怎么样开发团购顾客？

　　正当人人都在奉行“决胜在终端”的理念时，一种新型的推销方法在中国悄然兴起，这就是团购推广。团购以其采购量大、推广本钱低廉为海量企业所推崇，企业可以不必再为高额的进场费而头痛。同时，团购因其价钱便宜、水平及售后服务有保障深受顾客所青睐。有专家预测，团购生意的风靡将一定量上分割零售业市场份额，扩大商品推销渠道，使品牌飞速成长起来！
　　
　　那样，企业怎么样有效地开发团购顾客呢？　　

　　一、剖析顾客需要，明确商品定位，为团购顾客开发铺平道路　　

　　团购同样遵循市场运作的基本规律，一个团购群体有其不同于其他团体不一样的特征。一个企业在做团购推广之前，应该准确剖析其不一样群体的不一样特征，不一样顾客的不一样需要，有针对性地采取不一样的方案，配适合宜于团购推广的正确商品定位，方能为成功团购推广奠定基础。

　　第一，商品定位要适合团购目的群体的需要，形象要能体现尊贵大方、流行时髦、美观实用等内在的心理需要，一般来讲，高端商品比低档商品更适合做团购推广。第二，需要保证商品水平，团购一般是顾客和厂家之间的直接对话，假冒伪劣的结果会直接造成公司经办人的尴尬或索赔而彻底丧失顾客。在商品价钱上，要遵循优质底价原则，商品价钱要低于或等同于市场零售价；价钱过高，起不到团购省钱的目的；价钱过低，会影响正常的渠道推销。在商品包装上，要依据商品的特征、目的群体的花费心理来设计，尽可能采取大包装、精致礼品包装，绝对不可以采用过期、临期、坏包装商品，尽可能供应同一批号或相邻批号的商品。　　

　　二、集中优势力量，瞄准大中型企业及行政事业单位以重点推广　　

　　计划经济体制下的集体企业、国营企业、行政事业单位等中国式单位体制的承传，单位福利品发放的习性，改革开放后民营企业的飞速崛起，构成了以集体企业、国营企业、民营企业、行政事业单位为主体的市场经济下、有中国特点的现代团购群体。今天的团购市场已经有别于计划经济年代的团购市场，团购的花费内容从容易的平时的生活用品延伸到各大类别的花费用品；团购时间从过去一般以按期劳保、节假日为主的时间段转变到目前的随时随地都可能产生。因此，企业只须集中优势力量，采取正确的推广计划，就能在团购市场上获得巨大的利益。

　　大中型企业及行政事业单位团购顾客推广方法：

　　1、团购顾客信息采集。这类目的团购顾客一般都比较显化，如政府、学校、部队、电信、银行、交通、电力等大型企事业单位。也可以借助当地的黄页、网站、电话、有关刊物进行查看；最好把一个区域的目的顾客资料采集完整，再进行分类，针对不一样的群体进行采取不一样的推广重略。

　　2、团购顾客需要剖析。每一个单位的人群都有其不同于其他群体的不一样特征，在进行团购推广前肯定要细致剖析其人群特征、工作性质、花费心理、喜好习性等。再依据自身所推销商品的特征，对目的群体进行准确定位。如教育机构，其人群一般常识水平高，爱精打细算，重商品的科技含量，重品牌，需要高质底价等。企业应依据不一样群体的特征、不一样群体的花费需要以及自己商品的特征有针对性地推广。

　　3、团购人际关系推广。团购的权利一般是学会到公司领导的手里，除了商品形象、水平、包装、价钱外，要紧人物的人际关系推广也是至关要紧的。在确定你的重点目的群体以后，第一要对这些单位的组织机构进行详细知道；对行政后勤部门或有关领导应特别关注，详细知道他们的处事特征甚至喜好习性；团购推广人再依据不一样领导人的不一样特征进行有针对性的关系推广。“要做业务，先交朋友”、“在商不言商”等理论可以作为团购关系推广的借鉴。

