培训师怎么样定制讲义？

　　彭老师原来是一个推销精英，在朋友的推荐下，最近刚刚加入职业培训师行业，接到了一个去某啤酒企业内部培训的任务。老板将该企业发过来的的有关培训需要的邮件交给他，让他根据上面的需要写一份比较系统而有针对性的培训讲义。

彭老师在企业的时候，做过兼职培训师，但都是领导给他口头说一个培训的主要内容，或者根据年初的培训安排，只是将培训的题目定下，而未将具体应该说哪几个方面的内容白纸黑字的写下来，这种真正的有偿培训服务还是头一次，他确实需要认真来分析顾客的需要；再一个当时他本身就处在被培训职员中间，甚至自身假如不是兼职培训师的话，也是一个接受别的老师讲课的一个学员而已，应该说在这种状况下，他是非常知道培训学员的需要的。所以，总体上来讲，根据顾客所写的明确需要来写培训讲义，来做培训，他还真是“新娘子上轿—头一遭“！

　　但是，这个需要进行内部培训的企业从来没去过，不知道企业的具体状况；这个企业的背景资料也没有，网站也没有，不可以知道到其职员状况；时间短暂，也没时间过去先知道知道；也不可以与其在电话里作更深的沟通……所以，彭老师确实是需要下一番功夫，进行好好的考虑与提练了。　　

　　大家先看看这封邮件所描述的讲课需要：

　　我公司主营生意以啤酒生产、推销为主。现在有意向对推销职员进行培训。培训人数约70人。大家筹备了下述10项问题：。　

　　1。推销员的时间管理（月，天，小时）　

　　2。推销员对订单的紧逼技术。　

　　3。学会并可能改变分销商的运作系统　

　　4。分销商的和营销推广分开的最好送货路线和吨位。　

　　5。探寻分销商的途径和诱饵。　

　　6。分销商的范围和你分管范围的比较。　

　　7。营销对推销增长和库存增长的用途。　

　　8。熟知分销商的财务管理软件。　

　　9。主动并积极与上司，旁系，下属，顾客沟通达到你要的目的。　

　　10。对各个环节的价钱熟练学会　

　　请针对上述问题进行培训策略的设计。　　

　　面对这样一封需要，彭老师该怎么样来设计其培训讲义呢？

　　彭老师第一觉得由于只有一天的培训时间，必定不可以完全将上述的需要一五一十地编进教程，这样的话，一个选题太多，讲不透，到头来学员等于没参加一样，下完课就将内容“返给老师了”；二则不连贯，学员会觉得老师可能在“乱讲”，“一点水平也没有”；三则有些问题是一般性，而有些问题是针对性，不统一，讲起来困难程度大；四则横跨面大，大量方面他暂时还没完全研究透，讲出去有可能外行，会不会被学员赶下台？……

　　所以，第一步，他觉得有必要将这十个问题进行剖析，最好能将内容总结到三到四个大多数，最好还有一条主线串起来。　　

　　一、“推销员的时间管理”，其实就是推销职员生意操作中的一部分。在这里，还可以引申为推销职员按工作职责描述产生的工作步骤及怎么样按工作步骤进行操作、操作要责等等，如果要写进讲义的话，可以把它扩大成“推销职员的管理”，而这往往是企业较欠缺的一部分；“推销员对订单的紧逼技术”，这在大量培训课程上都说过，但都没有哪些新意，基本上以前讲的都是订单处置步骤；但彭老师在做生意时，曾经有过“建议订单”的方法，这是一种非常好的订单获得方法，更是一种比较规范的技术，企业通过此种办法能将顾客是不是要订货变成顾客应该订多少货，有力地保证了订单的获得……从这里，可以总结出培训讲义的第一部分：推销职员的管理及建议订单的运用。　　
　　二、“学会并可能改变分销商的运作系统”说的就是渠道变革和调整的问题，“分销商的和营销推广分开的最好送货路线和吨位。”这讲的就是渠道之间的平衡问题，“探寻分销商的途径和诱饵”，这也是商家的选择问题，“分销商的范围和你分管范围的比较”，这说的正是地区管理的问题，“分销商的范围和你分管范围的比较”说的是地区管理的问题……所以，这几个内容可以归结为渠道问题，彭老师将其全部总结为这一句话：“渠道系统通过调整怎么样更好运作”，内容主要为：　　

