啥我还要进呢？

　　铺货员：老板，并不是每一个商品都是同类中最好的，但是由于每个档次的商品都有其相对应的花费群体，而且自己的每一类商品也都能真正为您带来收益的增长。就象汽车一样，奔驰车有人坐，桑塔纳不是照样有人坐吗？而且不能否认的事实是坐桑塔纳的人远比坐奔驰的人要多。

　　2、店老板：没有顾客提出买这个商品，必定卖不好。

　　铺货员：老板，当我向你介绍别的商店成功经验的同时，顾客已经开始在别的商店很多购买这种商品了。我想您肯定知道，冲动性购买影响着顾客的决定。如果顾客在电视或其它媒体上曾经看到过这种商品的广告，到你商店里又发现了这种商品，大都会产生购买这种商品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个商品本身的价值，还有更长远的价值。

　　3、店老板：我不可以进这种商品了，货架没有位置了。

　　铺货员：老板，我想这不应该成为您不拿货的理由，由于顾客有对这种商品的花费需要，目前春节已经过去了，天也愈来愈热了，这样您这种礼盒类商品销量必定要少一些，您不妨腾出个位子放这种商品，这样还能为您挣取更多的经营收益呢。由于是首次拿货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？

　　4、店老板：我以前进过这个商品，但我花了好长期才卖完。

　　铺货员：顾客对新品都有一个接受的流程，原来是顾客首次接触这种商品，而对该商品的内在水平还不是太知道，目前顾客都已经非常知道这种商品了，原来需要一个月卖完的商品，目前用不了一个星期必定可以卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种商品的宣传画，给你的商店也装饰一下，顾客看到这种商品的宣传画，您再顺便给推荐一下，商品卖不好才奇怪呢。

　　5、店老板：我这里目前已经有了你们的两个品种，不想再进别的了。

　　铺货员：既然您这里有两个品种，这就说明这里的顾客已经接受了这些商品。您必定知道每一类型型顾客的需要并不是完全一样的，同样的顾客在不一样的时侯他的需要也是不一样的，因此大家只有为顾客供应更多的选择空间，才可以更好地满足顾客的需要，也只有这样你才能获得更多收益。所以我建议您把这种商品也进一些。

　　6、店老板：我不想进这种大规格的商品。

　　铺货员：老板，自己的这种大规格商品主要是针对一些特殊的家庭研制开发的，由于有些家庭成员较多，对这种商品他们主要是做菜用的。据我知道大家这里有好多家庭为了买这种大规格商品，大都到理家很远的农贸市场去采购，而且有些人为了降低采购的次数，每次的购买量也都非常大。如果大家可以为这些家庭顾客供应这种商品，他们不就不需要再跑那样远去采购了吗？这样您的盈利水平也就提升了。

　　7、店老板：这种规格在我的店里卖不动。

　　铺货员：老板，我知道这种规格在您的店里不是卖得最快的，在别的商店卖得也不快。尽管客户不多，但一直有人购买，如果大家都不卖这种商品，而就您自身推销这种商品的话，你的客户不是比其他人就多了吗？再说了，这些客户来你的商店也不肯定只是为了买这一种商品才来的，他必定还会顺便购买一些您的其它的产品的。

　　8、店老板：我并无需每一个品种都要进够两到三个规格，我不可以同大商店角逐。

　　铺货员：老板，调查显示：当顾客不可以准时发现他们需要的商品时，40%的顾客选择推迟购买，60%的顾客选择到其他商店购买，想看到到手的价值拱手让人吗？我想其他人有的您有，其他人没有的您还有，这才是您最好的选择。

　　9、店老板：目前我不想进，等有人来问的时候我再进。

　　铺货员：老板，您这样不仅会使您在有人购买这种商品时失去一个推销机会，而且还会让您的老客户去您的隔壁或对面门店去买这种商品。请您用心回顾一下，大家推出新产品牌的记录：当大家推出**和**时，也并没有人事先提出要这种商品。而目前这些品牌已经为您贡献了很大的推销量和收益。所以，大家有充分的理由相信，这种新产品牌会获得同样的成功的。

