导购用传单：如何编才有效？－－以××乌鸡素为例
一、整理商品资料，进行商品定位
全方位采集商品的研制工作概况、成份、功能原理及角逐对手商品说明书、广告宣传等资料，进行商品定位，确定商品目的花费群体。
例如，××乌鸡素为纯中药保健药品，主要成份为乌鸡、雪莲、当归、灵芝、冬虫夏草、刺五加、肉苁蓉、枸杞、何首乌、大枣等28味中药，具有滋阴助阳、补气养血的功能，用于女士气血亏虚引起的神衰体倦、头晕目眩、腰膝酸软、月经不调等症。
在系统采集并吃透××乌鸡素商品研制概况、名称及命名依据、处方出处、选题目的、选题依据、药学和药理资料的基础上，对市场上销量好的同类补血、调经和养颜保健品商品说明书和广告宣传资料进行了仔细研究，将商品定位为女士“调理”商品，目的花费群体主要锁定16－35岁的外来打工女士，其她女士只附带推销。
二、研究目的花费群体花费心理及行为
要掏顾客钱，先知顾客心。依据商品的定位，调查目的花费群体的相应需要有哪几种、这些需要的重要程度怎么样排序、是什么起因造成需要、她们选择哪种方法满足需要、采用商品的目的是什么、期望达到哪种目的、选择商品主要分析哪些原因、获得商品信息的渠道有哪几种等。
例如，对16－35岁外来打工女士调查表明，按经常出现的不适症状率高低排序，依次是睡眠不好、月经不调、面色萎黄、头晕耳鸣、腰酸背痛、身体虚弱等病症；起因是她们从农村来到城市，受到传统评价准则与现代商业经济间巨大反差的影响，面对陌生的环境和高步伐的工作生活重压，心理负担过重，内分泌紊乱，造成上述症状。
透支健康赚钱，再烧钱保健康，这是外来打工女士的“流行”。她们在思念家人、关心朋友的同时，也比以前更了解关爱自身。购买保健品，解决外在身体不适，寻求内在心理和精神的满足，做有主张和有个人空间的“真女人”，成为了她们的保健选择。
根据百分比高低排序，外来打工女士服用保健品的目的，依次主要是调节内分泌、祛斑、美容、改变睡眠、补气血和提升免疫力等。
疗效好坏和见效时间快慢是外来打工女士选择保健品分析的主要原因，厂商许诺的一个疗程往往是她们判断商品是不是有效的时间限度；同时医生和店员推荐、广告宣传、价钱、口碑、品牌等原因也不容忽视。
根据百分比高低排序，外来打工女士获知保健品的主要途径，依次是电视、朋友或店员推荐、医生推荐。面对市场上类型繁多、参差不齐的保健品，她们选择起来很头疼，需要“专业”的教导，便于对症下药，买到适合她们自己病症和经济条件的保健品。
三、提炼说什么
走进顾客的生活，依据顾客的所需和所想，围绕商品定位核心定义，从商品功效、原理、特征、广告语等方面提炼商品卖点。如××乌鸡素：
1．商品功效
A、养血调经，理气止痛
B、活血祛斑，滋养容颜
C、宁心安神，更年期调理
D、病后、产后、术后身体恢复
2．商品原理
调理女士的气血和内分泌。
3．商品优势
配方名贵：精选天山雪莲、乌鸡、冬虫夏草、肉苁蓉、灵芝、何首乌等28味名贵中药材精制而成。
见效快：2个星期症状明显改变。
疗程短：2—6盒一般可解决根本问题。
4．商品广告语
健康从调理开始。
四、梳理诉求逻辑并细化成文
从终端导购员向顾客推荐商品的流程入手，结合顾客花费心理和行为，梳理传单的诉求逻辑，并分析顾客的接受程度，用熟知且贴近顾客的语言，细化形成具体文案，让导购员借助传单，量体裁衣专业地为顾客推荐适合她们的商品，满足顾客的需要。如××乌鸡素：
1．诉求逻辑
16－35岁打工女士烦恼的病症
↓
病症的风险
↓
病症的理由
↓
××乌鸡素解决病症的原理
↓
××乌鸡素的商品优势
↓
××乌鸡素的商品功效及服用成效
2．细化并成文
打工女士从农村到城市，思想意识相对比较超前，用“现代女士”称赞她们，引起她们的注意；然后用打工女士都能理解的“生活化病因”简单诉求，导出症状，抓住女士的心。
