推销职员角色认知与心理保健

　　什么岗位流动率最高？

　　什么岗位的职员对企业的归属感相对较弱？

　　什么岗位让企业既爱且恨，甚至会怕？

　　什么岗位将决定市场对企业的感受？

　　什么岗位学会着企业最大的资源？　　

　　答案是：

　　推销部门。

　　推销部门。

　　推销部门。

　　推销部门。

　　推销部门。　　

　　如卒子过河，能进不可以退，推销职员每一个月都奋斗在企业与市场的最前线，周旋在企业与顾客利益之间：从最初级的推销职员到推销主任到地区经理到推销总监，不论职级高低，每一个推销职员都不得不承受着营业额指标重压，每一个月都不得不挑战新的营业额指标。没有一个推销职员不是摸着石头过河，遍身伤痕，讲起来都是血泪奋斗史：长年奔波在外，在一个地方刚呆熟了，就被派去开发别的地区；经常被顾客拒绝，还的拼命赔笑脸；照公司规定实行任务，转头就顾客被投诉了：“你们工作也要讲人性化。”；回款不到位，又被上头批评，“你是否知道你是代表谁的？”，“顺得嫂意失哥情”，两头不讨好……　　

　　相信说推销职员的重压是企业中最大的并不为过。　　

　　让大家来看看推销职员最大的三重思想负担：

　　·心理恐惧：面对不断革新高推销指标，重压很大，害怕、担忧自身完不成指标；

　　·没有心情：应该做却不想做，但是还不得不做；

　　·没有办法：知道应该做却不知道应该如何做。　　

　　在自己的推广管理工作或推销培训中，往往愈加侧重于给予推销职员更多的窍门与工具，让推销职员学习怎么样与顾客打交道，怎么样向顾客进行实演，怎么样打消顾客的异议，怎么样迅速成交……

　　然而，请问你是一拿到这些工具就会用在工作中吧？

　　大量状况下，不是的。难道大家不想自身的营业额更好一些吗？不想自身做得更棒一些吗？没有果断行动的理由往往只有一个：是由于大家内心还有些迟疑，还有些犹豫。大家还不太确定那个角色是不是我真正向往的。

　　怎么样拿走这些成功的障碍心理？怎么样重塑推销职员的信念？

　　如果说推销营业额的80%是由20%的推销职员创造出来的，那剩下不是推销明星的一般推销职员呢？明明知道推销苦，偏偏选择了这条路。前有营业额，后无退路，只能背水一战。他们所面对的，是更多的重压与负担：想创造更多的营业额，但是不知道从那里下手；想要争取更多的顾客，却不知道为啥顾客一直躲着他……

　　推销明星是天生的吗？

　　不是。是我的选择、决定、创造我的角色。　　

　　一个了解自身近况、明确目的的人，不断打开自身的信念，想拿走成功路上的障碍、不断为自身的成功探寻更多的可能性，提高自身的窍门与办法。

　　赢家从来都是天生的！　　

　　爱错与错爱——关于顾客的五种错误定位

　　当推销职员的求存活和爱产生矛盾时，他的信念与价值观的矛盾会表目前他的行为上，行为的犹豫与迟疑决定他不会成功。当大家改变一个人的行为层时，如果他内在的信念、价值观没有改变，那样他的行为会很快滑落到固有的模式中。真正有效的改变需要功效于一个人的信念与内心。只有当内心有所不一样时，他的行为才会真正改变。　　

　　推销职员不得不、需要面对的第一关系就是跟顾客之间的关系。对内有同事，内部顾客；中间有渠道、商家，中间顾客；市场还有终端顾客，买家。怎么样理顺与他们的关系？

　　大家将道听途说，知道的推销职员与顾客的关系小结如下：

　　·顾客是上帝

　　·顾客是朋友

　　·顾客是兄弟

　　·顾客是师傅

　　·顾客是钱　　

　　下面大家选择上帝、朋友与钱三种关系来进行剖析：

　　顾客是上帝：上帝是权威，他的需要不可以更改，但是当顾客的需要、回应到公司后，可能否通过，于是企业、老板成了上帝的对立面：魔鬼。推销员在中间很难过。该维护谁的立场呢？