　　4、广告攻势同步进行。团购受众一般都比较着重品牌，不是名牌至少也要在平时的广告中看到。所以在重点团购推广期间，要配合广告媒体造势，以增加顾客的可信度，让人产生是购买名牌的感觉。

　　5、团购具体工作拓展。团购推广成功后，要着重后期的配送、售后服务等工作。

　　三、借势关联行业，合作开发市场，开辟团购新顾客　　

　　团购顾客的开发不仅仅只去探寻大中型企业及行政事业单位，也不仅仅是以单位内部职工花费为对象，它还可以是行业与行业、企业与企业之间的合作，为顾客开发下游市场，从而使该顾客成为自身的团购顾客。从而达到开辟新团购顾客的目的。

　　1、找出具有内在关联度的行业或企业。具有内在关联度的行业或企业是指同行业企业、行业的上下游企业、与本行业有肯定联系的企业或通过第三者连接具有肯定间接关联度的企业。

　　2、革新思维，合作开发市场，把。找出关联度和切入点，革新思维，成功与关联行业或企业嫁接，会产生令人意想不到的成效。如生产火腿肠的企业可以与便捷面企业合作，推出带火腿的便捷面，从而使便捷面企业成为火腿肠企业的团购顾客，便捷面企业也会由于火腿肠企业的革新而给自身带来巨大的市场。还有如迅速花费品可以与餐饮市场合作，家具行业可以和房地主项目合作，厨卫电器可以和装饰公司合作等等。行业合作革新，虽然困难程度大，一但成功，其价值绝对不可估量。

　　3、构筑不可复制原因，以达成长期与海量企业合作。合作开发，多方共赢，更有利的是为自身开发出推销量很大的团购顾客。但在实质流程中，对方极有可能迈开合作者去寻求更喜爱的合作伙伴，因此，企业在合作前就应该构筑不可复制原因，以保证双方可以长期合作。具有地域特点的商品可以充分发挥这方面的优势。　　

　　四、化零为整，集群零售顾客，制造团购新顾客　　

　　零售业的市场有多大，团购市场就有多大。除了企事业单位等大型团购顾客，大家还可以发起社会组织，把社会同一圈内的人以相同爱好或具有同一需要集合起来，人为制造团购群体；或者用各种方法把零售顾客汇集成团购顾客，化整为零，与零售商直接正面瓜分市场，人为制造团购新顾客。

　　1、企业发起各种形式的关系协会。如会所、同乡会、沙龙、商品荣誉大使等，通过这样的组织打造各种社会关系资源，推行各类团购活动。

　　2、开设团购中介组织。如开设团购网站，企业以自己实力和信誉作担保，直接发起团购活动，吸引零售顾客的参与；还可以直接开设团购公司，公司以底价及水平保证吸引零售散客，凡需要购买某种特定商品的顾客都可以先进行登记，待订购量达一定量后，团购公司即进行商品购买。团购公司的开设还可以吸引企事业单位等很多团购顾客。　　

　　五、维护顾客关系，争取后续团购订单　　

　　团购顾客成功后，良好的顾客关系维护是争取后续团购订单的有力保障。集团购买关系的维系可以采取寄送内部刊物、内部刊物上刊载团购单位优秀事迹、经常请顾客参加联谊活动、领导走访、长久赞助等方法。

　　合作开发的团购顾客可以采取产品开发技术交流会、按期会晤、双方企业职工联谊会、双方企业职工体育比赛等方法，争取双方合作得更愉快、更长久。

　　人为制造的团购新顾客应特别着重商品价钱、售后服务、组织的信誉等，打造起令人长期信赖的团购单位，用口碑效应、滚雪球的方法汇聚愈来愈多的零售顾客。　　

　　陈海兵，高级商务策划师、推广师、文案师，现任成都市某广告公司策划总监，电话：13086681618，电子邮件:chuangyizhishen@163.com，QQ380385100，欢迎同行网上探讨!