联通，你懂中国的顾客吗？

　　联通又有大动作了：联通部署CDMA大翻身计划本月推500元底价机。刚看到的时候，我真以为这是则愚人节新闻。联通需要要全方位深思并修正策略，防止一错再错。
　　
　　先看看联通的一大先天劣势：　　

　　移动先进入移动通讯市场，天然具有顾客优势。而换手机号是有沉没本钱的，这是联通GSM资费虽低，却基本抢不来顾客的一个天然劣势。“手机可以换，号码不可以换”这句话对大多数手机用户，特别对高端人群是真理。联通自顾自大叫“你还不换？”－－我为啥要换？！　　

　　的确，天然劣势没法改变，但失误可以防止。联通没有认真把握中国的顾客的心态，是失误的根源。　　

　　再看看联通的三大失误：　　

　　第一，CDMA品牌定位不清。一直以来CDMA定坐落于高端，广告的水准却相当低，没有塑造起品牌形象。目前又卖398元的手机，还由公司来推出，简直是愚蠢了。联通根本不应该推出低端CDMA。由于联通自身制造的顾客印象就是：CDMA不只是一个互联网，而且一直是个品牌，跟移动全球通、动感地带一样，而世界风只是种双模手机。那样用3000块手机的人会想跟用300块手机的同一个品牌？CDMA的低端延伸不但可能造成高端流失，而且直接跟自身的GSM冲突。这是联通一直以来由于定位不清实行不力自身塑制的尴尬局面。相比之下，移动的GSM互联网本是劣势，但在广告中强调“全球通”和“互联网”的联系，淡化GSM，突出互联网覆盖率优势，配合锁定顾客忠诚度的积分计划，反而巧妙地把“全球通”塑造成一种优质互联网品牌。抛开移动的服务不说，其广告方案是相当成功的，应该一直坚持。没有任何必要换成情感诉求的“我能”。　　

　　其二，CDMA推广初期价钱话费定价失误。联通02年推广CDMA初期，刚开始的赠机是正确的，吸引了不少顾客，但错在话费定价太高。不少双机用户在用完花费后，CDMA就弃于一旁。中国人爱面子，可以花大量的钱买漂亮的手机，追着时髦换没有经验的人机，但在话费方面就没那样大方了。　　

　　最后，青年市场策略失败。由此我对联通的长远进步非常不看好。其所谓的青年品牌“UP新势力”的广告非常糟糕，根本没有核心诉求，而且差不多比移动晚了1年半。由于青年大多数都已经采用动感地带，UP新势力赠送的网内短信好处落不到实处。因此，要想真正吸引年青用户，资费低是不够的，第一要把赠送短信不限定在网内。在读书期间青少年用户或许带不来多少收益，但是他们迟早会成为主力花费群，这是勿庸置疑的。如前所述，手机用户大多不愿容易转网，联通如果有足够的市场洞察力，先于移动推出青年的品牌，那将真正逆转移动和联通的市场份额。可惜的是02年以来联通一直忙于CDMA的推广，而对青少年市场的品牌细分没有足够看重。这一紧急失算的影响是深远的。　　

　　通过联通的失误，大家可以看出，推广观念在中国远没有真正普及。排除天灾人祸，在中国现在的市场环境下，只须谁真正把握了定位和4C，而不是仅仅挂在嘴边，谁就肯定会成功。

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