新型商家的角色与职能定位

　　20世纪80年代以来，国内市场的环境特点一直在左右着商家的进步。商家在渠道中的用途在不一样时期起到了不一样的用途。其角色与职能的定位也在不断地发生着变化。由于终端零售业态的进步、渠道的扁平化，使传统商家的优势渐渐地弱化下来，使得其存活空间变得愈来愈狭窄。推广渠道模式与重心的变化造成了传统商家处在了边缘地带的尴尬处境。但同时大家也看到，国内市场的特殊环境说明了传统商家并不是就完全丧失了它的地位和所担负的用途，只须其可以积极地进行转型，改变其大流通经营模式的操作手法，其承上启下的用途仍然是不可被完全替代的。这就是所谓的“新型商家”。

　　新型商家的职责，比过去的商家担负了更多的、更为复杂的工作内容。现在的新型商家工作就是将其置于不仅仅只是容易地运作商品的ERP，而是涉及到品牌建设与管理、策略联盟以及推广管理等更为复杂的营销软件。新型商家也不是独自承载这些复杂的工作，而是需要其策略联盟伙伴-----上游出售商和下游推广互联网共同参与到它的营销软件中，共同寻求解决推广问题的策略。

　　新型商家的工作职责需要其可以铸造深度掌控终端互联网的能力，需要其可以把所经营的事业做到非常专业。需要其可以在其所所辖的地区市场拥有某些角逐者不可替代的优势资源。需要其需要拥有一支优秀的推广团队并可以用公司的文化力量驱动其与公司一起共同成长。需要其需要打造一套良好的培训体系来提升团队的整体作战能力。还需要打造一个良好的实行体系从而保证推广工作的绩效水平。还需要其具有自身地区市场上的核心角逐力。还需要可以与厂家和下游推广互联网一起构建一个共赢的经销体系，也就是策略联盟的伙伴关系。需要其在自身的专业范围内做到从优秀到卓越的层面上来。

　　这些对新型商家的工作职责需要促进了中国经销体系从量变进步到了质变，在所谓的商家边缘化的同时，大家也会注意到，边缘了的是那些没有变革和革新的一个群体，新的市场环境又创造了另一个符合经销进步环境的新的经销群体。它的出现和新的需要可以推进中国商家在变革的流程中找到自身的合适定位。

　　在这一基础上，笔者会进一步探讨在当今中国特殊的市场环境和推广模式的不断进行更新的状况下，在不一样的地区市场，新型商家的角色与职能定位该怎么样来设定，其有没有一个准则？