　　10、店老板：我并无需全部三种规格，我先进一种规格，等它卖好了，我以后再其他两种。

　　铺货员：老板，自己的市场调查结果表明：三种规格的推销比例分别是：30%，50%，20%。如果您只进这一规格，您只能得到30%的业务量，而您如果可以进齐三种规格，你就会得到100%的业务量。

　　老板，自己的调查表明：在商品推出期间，进齐全部规格的商店的推销量要比没有进齐全部规格的推销量高出几倍。如果顾客要购买新品中较大包装的规格时，而你只能供应很小的规格，您的角逐对手就会有机可乘——由于他进齐了全部规格。

　　老板，这三个商品我给你组成一箱，看这一周哪个卖的好，下次再整箱进。销的不好的商品，下次再决定少进些。这样既减少了风险，又增加了收益。

　　11、店老板：我为啥要协助你们来推出这种商品呢？

　　铺货员：老板，您并不是在为大家来推出新品。当然有的厂家期望通过零售商为他们推广新品，那就意味着他们对这种商品的推销潜力不知道，或者他们不愿为推广新品花费更多的资金，将新品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，而大家一直在进行各种形式的营销和供应强大的广告支持，顾客也会依据广告或营销活动将新产品牌同您的商店联系在一起，他肯定会对广告介绍中的商品特征感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。
　　12、店老板：你们既然是厂家直销，为啥小店出售价比批发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？

　　第一类回答：

　　a、由于大家是送货上门，甚至是随时随量地送货，不可防止增加了自己的本钱。

　　b、批发市场也需要是到了肯定的量才会有价钱打折，而自己的送货上门并没有量的限制。

　　c、（通过把每天访问报表或营销跟踪表等有关报表展示给小店老板看，说明）自己的工资与销量无关，也没有提成，主要是看大家分销进的商店数，并协助店主打造良好的店内形象。

　　第二类回答：

　　d、由于大家是厂家直销，您不需要担忧买进了假货，既赔本又坏信誉。

　　e、自己的货品来源稳定，按期的拜访后保证您不脱销，而是在货品来源紧张时，大家一直第一满足自己的直接顾客。

　　f、自己的紧俏商品，在任何时候都以稳定的价钱最大限制地满足您的需要，而不是批发市场那样价钱波动起伏大。

　　g、即便您仅需一件或者两件商品，大家也立即送货上门，可以不积压您资金，增加资金周转。

　　h、自己的推销职员会协助您管理货架，贴宣传画，有效地提升你的店内形象，增加业务机会。

　　13、店老板：如果大家卖不动，如何解决，你们给大家退货吗，如果你们说话不算数呢？

　　铺货员：老板，自己的商品是经过对市场、对顾客进行调查后生产的，必定有顾客购买。你看，大家以前的**商品、**商品不全推广起来了吗？退一步说，如果你们这里推销的不好，大家可以给你调货，不过你们要在大家规定的时间内给提前通知大家，大家会不收费为你们调换新日期商品的。

　　14、店老板：给大家一些铺底吧，或者赊销，不然大家不要了。

　　铺货员：老板，你也知道大家厂家是从来不赊销的，再说了，大家开发的新品都是经过充分的调查研究才决定开发的，是真正让大家赚钱的。做业务这么多年，您肯定知道，新品收益是最丰厚的，不信你问光明路的张老板，上个星期，他一星期就推销这种商品100多件，每件商品收益按5元计算，光这一个商品就给他创造收益500多元，比他其他所有商品加在一起创造的价值还要多。

　　15、店老板：这个商品的价值太低了，大家不卖。

　　铺货员：老板，名牌商品的价值一般都比较低，但销量大，这样一来，收益用销量就可以弥补过来。另外，由你名牌商品可以带货，顾客来这里买这个商品的时候，当看到别的商品时，也会买店内其他商品的。因此，又给店内带来了额外的价值。

　　16、店老板：没钱，大家拿货钱都用完了（都进成其他商品了），今天不拿货了。

　　铺货员：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的不是几十元的价值。况且，大家有稳定的服务，目前你对面和隔壁都拿货了。如果顾客到你这里买这种商品时，你这里没有。顾客去对面或隔壁买，大家店里是不是又失掉一笔业务。而大家门店的业务，通常都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的商品，他就可能转向成为别的门店的回头客。