　　顾客是朋友：朋友最大的问题是收款。当把顾客当成朋友时，推销职员会有挣钱犯罪感。美国开设了专门的课程来调适这种心态。而赚取朋友的钱，收益低，议价空间小。经常可能会业务不成反成仇。

　　顾客是衣食爸爸妈妈：看到顾客的时候眼睛就变成了两个S加Ⅱ。顾客会喜爱这样的推销职员，会向他买东西吗？　　

　　传统的客情关系定位并不可以协助推销职员界定正确的角色定位。　　

　　重塑你和顾客的关系

　　让大家尝试用转换角色进行考虑。　　

　　第一，假设我是顾客，推销职员与我是什么样的关系，我就会和对方购买商品或服务？

　　如果对方表现靠谱，了解从我的需要、我的想法来分析并给予建议；

　　如果对方所讲的每句话都是我为啥要购买产品的理由；

　　如果对方可以让我明白从他手中购买商品而不是从角逐对手处购买的优势是什么；

　　如果对方了解更多的专业常识，他可以给我更多建议、更好服务；

　　如果对方明白我的心声，知道我真实的想法；

　　如果对方让我感觉非常不错，好到让我觉得如果不跟他购买就会有负罪感；

　　如果对方让我觉得安全、有信誉、有保障；

　　……

　　答案是：推销职员是专家，我值得信任。大家又怎么样概念顾客了：顾客到底是谁？　　

　　目前，大家再回到推销职员的身份：当顾客和我是什么样的关系，将会最有利于自己的合作？

　　如果没有顾客，我就没有收入；

　　可是我同时通过我的专业服务为顾客供应了最需要的解决方法，我协助顾客；

　　我需要信奉顾客，就像教徒对待上帝一样；

　　可是上帝不知道冷，也不怕饿，他只是一个精神化身；

　　顾客是我的朋友，我如何好意思赚取他的钱？

　　可是我付出了自身的劳动，我的劳动是有价值的。

　　……

　　答案是：顾客是互惠互利的合作伙伴。　　

　　通过推销活动，推销职员与顾客达成了互惠互利的伙伴关系。顾客通过购买商品和服务而解决他急待解决的问题，而推销职员通过向顾客供应服务证明了自身的价值。怎么样打造高品质的伙伴关系呢？

　　第一要打造正确的人际观，西方的法则是：你期望其他人如何对你，你就如何对其他人。这样的方法很轻易陷入强顾客所难，令顾客反感的陷阱。东方的法则是：己所不欲，勿施于人。如此又相对消极，没办法深交，最后只是君子之交淡如水。现代的看法则是：周瑜打黄盖——用对方喜爱的方法对待他（她）。这样才是真正以顾客为中心，达到真正双赢的伙伴关系。　　

　　推销职员自我心理保健

　　在拥有一个明确的角色定位之后，大家怎么样在信念上删除对达到目的可能障碍的部分，提高能力？面对高重压的工作生活，提升自身的逆境商数，做好心理建设？从而不断勇攀新高？　　

　　工具一：检定语言模式

　　一个人的文字语言，来自内心深层，语言的采用，直接反应了大家的思维、信念和价值观。检定语言模式是一项比较要紧的教练窍门。学会这个窍门，会使自己的考虑能力及沟通能力有极为要紧的提高，即可以准确的表达信息，亦可做出有效的回应。检定语言模式教大家怎么样用语言去澄清语言，运用语言去澄清事实，不被演绎的语言所困惑，不误以为语言就代表真实，而有能力区分语言中的不足，含糊的不合逻辑的加上个人主观演绎的说话，因而学会一套有效的考虑方法及教练窍门。

　　怎么样通过语言达到意识与潜意识到平衡？让行动完全发自推销职员的内心？　　

　　在此大家介绍一种容易的窍门。

　　例如当你没有卖出这件商品。

　　1、平日自己的表达办法是：我没有卖出这件商品。（只受限于事实）

　　2、尝试着更改你表达办法：我现在还没有卖出这件商品。（进一步明确事实真相，找到更多的可能性）

　　3、再进一步探寻起因：由于没有顾客需要的尺码，我现在还没有卖出这件商品。（找到起因）

　　4、提出改进策略：我已经通知总部，明天就会有新的尺码配送过来。我也留下了顾客的联系办法，我明天会再联系他。我明天必定会把商品卖出去。（由自身可控的方面提出改进，找到解决方法。摆脱内心的无力感、挫败感与负疚感）　　

