解密营销生死“牌”

　　怎么样合适运用营销方案是每一个牛奶企业、商家要面临的问题，甚至是迷茫，在啥时候该出哪种牌关系到整个市场的走向，好则顺风顺水，坏则闪电而亡，从营销成本在总体推广成本中所占平均15%以上的比例，就能看出营销与牛奶企业的存亡关系。怎么样打好营销牌，笔者认为应从开牌、摸牌、组牌、出牌、回牌整个流程的各个步骤来剖析。　　

　　开牌前的游戏规则：　　

　　知道对家、上下家的状况：在营销活动中就是知道自身，联合对象和角逐对手的初步信息，包括商品特征，价钱弹性，品牌力，渠道掌控性，营销人力资源，预期加入等，每家牛奶企业在每年的年末会制订下一年的营销活动计划、预算，因而在每一年末就应该开始整个市场角逐对手的营销方案，对本企业下一年度的营销方法做出相应的调整。

　　知道是第几局：身在牌局，要明确自身的角色，既要身在庐山，又要洞察其真面目。在第一局自己的态度是先看角逐对手的牌风，不在是不是赢牌，便于下一步的部署。年度营销活动刚最初时，意味着新的一轮营销大战，若非是自身在严密的组织考虑下发动的营销活动，大家可以先适时观战，并不是所有的营销活动都要跟进，由于营销活动是企业整体推广计划的一部分，是点和面的关系，不可以由于点而放弃面，譬如自己的商品在终端是高端商品，每年的营销活动时间比较固定，由于价位高于同类牛奶的市场价，花费群对价钱敏锐度不高，那样在其他商品大做营销活动时大家可以不动，同过加大客情关系稳定市场分额，若商品在市场上属中端商品，其他商品的营销合伙动直接影响自己的推销和市场占有率，那样就要在短暂的观察后启动相应的营销活动对策，因而迅速的营销反映机制及管理体系是尤为重要的。决定参与营销战也分为积极参与跟随，在彼此商品在品质、价钱、品牌力都很接近时，营销战往往会衍变为一场企业实力之战，要市场占有率就不得不参与营销战，明智的做法是加大营销活动的监控，一样的活动不同的管理成效是不同的，一方面合适的借助企业各方面的资源；另一方面有效的节省了营销成本，作到加入产出比的最大化。

　　知道多少分会破：打牌的人会不短的在心里盘算已得的分数，还有多少可以掌控，最合适的分数该是多少。营销活动也是如此，详细的营销预算会细分到每一个月，知道自身的营销预算，只须在分数内的成功大家就赢了，否则打不如不打。　　

　　摸牌：开始游戏的时间顺序，跟局数不一样及整个游戏状况而定，一般是有牌权的先摸牌，时间先人一步，当然也有着最先出牌的权利。在市场上是这样的一线品牌往往由于其资金实力，市场占有率的需要会先挑起营销大战，通过不断变化的营销技巧排挤角逐品牌，最大限度地扩大市场占有率，因而在游戏没开始之前就已经注定了游戏规则。　　　

　　组牌：在游戏开始后，手中的牌已定，胜负在与自身怎么样组牌，我把J、Q、K比做市场上的商家、中间商、零售商，不一样的数目代表针对商家的营销力度，10-9-8-7-6-5-4-3-2-1代表海量的顾客，999、888、777……代表不一样的营销力度，明显地KKK、QQQ、JJJ对整个牌局是非常有利的，可往往企业没有这么大的加入，因而有J、Q、K怎么样组，是成对，加强对商家，中间商零售商的营销力度，还是将J、Q、K和10-9-8-7-6-5-4-3-2-1

　　成顺子，将针对商家和顾客的营销结合起来，拉动整个牌面，还是两者随机，并依据对手的状况随时而动。组牌不是一个死的流程，而是在维持整体的策略框架下，留出一两张“撒手锏”，在角逐对手酣战时祭出去。组牌就是计划，是灵活机动的计划，是出牌的基础，同样的牌不一样的组法，结果会有很大的差异，因而在组牌时要多分析牌局中可能出现的状况。

　　猜牌：整付牌不过54张，除去自身手中牌，对手手中的牌可以猜出大概，猜牌是你组牌和调整牌面的重要。依据神情猜对手的牌是主观上的，所以不要相信口头的描述而应该找客观的数据去推算角逐对手下一步的动向，还有多少营销预算，可能有多少组合方法，也就是大家所说的在营销活动实行流程中的信息数据采集与剖析。营销活动不是吩咐下去就可以不管了，要在活动中采集到相当量和质的信息，包括市场信息、顾客顾客档案，营销活动中新顾客和老顾客群的比，这些数据有利于调整营销技巧、力度，让营销活动动态推进，并在细则上不断调整的。　　

　　出牌：

　　牌权一般已定，学会牌权者出牌的规则是控制整个牌局，有第二张牌对对手的牌能做出相应的回击，继续控制牌权，若不可以掌控牌权，要依据自身的不一样阶段利益看是不是跟进和做出反应甚至争取牌权。这还是一个整体推广计划与营销活动的关系，牌权的争夺与否要看整体的方案，在对自身的市场影响不大时，大家通过其他方法来防止频繁的营销大战，当真的要参战时就要分析要不要有没有必要争取牌权，争夺牌权你可以加强营销力度，或换用更具吸引力的营销方法，在这样的营销牌权争夺中大量小的品牌不得不退出市场。

　　回局：一场营销大战结束只是暂时的，下一轮的营销大战随时爆发，连续的营销对商品价钱体系是有负面影响的，会给顾客一种你的商品就是这个价钱的感觉，在你的商品处于控货期间时，其他商品很有可能会采取大规模的营销活动，这种状况只能在拟定营销方案时将控货期安排在不适合做营销活动的期间内，或避其活动锋芒，　　

　　营销迷局，谋为先，定为金，变为真。

　　将营销摆上牌面，J、Q、K（商家、中间商、零售商）和10-9-8-7-6-5-4-3-2-1（顾客）　　

　　红心：　人情味，不收费品尝

　　黑心：　抽奖

　　方块：　打折，是孔方的形状

　　大小王：联合

　　问题迎刃而解！　　　　

　　欢迎与作者探讨您的看法和看法，作者为铭泰.铭观乳业咨询团队咨询顾问，电子邮件：sony.mp3@163.com