　　17、店老板：你们的商品看起来比**厂家的小一些？

　　铺货员：老板，大家可以称一下，这两个商品的重量是一样的（当然，商品的重量都是相同的，看起来小是由于粗细问题）。你想，是***重还是淀粉重？两个商品重量相同，自己的看起来小，只能说明自己的含***量高，顾客当然喜爱含***量高的商品了。你看是进一件还是两件？

　　18、店老板：你们的商品含***量较低，淀粉多，不好吃。

　　铺货员：老板，大家依据顾客花费水平的高低，分别开发了高中低档商品。高端商品主要是针对城乡高端花费的，低档商品主要是针对大众花费的。您刚才所说的含***量低的商品肯定是那些一般级的商品。您要进***含量高的商品，大家这里有，***、***的***含量特别高，您看这次进多少？

　　19、店老板：我作不了主，钱不是我学会着的，得老板娘说了算。

　　铺货员：老板，一件货值不了什么价格，如果达成不可以，我给你先垫上？我想你这么大的老板，不会让我这样的小小的推销员给你垫吧。这样的事情该你做主，做业务又不是打麻将，如果嫂子回来给你生气，我回头请你吃饭。你看这次进多少？

　　20、店老板：我只须**商品就行了，其他的商品下次再要吧。这一箱还不了解能销到啥时候呢。

　　铺货员：老板，这样吧。这三个新品每一个我给你放下30个，三个品种刚好一箱。价钱还是一样，但你们商品丰富了，到下次拿货时，哪个销的好就进一箱，推销不好的少进一些，这样，你就没什么风险了。

　　21、店老板：你们的商品为啥比***的贵一元钱？

　　铺货员：老板，一分价钱一分货。不一样的商品如何可以相比呢？同样都是轿车，奔驰车可以卖到上百万。而桑塔纳轿车一百万给您，恐怕您也不要，您说是吧。再者说，每箱一元钱，每支只合一分钱，并不影响你的挣钱。自己的商品是名牌商品，又能给你带货，带来的其他收益恐怕远不止1元钱吧？

　　22、店老板：我这里这么清洁，不让贴宣传画。

　　铺货员：贴宣传画第一是对商品的宣传，第二是对你们店的宣传，顾客看到这个宣传画，就知道你们店里有这个商品，就会到你们店里来花费。如果没有宣传画，他可能会以为你们的店里没有这个商品，而去隔壁花费。我以后每次来负责给你张贴宣传画，把商品整理干净，您就在这里等着收钱吧！

　　23、店老板：今天我还有事，改天吧？

　　铺货员：我想您再有事也不会和钱过不去吧，我过去看一下你缺什么货，大家快点给你卸，咱们还根据老规矩，如何？

　　24、店老板：我这里是药房（首饰店、文具店等），从来不推销这种商品的。

　　铺货员：老板，我以前也是这样认为的。我想，如果顾客在购买你店内商品时，如果见到自己的商品，他必定也会产生买一些的想法的。在城南的健康大药店，进了自己的**商品后，目前每周都推销几十件呢。

　　25、店老板：我餐馆里的师傅会做这些商品，大家不进你的现成的商品。

　　铺货员：自己的这种商品是大规模工业化生产的，价钱不高，采用便捷，又能提升师傅的工作效率。我相信，用了自己的商品只能更好地促进你们的业务，顾客有了更多的选择空间了，你的业务肯定会愈来愈红火。

　　26、店老板：大家老板不在，大家做不了主。

　　铺货员：你不妨给老板打个电话，准时拿货是在协助你的老板挣钱，你准时给他打电话，这说明你对他的业务很在乎，工作上很负责任，你的老板回来后必定会奖励你的。　　

　　当然，仅仅靠这些话术并不可以保证每次营销推广的成功与新品推广的成功。新品推广需要大家持之以恒的努力，还需要其他的环节的配合。如铺货率达到60%以上后，在重点城市或人用户流量大的地方，针对目的花费群体进行营销拉动。或者先进行营销拉动，然后再进行铺货。推拉结合，从而使新品尽快形成推销。

　　欢迎与作者探讨您的看法和看法，电子邮件：zhgj516@yahoo.com.cn