　　新型商家的职责义务

　　笔者在这里所探讨的新型商家的角色与职能定位，是针对的一个群体，一个正在崛起而且不一样于传统商家的新型商家组织。那样，新型商家的职责义务有哪几种特点哪？

　　（一）职责义务方面

　　1、远期职责

　　负责一个商家企业将来的策略进步规划和重点生意范畴的拟定与掌控以及商家自己品牌建设的规划工程。

　　2、中期职责

　　负责决策所经销品牌与自身企业怎么样合作与有效对接的事情。

　　3、短期职责

　　负责怎么样将合作的品牌所供应的推广资源合适有效地配置于自身的推广地区并且使其所产生的效能达到预期状况，保证收益的赢收达成。

　　（二）上下游关系方面

　　1、上游关系

　　负责与上游厂家进行生意合作谈判并在打造合作的基础上，按期向厂家汇报推广工作的进展状况，提出问题的解决方法。

　　2、与下游顾客的关系

　　负责与下游顾客打造良性的合作关系，并针对每一个顾客经营的实质状况制订具体的解决方法，通过打造一个良好的沟通体系，依据对其考核的指标把其纳入自身的推广联盟体系。

　　3、与职员的关系

　　负责职员的招聘、录用、管理、培训。真正把职员的个人职业生涯规划与公司的进步愿景联系在一起。

　　上述的阐述只是列举了商家推广工作中的一部分。其实，在推广环境变的极其复杂的今天，新型商家所面临的职责义务远远不止这些。有大量都是在每天工作的流程中不断地衍生出来。所以不管怎么样，新型商家的工作职责范围应该是放在整个行业各个环节上的推广体系上来判断的。每一个环节上的工作对于新型商家来讲都是一个严峻的挑战。由于在每一个不一样的地区市场，推广链条上的每个成员的需要和想法都存在着很大的差异。当这种差异通过不一样渠道的传递被每个成员所学会的时候，就得学会在矛盾中去探寻平衡。否则，新型商家应该具有的核心能力----地区性的推广互联网资源，也将会被角逐者找到薄弱的地方，从而阻碍自身的进步。
　新型商家的角色划分

　　通过对新型商家职责和义务的容易剖析以及今天不一样层面上的新型商家群体在市场上实质演练的许多例证，笔者以为，大家可以把这个新兴的群体根据角色分为以下几个种类：

　　1、品牌买断型商家

　　现在，在中国白酒推广的市场上，大家看到通过买断经营这个推广模式成长起来的商家对中国白酒业的进步起到了很大的助推功效。大家不可以由于一些负面的影响而对这种模式提出片面的否定。也不可以由于它能在短期内对营业额的进步有推进功效而不去对违反市场规范的行为加以约束。以金六福、金剑南为代表的买断品牌从侧面反映了以他们的准则来进步品牌买断事业是一项非常辉煌的事业。买断品牌的成功经营可以收获商家跨越更大的事业进步平台，在某种意义上讲，他们的进步也改变了渠道体系进步的格局。

　　这样的商家在白酒业也占了肯定的比例。在每一个梯队上的白酒品牌都或多或少的拥有一些品牌买断型的商家。这种商家学会的资源已经远远超越了一般商家的所能学会的范畴。他们所扮演的角色已经具有了双重的身份。对于厂家而言，他所扮演的是商家的身份。对于下游的商家而言，他们的角色已经不仅仅只是商家的身份了。

　　这样的商家对品牌的规划进步，对营业额指标的达成，对互联网的健康进步，对与主流品牌的共存共生、冲击与否的问题都要进行分析。可以达到这个层面的商家，一般在资金、渠道、管理、队伍、关系等各种推广资源上都要强于一般的商家，否则进入这个层面是很困难的。

　　2、物流型（或大流通型+终端型）商家

　　一般来看，这种商家都是在大流通环境下成长起来的强势品牌的大型商家。譬如，广州的粤强酒业、上海的捷强物流、北京的朝阳批发，石家庄的桥西糖酒等等。他们凭借强势品牌的进步而成长起来，在渠道变革的流程中，可以准时跨越转型的阵痛而飞速地融入到新的渠道体系里面来。事实也证明，他们的渠道辐射与管理能力，自己所累积的商家品牌效应在各自的地区市场上仍然占据着强势的行业主导地位。

　　这样的商家在每一个省域市场都会有一些，尽管在商家的群体里面占的比例很少，但他们都是每一个地区市场的领导者。而且同时他们的角色也是多重的，有些商家也在进行品牌的买断经营，但从规模上来看，仍远远达不到金六福、金剑南那样的经营。可是他们在物流的控制能力上、在各种强势品牌的加盟经营能力上的效应确实是在左右着各自地区的市场的进步。

　　3、强势终端管理型商家

　　这类型型的商家也是最符合现在渠道进步情况和需要的商家，可以讲，这个群体的商家大多都是在和超级零售业态、连锁超市等终端渠道的进步流程中一道成长起来的。所以他们在各自的地区市场上的终端资源是最为强势的。这也是在强调终端运作的今天，他们为啥会取得大部分白酒品牌首要抢夺的商家资源的理由所在。譬如，陕西的天驹酒业、深圳的齐一品酒业、北京的天健公司等等。他们进入白酒推广范围的历史不长，但他们一进入这个行业就和渠道进步的态势紧密的联系在一起。所以也可以这样讲，是终端的互联网资源收获了他们今天的辉煌。

