企业营销人员培训应该如何做？
近几年，企业培训市场一片火热，也难怪，每年1000个亿左右的市场容量，35%的年增长速度，如何不让人眼红？于是乎，培训机构风起云涌，打着国际背景、外资旗号、著名大学联办机构、咨询机构、培训学校等旗号的培训大师、培训高手比比皆是。
诚然，有些培训界理论和实战均甚为了得、为人做事勤勉谦逊、德高望重的培训好手确实为这个行业的迅猛进步在推波助澜，但也有这样一部分人：读过几本推广书、听过几次培训课、嘴巴上的“吹功”还可以，能讲几个故事，侃几个段子，便认为自身也算是个人物，可以给他人传道授业解惑了，再加上大家都知道企业培训的收入甚为丰厚，于是便开始混迹于营销人员培训界，他们将自身包装得如科特勒正宗嫡传关门弟子一般或仿佛刚从硝烟浓浓的国际市场上走下，如实战经验丰富得一塌糊涂一般，他们先在一些培训网站上搜寻几十种企业内训课程和大纲，请几个生意员或电话推销的小姐，便开始对外推广了，当然如果本着认真负责的态度，依据企业的不一样状况给予针对性的培训课程倒也无妨，然而他们根本不遵循培训的原则、步骤和把握的环节，“一刀切”地将相同内容输出给不一样的培训对象，并且在培训中敷衍了事、偷工减料，结果是让参加培训职员不仅收效甚微，而且还花了时间，惹得花了钱的企业怨声载道，发誓再也不做这种冤大头，花这份冤枉钱了，这类所谓的“营销人员培训大师”们很大地扰乱了培训市场的正常有序进步，当然其中也有部分培训师本意是好的，也期望能积极投身入培训业，只是办法不得要领而已。
笔者尽管也在培训界混了2，3年，也给过几十家企业做过一些培训工作，却断然不敢夸口说自身的培训行业经验有多么的丰富，但我可以必定的是对于企业培训的一般规律、操作程序还是能很明确的把握的，这里我想对怎么样做好企业营销人员培训工作作个剖析和探讨。
以商品为导向还是以顾客为导向？
几乎所有站在台上神情飞扬、夸夸其谈的培训大师们对这个问题个个都能作出深刻的、精辟的剖析解说，然而说是说做是做。那我想问问他们几个问题：1、培训项目是不是商品？没错，是，在科特勒的《推广管理》书中明确描述：所谓商品是指能供应给市场，用于满足大家某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场合、组织、思想、主意等。2、企业营销人员培训项目是一种服务，那它的顾客是谁？只须不是傻子都能毫不犹豫指出是一个个企业、个人，或再具体点是企业中的全体推广职员以及和推广工作有关职员，甚至全体职员。3、既然以上两个问题都很了解，那大家推销自身的商品时，是应该以商品为导向还是以顾客为导向呢？很明显的回答：一切以顾客为导向。
然而大家看看现实工作中大家到底是不是这样做的呢？显然不是，大部分培训公司或培训大师们都是几副药包治百病，翻来覆去就那样几个课程，就那样几个案例，就那样几个游戏，不管面对哪种企业，什么素质的职员，哪种环境，都开同样的方子，这样的庸医不医死人才怪。
给1岁的孩子喂肉喂蛋会让他噎死，给16岁的少年吃米糊会让他营养不好的，这个道理谁都懂，然而在现实中大家却经常犯这样的低级错误。
那样到底应该如何打造以顾客为导向的培训体系的？
调查研究是有效培训的第一步
要想将一次营销培训课程做得有效且精彩，前期调查研究必不可少，“没有调查就没有发言权”，如果培训诫师连你下面听众到底期望得到什么需要的心理都没有学会，你讲得再多都是白说。无怪乎，“讲的激动、听的感动、下来不动”这句话说了这么多年，人人觉得可笑，但大量培训课始终走不出这个怪圈。
在接到企业期望做营销人员培训课的时候，第一你应该给对方一份培训沟通问卷，应对企业的规模、进步阶段、推广近况和目的、推广组织架构、推销职员素质、期望得到哪些方面的常识和技术等提出问题并对回答作出剖析。