　　·啤酒行业的渠道系统简介：分销、配送与协作拜访、生动化

　　·啤酒渠道系统的发展的动向：专业化商家/职能改变或削弱/厂家角色的改变及提高

　　·深度分销定义的定义与要领

　　·地区划分原理（按售点先分配及商家能力打分确定）/送货线路的划分与样板店的直销，确立与企业直销的界线/分销商与直销的前与后/企业的辅助生意系统的功用/订单交接与送货。通过系统的打造来改造商家（送货及服务职能的提高/企业培训使商家提高/信息共享/订单纽带/车的合适采用/开发功能的提升）　　

　　这样将顾客的讲课需要作一个比较系统性的丝丝入扣的整理，就可以给学员们一个比较全方位、系统而又有针对性的渠道讲解。　　

　　三、看来营销也是企业非常关注的一个部分，要不然，顾客可能在现实的实行营销流程中遇到了一些问题，同时，由于对价钱的不太熟练学会，可能还由营销实行不力，监控能力不强而影响到了价钱。彭老师也曾在啤酒企业里干过，知道啤酒行业的营销形式单一，方法固化，成效非常有限，价钱仿佛也是挺难摸得准的，可能也与渠道管理水平有关系。所以，彭老师也决定将其当作一个要紧内容来讲，期望可以抛砖引玉，为顾客将来的营销活动与价钱管理供应一些好的思路。于是，这就成了他培训的第三部分内容：　　

　　“怎么样愈加有效地推行营销”

　　·营销的理论与回归：营销产生不了核心角逐力，营销要与主题活动相结合

　　·啤酒行业几大主要营销行为诠释：瓶盖有奖/搭赠/券

　　·终端陈列、生动化类营销占主要比例及冰冻化/打造商家的合适价差体系，通过时间紧迫来控制商家囤货　　

　　到这个时候，彭老师就心中有数了，这次培训的培训内容，完全是从顾客的需要出发的，并且进行了一些总结概括，变成了一条线的系统性和规范化的内容，内容丰富，重点突出，比较有针对性，有规律性的东西，更有具针对性内容，同时，由于彭老师还操作过中间大量东西，可以将一些经验和当时做推销时采集的一些案例，在当中引用，应该会有非常不错的引导成效。　　

　　四、顾客还提到了知道分销商的财务管理软件的问题，彭老师觉得分销商的财务问题，如果将渠道管理讲透了，这个问题就迎刃而解，由于通过一些报表之类的管理工具以及生意员的勤拜访，应该是可以获得的，而无需专项来讲。而“主动并积极与上司，旁系，下属，顾客沟通达到你要的目的。”这是推销管理方面的问题，与渠道不是太大的联系，所以，他就打算在最后抽出一部分时间，与顾客的一线职员进行当场探讨，可能更有效，这就不必在讲义中写了，只须先心中有数，到时有几个原则，渐渐带着大家的思路进行讨论就行，有了顾客的参与，也能将培训达到一个小高潮。

　　至此，彭老师的培训讲义的构思全部结束，剩下的就是根据这个还算比较具体的构思去与顾客进行一些沟通，然后组织材料了。　　

　　从这里可以看出，写培训讲义之前，需要注意以下几个方面：

　　1、尽可能满足顾客的培训需要，而不是一再宣称“大家能讲什么”、“自己的培训老师都是非常有经验，非常有研究的好老师，肯定能将课讲好”，大量培训机构的培训师自认为经验丰富，这非常不错，但你不是顾客，你不肯定就能完全知道顾客的需要。这是大量培训流程中存在的误区，是需要特别注意的；

　　2、需要将顾客需要的内容先变成自身能写能讲的系统性的东西；大量培训教程都是左抄一段，右抄一段，到讲的时候自身也说不出一个所以然来；

　　3、将其中一两个问题拿出来讨论，而不仅仅是培训老师一个人站在台上去“讲”，这会有更好的成效；也就是说，讲课的形式与内容都要先想好，培训的内容可能要比培训讲义上的东西多。如答疑内容、互动案例内容等，都要先有个筹备；

　　4、先想框架，再导入案例，顾客更喜爱鲜活的东西；案例有需要学员剖析的，也要有由讲师粗步剖析，带动学员进入细致剖析的案例，最好以亲眼看到、亲自做过的为主。

　　谭长春，十多年推广和管理经验。先后砺练于四大第一外资迅速花费品牌。多家企业的专业营销推广咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，推广和管理的深度实践者与研究者。欢迎咨询:t13910184418@163.com、t13910184418@sohu.com