　　4、混合型商家

　　除了上述3类型型的商家，笔者把其余的商家暂时列为混合型商家。这类型型的商家无论是从个体的规模上还是从其行业的影响力方面都没办法与上述3类型型的商家进行比较，但国内市场进步的特殊性决定了这类型型商家存在的必要性。也正是这个群体的很多商家在支撑着白酒推广链的正常进步。没有他们的存在，其他种类的商家可能也就失去了在国内市场的存活环境。从这个意义上讲，这类型型的商家是现在中国商家群体里最值得尊敬的一个。如果没有了它，中国的商家格局不知道会变成什么样子。

　　由于白酒行业的商家在不一样的地区市场，针对不一样的白酒品牌，新型商家组织格局的划定，应该来讲，是非常复杂的一件事情。每一个层面上的商家都有其存活的理由和办法。这种容易的划分并不代表新型商家就被圈定在哪一个框框里，这里只是想通过这样一个粗略的划分来说明新型商家的进步情况与方向。

　　新型商家的职能定位

　　给一个组织的职能定位是复杂的，给当今市场环境下的新型商家组织的职能定位愈加复杂。这不仅要看这个商家群体处在那一个具体的地区市场，还要看这个组织所经营加盟的品牌是不是有内涵，是成熟品牌还是成长品牌，是全国品牌还是地区性品牌，是强势品牌还是弱势品牌，你这个组织的综合实力怎么样等等。由于这些原因涉及到商家在其所辖版图里的策略规划、战术的组合运用、渠道管理、企业文化以及何种规模的团队建设等。所以要详细具体的去界定千差万别的新型商家组织的职能范围是有非常大的困难程度。但最基本、最核心的职能却是其需要都拥有的。那就是其经营与构建终端互联网资源体系的壁垒以阻止竞品的恶意争夺。这样一方面使作为商家最核心角逐力的推广互联网体系得以巩固；另一方面也牵制了上游厂家的不规范的市场操作行为。

　　在上述四类型型的新型商家中，笔者以为强势终端型的商家将会成为将来经销体系的主流。尽管业内仍然还不时的有“不做终端等死，做了终端找死”的感叹，但零售业态的发展的动向、渠道的扁平化仍然在进行、顾客花费行为的改变等等诸多原因已然在主导着终端革命的浪潮在进行下去。虽然处在这个层面上的商家的实力还远远不及品牌买断商和物流商的势力，但大家也看到这两个群体的商家也在分流很大一部分资源力量向终端靠拢。通过这两股力量以及现有强势终端商和其他商家最后会汇集成一股新生的最为强势的终端力量。这就是推广互联网的末梢垄断。

　　所以，要想成为强势终端型商家，需要要以务实的态度去对待推广工作的每个细则，每个细则的成败都会决定你能否在终端推广的范围内作到你地区内的NO1。需要要在和终端关联的每个环节，每个层面形成你自身的专业优势，靠专业收获你的经销事业。

　　强势终端型商家所拥有的特点

　　笔者在工作中曾经接触过象北京天健公司、陕西天驹酒业以及深圳的齐一品酒业这样的强势终端型商家。通过剖析他们的成功，大家发现强势终端型商家有四个特别引人注目的特点。

　　1、决策者的思维与独特的推广视角以及他们的心胸决定了他们的事业可以走多远。

　　他们是一个推广资源的整理专家。

　　2、商家就是品牌，专业的定位决定了他们目前在行业内所处的的地位。

　　他们是一个可以把品牌进行合适定位的专家。

　　3、善于用组织的核心修炼把队伍带向其他商家组织还没有到达的一个高度上的成长空间。

　　他们是一个把团队演绎成学习型组织的导演者。

　　4、决策者都在把实行力文化不遗余力地植入他们的组织体系里。

　　他们是一个优秀的实行者。

　　总之，新型商家的角色与职能不是一成不变的，它会在不一样的市场进步时期有不一样的变化。结束本文的时候，我想起在北京天健公司的办公室里挂着的一副字“天行健，君子当自强不息；地势坤，君子以厚德载物。”，与自己的新型商家们共勉。

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