现代女士的烦恼：
由于每月特有的周期性流失，再加上工作和生活的重压，女士很轻易出现：
月经不调（经量过多或过少、经期过长或过短、经期紊乱、经期情绪异常、白带异常）、痛经、腰酸腿软、体卷乏力
脸上有色斑、黄褐斑、皮肤干涩、粗糙、头发枯黄、分叉
头晕耳鸣、失眠多梦、神经衰弱、烦躁易怒
人工流产、分娩以及手术引起的身体虚弱、抵抗力降低、产后缺乳、恶露不净
↓
不孕对打工女士的生活影响非常大，采用恐怖诉求，让女士看重病症。
这些病症影响女士的工作和生活，紧急的甚至会造成不孕。
↓
从专业角度解说真正的医学病因，并指出解决方法。分析打工女士对病因的理解有限，中西医结合，“气血失调（中医病因）和内分泌紊乱（西医病因）”讲解同时进行。
医学理论认为：
以上病症的出现，是气血失调及内分泌紊乱所致，产生的主要起因是工作生活重压太大，长期生活不规律以及身体失之调养等，其治疗要从系统、全方位的调理开始。
↓
根据“针对……选用……（什么原理）……具有哪些特征……解决……”的句式说明商品原理。
××乌鸡素
针对女士生理特征，选用天山雪莲、乌鸡、冬虫夏草、肉苁蓉、灵芝、何首乌等28味名贵中药材，全方位调理女士的气血和内分泌，具有配方名贵、见效快、疗程短等特征，从根本上解除女士的烦恼，让女士健康美丽，焕发迷人风采。
↓
从商品组方中，筛选6味名贵药材根据要紧程度依次列出，通过配方名贵来预示商品疗效好，配合见效快和疗程短特征，解决打工女士购买保健品关注疗效和见效时间问题；另外，保健品终究不是药品，不可以消除或根治病症，用词要准确慎重，所以在“见效快”中用“症状明显改变”，而不需要“症状消失”，在“疗程短”中用“一般可解决根本问题”，而不需要“解决根本问题”。
××乌鸡素三大特征
配方名贵：精选天山雪莲、乌鸡、冬虫夏草、肉苁蓉、灵芝、何首乌等28味名贵中药材精制而成。
见效快：2个星期症状明显改变。
疗程短：2—6盒一般可解决根本问题。
↓
简单的功效对症和服用成效表，不仅便于导购员向顾客解说商品功效和具体症状，而且可让顾客产生病症恢复后的美好联想，促进购买。另外，针对商品的四大功效，选取四个典型病例，进一步说明商品疗效，细化阐述每一类病症的病因和商品相对应的解决原理，便于导购员更专业向顾客解说。
××乌鸡素功效及服用成效
××乌鸡素功效对症与服用成效对照表：
商品功效适应症状服用成效
养血调经，理气止痛月经不调（经量过多或过少、经期过长或过短、经期紊乱、经期情绪异常、白带异常）、痛经、腰酸腿软、体卷乏力经量适中、经期准时、带下正常、痛经消失、腰腿有力、人有精神
活血祛斑，滋养容颜脸上有色斑、黄褐斑、皮肤干涩、粗糙、头发枯黄、分叉黄褐斑消褪、皮肤细腻润泽、面色红润、头发有光泽
宁心安神，更年期调理头晕耳鸣、失眠多梦、神经衰弱、烦躁易怒睡眠良好、精神饱满、肢体有力，延缓衰老
病后、产后、术后身体恢复人工流产、分娩以及手术引起的身体虚弱、抵抗力降低、产后缺乳、恶露不净产后、术后恢复良好、抵抗力增强、产后乳汁丰富
调经成效的确好！
打工工作特别紧张，老是加班，生活没有规律，月经也变得不正常了，月经不准时，经量时多时少，并且好长期都不清洁，月经期间一直腰腹疼痛，人懒洋洋的，浑身无力，脸也变的黄黄的，一点血色都没有。服用××乌鸡素后，症状明显减轻，经期稳定了，腰腹疼痛消失了，目前脸色红润，气色好，干起活来也轻松多了。
病例人姓名 身份证号码
专家点评：这是典型的月经病，产生的主要起因是内分泌失调，气血亏虚，肝肾亏虚。如果不准时治疗，会给工作和生活带来不好的影响，紧急的还会造成不孕和早衰。
