怎么样提升企业培训的含金量？

　　常识爆炸催生常识管理，企业亟需打造学习型组织，企业培训尤为迫切！中外各行各业都非常看重培训，尤其是IT公司，如海外的惠普公司、国内的用友公司，它们的培训由小变大，由内向外，由起初的为合作伙伴培训转向为各行各业的顾客、用户培训。企业培训已经上升到社会培训的层面，如惠普商学院、用友财务管理系统培训学院等应孕而生，这种由里向外编织、由单向向多维进步的“企业培训”值得大家剖析和借鉴，笔者结合自己全程参与过的中国首个“汽车经纪人”培训项目谈谈关于怎么样提升“企业培训含金量”的个人看法：

　　我认为，企业培训的重要要点包括“立项、课程、师资、规范、功用”等方面：

　　一、立项要紧扣年代进步：进入21世纪，汽车工业迅猛进步，各级各类汽车人才短缺，现在汽车行业的情况是：很多专业技术人才集中在生产制造的环节上，而在推广、维修、技术支持等售后服务上，则显得人才数目较少、水平低、结构不合适，这非但不可以适应汽汽车市场场日益进步的需要，而且更难于适应国内加入世贸组织后的挑战，因而当务之急是加速培养大批汽车范围的推销管理和服务的高级人才。而高校汽车管理工程专业，偏重于汽车构造及原理，解决的是基础理论常识，而较少培养市场推广方面应用类人才；在当地甚至全国没有一所培训机构能培养综合型的车辆销售管理类人才，虽然有些广告公司、咨询顾问培训公司举办过类似的讲坛、论坛和培训班，但往往偏重于心理激起，推销谈判窍门方面的培训，而厂家的培训又只单纯着重本商品的常识技术培训，范围较窄！正是在这种供应求购矛盾的撞击下，大家适时地开办了“汽车经纪人培训班”。事实表明，自己的所立的项目是符合市场需要，办班方向是精确的！

　　二、培训要有特点、上档次：最初我在广州开始着手这个项目时，同事们都随意建议用“车辆销售顾问培训“的名称，而“推销顾问”这个名词已在业界用烂了，各汽车厂商的对商家的培训都冠以该“名头”，自己的培训班怎么样脱新而出呢？当时大家项目小组经过反复掂量，最后我提出了“汽车经纪人”的定义，这定义打了“插边球”，既不同了“推销顾问”，也防止了被扣上“车虫”的帽子。定义确定后，紧接着最重要的就是培训的实质了，车辆销售人才的工作内容在短短几年内已发生很大的变化，由最初的展览式服务到顾问式的服务，再到经纪式的服务，也就是说，“汽车经纪人”所供应的服务不仅包括售前的咨询服务，还有售后的理赔、维修、保养、会员管理等服务，其供应的是贴身的理财甚至是增值的服务。因此，培训强调形式与内容的水乳交融，尤其是内容要切合实质，培训要上档次，起初有的同事建议随意拿厂家、咨询顾问公司、培训公司的培训资料改改版、翻新翻新一下就行了，但我当时坚决需要自主开发一些课程，决不可以糊弄学员，在我的倡导下，大家成立了课程开发专项小组，大家开设了“中外汽车进步史”、“汽车汽车构造原理及维修养护知识”、“车辆销售管理”（数据库推广）、“顾客管理”、“新车置换原理”、“汽车租赁操作步骤”、“汽车物流管理”、“银行按揭及保险”、“玩转汽车文化（汽车网站、汽车会所）”、社交文化及礼仪、“价值链的交互设计”、“企业文化”、“项目管理”等等课程，在科学合适地设置内容的首要条件下，大家培训的方法也灵活多样、有机搭配，培训使用了情境教学、游戏互动、案例剖析、现场观摩、书面考试、论文答辩等方法，协助学员吸收消化所学课程。值得一提的是，许多企业办得培训都不着重考评，有的只倚重书面考试，而忽视了其他的方法，在办这个班时，我不但精心筹备了书应聘题，而且我本人还结合实质编写了多套案例剖析题目供学员选题撰写，培训结业后还要进行答辩，并将学员的成绩放上本企业的网站供学员查看，正是由于培训鲜活实质，该培训迄今已办了30多期，受训人数高达3000多人。