对企业所属行业二手资料的采集和研究也是有效培训的要紧一环，如果对方是一个化妆品企业，你讲得口水四溅、图文并茂的推广案例尽是些有关海尔、麦当劳、沃尔玛的；如果培训对象是从事保健品推销的职员，你跟他们净扯些微软、TCL、松下电器的事，你不给人家哄下台都算你万幸了。所以说培训的内容肯定要有针对性，这里我奉劝所谓“培训大师”们拿出点专业精神和职业道德出来，多花点时间研究一下培训对象所属行业的近况、趋势、成功和失败的案例等，在培训内容中融入点能给企业带来实质性、有益启示的东西，而不是“瞎忽悠，净扯淡”。
沟通，有效沟通是成功培训的基础
大量培训公司、“培训大师”们有了点小知名度就开始耍大牌、牛气冲天：你企业要做培训，好，我先排排时间，要讲什么课，你自身看培训公司的“菜单”吧，你挑什么我给你忽悠什么，款先到帐我再动身。培训前对培训对象一无所知，或者盲目自信无比，认为只须是个人就能接受我的思想和办法，否则他不是傻子就是白痴。可以想象这种培训，企业能接受吗？
本人认为有效沟通是成功培训的基础，在做培训前你本人或者你的经纪人肯定应该到对方企业与有关负责人做深度沟通，有条件还应和市场部、推销部一线职员代表交流谈心，只有真正知道企业推广近况和有关职员心理，才能对症下药，以自身的培训课程大纲为基础，对局部进行调整，针对性地通过有关推广理念和推广案例循循诱导，实质解决企业推广实质工作中的思想、办法和技术等方面的问题，让参加培训的有关职员课后能真正动起来，而不是只体验培训时那几个小时的短暂快感。
“踏踏实实做好功课”是有效培训的重要原因
就像目前不论哪个范围市场的顾客都已趋于成熟理智一样，培训市场也是如此。目前的培训课程满天飞：海外的韦尔奇、菲利普·科特勒、米尔顿·科特勒；港台的陈安之、张锦贵；国内的曾仕强、刘永矩、路长全、曲云波……像以上这些高手、大师们的培训，企业都听多了，况且8元钱一张的营销人员培训光碟满街都是，目前的培训听众们很大一部分人都是带着挑剔、审慎的见地盯着培训诫师，所以说要想成功做好培训课，别无他法，踏踏实实地做好功课是唯一途径。
那样什么才是真正有效的培训呢？我认为咨询式的培训不失为一种很有效的办法：通过有效沟通，充分知道企业和推广职员的需要，融企业需要于实质培训中，通过讲解、剖析、探讨、案例、游戏等，协助企业发展思路，学会技术，领会一些实质解决问题的办法，真正全方位提高企业的实战推广能力。这样的培训才能称之有效。
细则决定培训成败
除了以上环节外，我认为要做好培训还需要注意以下细则：
1、提前踩点：就像在球队打比赛前，都要有个适应场地的训练时间一样，培训前也应该提前到现场去适应场地，筹备好音响、将音量调节到自身适合的大小、调整好电脑和投影仪，整理好自身的衣着和情绪，为较好的发挥作筹备；
2、与企业培训主持人作好沟通，让他肯定在培训开始前向参加培训职员予以详细介绍你的状况，给你的身上多安几圈光环，哪怕你是大名鼎鼎的大师级人物。只有参加培训者在内心中真正对你充满崇拜和敬仰，他才会在培训中心甘情愿地紧跟你的思维、效仿你的办法、牢记你的教诲，呵呵
3、让主持人肯定强调告知培训纪律：关闭手机、不要互相闲聊、不要吸烟等……不要觉得罗嗦，记住：再好的培训在糟糕的培训纪律环境下也会暗然失色。
4、培训中切忌从头到尾都是培训师在讲，仅仅口述不是一个有效的培训办法，由于培训职员的注意力会放在正确地记录培训诫师的语言或容易地跟上培训的速度上，而不是对培训内容的真正理解。另外口述也是对双方互动时间的浪费。
5、拿出培训结束前半小时作概括和接受听众提问，让大家回味、记忆、充分理解这几个小时的培训内容，哪怕时间再紧迫，这个环节不要省略。
总之，要做好培训课程，培训诫师们应该端正态度，千万不要以尊者自居，以为坐在台下的人就肯定比你水平差，你站在台上比其他人高你就肯定高明。
只有真正以顾客为导向，了解尊重听众的“大师”们才能取得其他人的尊重，这样的培训也才能起到实效。
易勇，深圳市利拓推广策划有限公司负责人，实战推广管理和策划专家，曾经担任国内数家企业的负责人，多家媒体特约撰稿人，发表过多篇行业有影响的文章。联系电话：13603042640，13713956552，E-M人工智能L：yy@ltyx.com.cn,brave64@163.com