　　工具二：设立心锚

　　设置心锚，是指在接受催眠的人的大脑中打造一种感应点，当这个人第三面对同样的来自外面或内在的刺激或表象的时候，就会在其大脑中第三形成或触发某种反应。心锚可以是由外面的或内在的刺激自发产生的，也可以是由他人通过对当事人进行某种刺激来预先设置的。

　　将自身最成功的时刻有代表性的东西随身携带。如果你在上个月底获得了公司的推销明星奖，把自身获奖时的照片拍下来，或者是你第一笔成交的大数额的业务的银行底单，放在钱夹里。当你去拜访顾客时，当你被顾客拒绝时，当你觉得自身的需要提高自身的状况时……三分钟时间，把它拿出来看看，回想当时的盛况，回想自身当时下的决心与目的。　　

　　工具三：转化概念

　　由于大家过往的经历与独特的人生观，每一个人对所发生的事情都有自身的讲解。同一事情，当大家用不一样的角度来定它的时候，会给大家带来完全不一样的感受与结果。

　　譬如说男人下班去夜店喝酒，一种说法是：“男人就没有一个好东西，就知道资金和女人。”但是换一个角度：“男人真是高尚啊，他们一直那样关心经济和爱情。”

　　在推销工作中，市场第一线的推销职员一直要面临大量的挫折与拒绝，怎么样通过转化概念来提高推销职员的工作信心，由心态转变达到行为转变，从而获得营业额提高呢？　　

　　案例：

　　张先生商品推销不顺利，大家来看看他在遭到顾客拒绝时他的考虑流程：

　　1、我初来乍到，顾客不想听我的介绍；

　　2、年龄大了，学识又不足，没办法与其他人争；

　　3、外面角逐如此激烈，那样多角逐对手都在找这位顾客。

　　结论：所以顾客拒绝我是很正常的，我肯定失败。太难了，算了，我还是放弃吧。　　

　　其实，除了以上的考虑办法，通过转化概念，张先生有其他哪种选择呢？

　　1、我初来乍到，顾客不想听我的介绍

　　转化概念：

　　·哪种推销方法不大需要经验呢？

　　·我可以通过什么办法来迅速提高我的经验呢？

　　·在经验累积还不足的时候，我是不是可以通过借力于同事或团队来解决问题呢？

　　2、年龄大了，学识又不足，没法与其他人争

　　转化概念：

　　·年龄大了只是代表体力减少了，但是我了解的人情世故多了，经验丰富多了，我可以用智不需要力。

　　·我的推销工作中哪部分是可以更好地借助我的优势的？其他部分可不能请同事或团队的支持？我也可以支持其他人。

　　·当今最急需的常识、技术是什么？去找老同事请教、讨论、读一些有关的专业书籍或参加一些有关培训。

　　3、外面角逐如此激烈，那样多角逐对手都在找这位顾客。

　　转化概念：

　　·自己的商品、服务哪些新颖的独特的优势是角逐对手所没有的，顾客不得不从我这儿购买的呢？

　　·我来想想，通过哪种方法我可以迅速打造自身的专家形象与身份，获得顾客认同的呢？

　　·研究一下角逐对手的商品与服务、顾客的购买清单排序，在和顾客递交建议书的时候，大家会更有针对性拓展工作。

　　结论：通过我的不断努力，顾客肯定会认识到我的价值，喜爱我、认同我，想向我购买商品。大家肯定会成为互利互惠的合作伙伴。　　　　

　　适当的重压是大家前进的动力。高压之下，怎么样维持身心平衡，以最好的状况向明确的目的奋斗，在于大家正确的角色认知与心理保健。　　

　　不需要怀疑，你就是天生的推销明星。

　　李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣，同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员，深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯，李羿锋先生在业界享有良好的口碑，深受学员爱戴好。他将自身对商业心理学深入的研究，独到的见解应用于商品中，并融合自身多年的实战经验，深入浅出地向学员讲解推销、管理和策略等经验。李羿锋先生现致力于推广模式、营销传播的一元化策略等前沿理论研究，并将成就转化成企业效益，支持更多的企业及企业家健康迅速进步。更多建议，欢迎联系。邮箱：mircosoft@126.com。