　　三、要导入媒体的关注圈内：汽车迅猛、进步催生汽车经纪人，汽车经纪人在海外已司空见惯，而在中国却是新鲜事物，为了飞速提高培训班的办学声誉，让更多的学员参加汽车经纪人的培训，大家与各大媒体打造了沟通的渠道，准时传递培训信息给传播机构，并依据培训市场的进步撰写了系列软文在全国的媒体刊发，如《中国汽车报》、《广州日报》、《羊城晚报》、《南方日报》、《南方都市报》、《信息时报》、《新快报》、《长春电台》、《广东电台》、《广州电视台》、《中国汽车网》、新浪、搜狐、网易、广州视窗等媒体竞相报道，该培训班一下传遍东西南北，成都、海南、河南、河北、广西、福建等地的商家纷纷派人参加，有致于在汽车范围工作的学员从四面八方涌来，本地的车商也源源不断派人参加培训。
　　四、课程开发要紧扣市场需要：为知道决推销顾问的形象与素质，大家先是开发了推销顾问的社交礼仪课程，规范了推销顾问的形象设计。并在研磨国内外各大汽车厂家推销步骤及窍门的基础上，结合中国的国情，大家开发了“推销顾问应拥有的素质”、“顾客种类剖析”、“怎么样提高推销营业额”、“中外热点车型点评”等课程。而后伴随二手车买卖的兴起，大家又适时地开办了“二手车买卖与评估实务”等课程，绝大部分学员都能学以致用。并与有关劳动部门联合办学，举办“二手车买卖员资格考试”。为了满足学员对汽车产业有关生意的全方位知道，大家还陆续开设汽车租赁操作步骤”、“汽车物流管理”、“银行按揭及保险”、“玩转汽车文化（汽车网站、汽车会所）”、社交文化及礼仪、“项目管理”等等课程，准时满足了市场需要。

　　五、师资队伍的鳞选要持续不断：为了确保培训的水平，大家严把师资关，先琐定合作的师资对象，研究他们供应的“课件”，面议沟通、试讲，并准时向讲师反馈自己的建议或建议，甚至协助讲师重新选题、开发课件，直至认可为止。为了丰富教学面，提升培训水平，大家聘请了汽车经销企业的老总、咨询顾问公司专家、媒体记者（包括汽车、财经版等）、专职培训师、一线推销精英组成的强大阵营，既有点更有面，理论联系实践，互为补充、相互印证。大家按期或不按期对合作的讲师进行考核，并着重学员的反馈，每一次大家都分发培训成效反馈调查表给学员，对学生欢迎的大家继续合作，学生反应差，大家立马让他们从讲台上消失，并准时补充新的培训讲师。大家还打造师资培训库，考核后将师资分为三级，“核心层、影响层、辐射层”等，责、权、利有所不同，核心的师资队伍参与课程设计及开发并担任辅导“影响层、辐射层”老师的教导测评工作，培训水平精进的师资可以进入核心层，大家除了外聘师资外，还着重从本企业物色优秀的职员担任讲师。这样在为社会培养人才的同时，又为办学方培养了人才。

　　六、要打造一整套培训（包括自己机构）的进步体系：企业培训不可以盲目，应打造培训进步大纲，并将大纲分解为短、中、长期的目的，按阶段、分步骤推行，许多培训都带有急功近利的色彩，培训规划几乎空白，一门课程从头到尾讲到烂，培训模块残缺不全。而我在汽车经纪人培训项目立项时，就确立了汽车推广（针对推销职员）、汽车管理（针对管理层）、汽修（针对售后职员）、汽车物流、汽车文化、汽车电商等六大培训模块的进步体系，每一大培训模块下面又细分了每一门具体的课程，明确每门课程的学时，规定了应知、应会的内容，然后再围绕培训体系引进师资。并为每一个体系推行打造相应的保障规范，正是由于打造全方位系统培训体系，大家培训项目小组的工作才有着力点和主攻方向！

　　另者培训机构也应讲求自己的进步规划，开办汽车经纪人培训班时，大家还是企业的一个项目小组，还不是一个正式的部门，但开班伊始，我就规划好了该项目小组今后的进步方向，即由非正式的项目小组变成企业正式的培训部门，伴随办学影响力的提高，将逐步进步成为独立的培训学校（包括驾驶学校、技工学校），再由培训技术学校升格为专门的培训学院，而后办成综合类职业大学，并最后组建教育培训集团。那时开设的班虽小，规划的目的却相当宏伟，尚且不论这目的是不是能达成，但正是由于有了这样的进步目的，汽车经纪人培训班才得以不断朝前迈进，不断革新突破！

　　七、培训落到实处、着重效能：培训期间，学员除了在本企业下设的各汽车经营单位（包括各品牌展厅、维修厂、租赁公司、顾客部、汽车会所）实习外，大家还与其他汽车经销企业打造了合作关系，想方设法拓宽实习、就业渠道，搭建了“培训、实习、就业”——三合一高就业高回报的平台，大家打出了“优秀学员包就业、一般学员推荐就业”的口号，每次培训班结业，大家都邀请各用人单位举行供需见面洽谈会，学员与企业双向交流，即时签定招聘意项或即刻录用，既满足了本企业及外单位的需要，又解决了学员的后顾之优，值得一提的是，现在华南区域各汽车经销企业都有‘汽车经纪人“培训班的学员。而且，许多学员都成为各自汽销企业的骨干力量。该班立足于企业面向社会成功办学，不断得到了社会的一致认可，在某种程度上说，该班已脱离纯粹企业办班的性质，而上升到社会培训的层面，既解决了办班企业的用人问题，又为不少企业输送了合格人才（为用人单位节省了培训本钱），一石二鸟！

　　原载：《推销与市场》营销人员培训版

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