中国劲酒VS椰岛鹿龟酒

保健酒，顾名思义就是具有保健功能的酒，与保健品和酒都有着密切的关系。保健品经历了2000年的顾客信赖危机，白酒行业则承受了2001年的税制调整之痛，都出现大幅度的市场下滑。但是保健酒市场仿佛没有受到任何影响。最近三年，中国保健酒市场以超越每年30%的速度在增长，排行榜行业前三的海南椰岛鹿龟酒、湖北劲酒、浙江致中和五加皮酒，其年推销额加起来就超越10亿元。

　　然而现实是：2003年中国保健酒前三品牌的年销量总和还不及一个金六福白酒品牌的年销量。

　　椰岛鹿龟酒和劲酒，是近几年来网络营销推广最专业最整理的全国性强势保健酒品牌；二者都是上市公司，有着雄厚的资本实力；二者目的顾客定位一致，中档花费。然而不一样之处也较明显。

　　椰岛鹿龟酒：精确制胜制高点

　　市场布局：先取花费档次高花费环境较成熟的华东市场，再战中原，进尔抢滩北京。华东、中原、北京三点成面，互相渗透，在适合的时候以城市的成功机会程度，有选择地抢占市区制高点。并以稳、准、狠、块的推广整理力形成了一道保健酒攻城掠地成功的典范。如在上海的保健酒市场上椰岛鹿龟酒以70%以上的占有率高居榜首；　

　　商品组合：以高端的椰岛鹿龟酒品牌为先锋，先抢占市场制高点，目的市场成熟后跟进底价位商品。如2003年推出的椰岛海王酒。椰岛鹿龟超市价在35元——45元/瓶之间，而椰岛海王酒则在25元/瓶左右。同时椰岛品牌商品在容量上先推大容量（500ml），后跟进小容量，这完全不一样于劲酒“推低推高”的商品方案，而是一种较科学的“推高带低”的方案。“推低推高”好比“小马拉大车”；而“推高带低”好象“大马拉小车”。在商品组合及推广上，椰岛鹿龟比劲酒拥有更深更厚的花费后劲和潜力。　

　　渠道推广：导入期以商超礼品用酒为主，准时跟进餐饮，最后推向批零；　

　　劲酒：规模进步，稳健推进

　　市场布局：核心市区重点突破，借助边缘效应拉动周围县，　

　　深耕细作，向乡镇网点纵深进步、全方位覆盖；　

　　商品组合：以125ML小瓶装为渗市先锋，打造网点，在小瓶为主导商品的推广中不断规范并稳定渠道价钱，在稳定的目的市场相应的渠道内跟进以大八角劲酒为主的大容量包装商品，在市场纵深进步的基础上不断健全和加大商品的纵深进步和全方位覆盖；　

　　渠道推广：导入期终端餐饮启动，跟进批零，渗透家庭；

　　在市场运作初期，椰岛鹿龟酒和中国劲酒由于市场切入点的不一样，都在自身的实力范围内平静的运作。但近几年，伴随这2大品牌市场的迅猛进步，由原来的2条平行线变为渐渐交叉的2条非平行线。

　　椰岛鹿龟酒：伴随礼品市场的成熟运作，树立了很高的品牌知名度和美誉度加上江苏、湖南市场，餐饮渠道的成功运作。目前开始逐步进入餐饮渠道，并丰富了其商品线，开发了“椰岛五指山”酒——专门针对餐饮的品项；另外，其渠道方面，开始渠道下沉。由原来的主攻一级市场的重点渠道（如：KA店、B类连锁店）到现在的健全2级市场的推销互联网，渠道重点开始下沉到县城，渠道类别也有原来的重点店铺开始拓展到KA、BC类甚至一些D类和一些特殊渠道，如：OTC渠道！

　　中国劲酒：伴随餐饮市场的成功发展和运作，主要针对自饮的劲酒，在市场中具有肯定的品牌忠诚度。餐饮渠道的运作成功，只是其市场切入点的正确选择和运作成功，伴随市场的进一步拓展，其必定要发展新的渠道。2004年，中国劲酒也延伸了其商品线，推出了针对礼品市场的礼品装——500ML瓷瓶礼品劲酒，同时也加强了在KA、B类等重点渠道的加入。经过市场验证，虽然局部区域销量不是太乐观，但这代表着中国劲酒开始全方位扩张了！

　　正是由于椰岛鹿龟酒向餐饮方向扩张和中国劲酒向礼品市场的渗透，改变了“2条平行线”的方向，造成这原来平行的2条线日渐的产生了交叉。

　　这交叉一产生，势必存在这2大保健酒行业巨头在渠道、顾客等方面的争夺，形成日趋激烈的角逐。

　　角逐，是一个大到社会，小到团体积极向上进步的动力。没有角逐，就不会有人类进步至今；没有角逐，人类到今天还会过着茹毛饮血的生活。

　　可是，大家目前倡导的是一个良性的角逐，而非一种破坏行业规则，杀鸡取卵、涸泽而渔的恶性角逐。毕竟保健酒行业，到现在为止还不算一个真正意义上的行业。正如上面所提到的：2003年中国保健酒前三品牌的年销量总和还不及一个金六福白酒品牌的年销量。

　　保健酒行业现在需要的是，各个保健酒企业可以在角逐的同时，更好的携起手来合作。大家一起来培养保健酒在平时的生活中成为顾客的一种花费习性，把保健酒这块蛋糕做大。

　　最后，我衷心的期望：椰岛鹿龟酒和中国劲酒，作为保健酒行业的领头羊，在合适、良性角逐的同时可以更好的合作，把保健酒行业做大、做强，让保健酒走进千家万户平时的的餐桌上！　　　　

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