××乌鸡素：从调理和调养入手，平衡女士内分泌，补气养血，滋补肝肾，让女士内分泌正常，气血充盈，肝气畅达，营养均衡，月经自然调和。
脸上斑点没有了！
我在一家宾馆上班，从去年开始，脸上开始出现黄褐斑，气色也不好，白天精神不振，晚上又失眠。服用××乌鸡素后，成效非常明显，脸上斑点开始隐退了，人白天精神了许多，晚上也很少失眠了。
病例人姓名 身份证号码
专家点评：这是由内分泌失调，脏腑气血不和，不可以滋养肌肤所致。若不准时治疗，病情会渐渐加重，并造成其它病症。
××乌鸡素：能补气养血，促进皮肤微循环，排毒、散瘀，消除皮肤表层淤积的毒素，使色斑淡化直至消失；同时乌鸡中含有丰富的维生素E等，补充皮肤所需营养，维持皮肤的弹性，让女士皮肤白白的、嫩嫩的。
晚上睡得香多了！
一段时间以来，晚上一直睡不踏实，不是醒来，就是做恶梦，弄得白天浑身无力，头晕眼花，眼圈发黑，皮肤仿佛也不如以前好了，真是烦恼。服用××乌鸡素后，症状得到明显改变，晚上睡得香了，面色红润了，精神也好多了。
病例人姓名 身份证号码
专家点评：由于生理周期（月经期或更年期）的影响，或着急、紧张、兴奋、激动等情绪变化，很轻易身体机能失去平衡，经常难以入睡、经常夜醒、做恶梦等，造成眼圈发黑、有眼袋、皮肤松弛、面色晦暗、没有精神等，影响工作和生活。
××乌鸡素：调理内分泌，补益气血，平衡身体功能，诱导自然睡眠产生，改变睡眠水平，让人睡得香，睡得甜，肌肤靓丽，精力充沛！
补虚成效真很好！
我是一名打工妹，身体一直很差，老得病，不是感冒发烧，就是拉肚子，并且一拖就是几个星期，浑身没有力气，吃饭也没有胃口，脸色一直黄黄的，月经也不大正常。服用××乌鸡素后，精神好多了，胃口也比以前好了许多，脸上开始有了血色，身体也有了力气。感谢××乌鸡素，让我找回了青春活力！
病例人姓名 身份证号码
专家点评：以上症状属于“虚症”，主要是由于长期生活、工作不规律，引起气血亏虚、肝肾亏虚所致。如果不准时治疗，会紧急影响工作和生活。
××乌鸡素：能补气养血，有效补充女士所需的维生素等营养物质，排除淤血及不好的分泌物，修复再生肌体组织，增强身体的抗病力，防止各种细菌和病菌的感染，身体自然好。
打工女士相信有某种药材，势必有某种功效，在单页后附加××乌鸡素主要组方药材照片及功效介绍。药材实物和功效的介绍，使导购员在向顾客解说时，不一样的病症都能找到相应的药材来对症，不仅佐证了商品配方名贵的特征，说明商品疗效好；而且雪莲清凉的联想及天门冬清热功效的配合，消除了打工女士服用保健品怕上火的疑虑。
雪莲：调经止血，助阳除寒 乌鸡：滋阴养血，补虚强身
冬虫夏草：补肺气，助肾阳 灵芝：益精气，养心安神
肉苁蓉：补肾助阳，润肠通便 何首乌：补益精血
天门冬：滋阴清热、清心安神 当归：补血活血
刺五加：祛风除湿 鸡内金：健脾消食
大枣：补气养血
五、确定纸张及设计需要
1．纸张
一般纸张克重用157克双铜纸，依据企业实力可选择过光膜或不过光膜，纸张大小一般为16开，如××乌鸡素传单为157克双铜16开纸，过光膜。
2．设计需要
传单底色尽可能与包装色彩一致，色彩要亮丽；文字排版广告语和标题要突出；模特、色彩、文字排版等组合要凸显高端女士商品。如××乌鸡素传单底色为包装的亮红色调，广告语“健康从调理开始”置于传单顶部，“现代女士的烦恼、医学理论认为”等标题用文鼎粗黑字体和大于内文的字号予以突出。
整理并吃透商品资料，明晰商品定位，洞察顾客的心理及行为，结合终端导购员向顾客推荐商品的流程，从每个细则入手，一字一句推敲提炼触动顾客内心世界的诉求点，用贴近顾客生活的诉求逻辑和语言告诉她们，协助导购员说服顾客，满足顾客的需要，自己的导购用传单就会有效。
上一篇：评海尔与林肯的联合营销