餐厅反击自带酒水 终端高门槛受到挤压

　　最近一段时间，我刊在对陕西、河北、东北区域以及江苏的徐州等地进行市场调查时，陆续收到各地商家反映的同一个问题，就是一些核心餐饮酒店内陆续出现了平价酒水超市。有商家反映说，现在这种状况在各地有所增多，并表示他们对酒店内开设的酒水超市对市场操作产生什么样的影响表示关注。

　　值得关注的新趋势

　　关于餐饮终端内酒水超市的进步，各地商家反映不一。

　　有的店内酒水超市为买断商操作，他们买断供货权后，本着薄利多销的思路，很多交易供货权，并且压低终端售价，增加销量，以尽快收购买断所付出的成本。除此之外，更多商家反映，许多酒店内的平价酒水超市为酒店老板所开，目的就是应对自带酒水很多增加的残酷现实。

　　安徽某大型酒厂驻徐州办事处的李经理对笔者说，现在徐州的自带酒水现象蔚然成风，基本占到整个餐饮终端的80％左右，紧急威胁到酒店酒水的推销。为了重新夺回这部分客户，酒店老板纷纷和厂家或者和批发商联系，争取以最底价购货，同时减少酒店的酒水售价。徐州一个专业开设烟酒店连锁的苗经理表示，酒店内开设平价酒水的做法使得他们的一部分客户资源流失，但他同时表示，尽管标明是平价，但现在酒店内的酒水价钱依然高于商超和烟酒店的价钱，同时，由于许多酒店老板对白酒行业不熟知，一些从批发市场购进的商品经常出现假冒，从这些方面看，店内酒水超市能否形成气候还有待观察。

　　而陕西以及河北保定的一些酒商则表示，酒店内的平价酒水超市之所以兴起，吻合了一些顾客的购买心理。有些灰色花费的客户在去酒店内花费时，酒水超市可以便捷他们花费完后再自带一些烟酒。还有的酒商表示，请客办事的人目前去酒店，经常遇到营销职员的骚扰，碍于面子被迫花费高价位的商品，而酒水超市的出现可以便捷他们自选适合价位的商品，自然会受到欢迎。

　　不管如何说，酒店内开设平价酒水超市的做法，顺应了酒水价钱向理性回归的趋势，让利于顾客，应该是符合今后进步方向的。但在酒水价钱降低的同时，渠道收益空间缩小，白酒操作也开始渐渐面临一些新的问题。

　　终端门槛受到挤压

　　尽管在调查中大多数酒商反映，店内平价酒水对现在的终端操作还没有形成实质的影响，但也有个别的酒商和厂家认为，终端售价的降低将对整个白酒市场的操作渐渐形成不一样的用途。

　　徐州一商家认为，终端酒水价钱的降低势必造成酒店的价值率降低，并渐渐在收益率降低和推销量增加的流程中探寻平衡。为了增加收益率，终端现在正在出现一些新的趋势，一是终端主动去厂家或者批发市场拿货，合作方法由以前的欠款被迫改为现款；二是一些终端努力减少供货商的价钱，供货商的操作空间渐渐减小；三是酒水超市的出现渐渐便捷了客户自选，尽管规模都不大，但对一些依赖员工暗促以及靠开瓶费做市场的方法形成了肯定的阻力。

　　伴随这种趋势的进步，终端的门槛实质上会受到一些挤压。进价需要降低和终端操作难造成的供货商抬高商品供价的矛盾日益尖锐。终端在角逐激烈和酒水花费客户资源流失的重压下，将渐渐有望调低进店门槛，成熟商品的现款操作终端也将成为可能。

　　另外，酒店内酒水花费的这种变化，势必将对现在的流通环节和烟酒店推销产生影响。成熟商品一般都以流通环节为主要渠道，一旦很多终端产生拿货需要，传统的批发商将迎来机会，不再仅仅面对上门的零散客户。烟酒店的推销下滑也是势必趋势。

　　新品市场操作应有所筹备

　　除了成熟商品在流通环节应有所应对外，新品操作市场更应该注意这种趋势和终端心理变化。

　　目前开设店内平价超市的通常都是核心酒店，业务都比较好，是新品的必进店。这就需要新产品要重新设计价钱体系，另外，注意采取新的营销技巧以适应店内环境的变化。有商家说，针对客户自选，可以在店内采取类似商超的做法，另外也有建议认为，目前终端有减少零售价但同时不想减少收益的需要，重要是针对流通环节的，供货商可以依据这个趋势设计新的价钱体系以争取终端支持，譬如减少供货价保证终端收益，但换取现款结算或者缩短账期，再譬如先以高价给流通铺货，减少终端供价，增加和终端价钱的价钱可比性换取支持，或者采取分渠道运作方法降低冲突。

　　从大的趋势看，终端主动降价的行为正是市场规律调节的结果。现在这种趋势正在进步，还没形成气候，也没有厂商专门针对此采取措施。但餐厅反击自带酒水的措施给因终端门槛过高而自建终端的酒商发出了预警信号，同时也在一定量上说明，终端恶性角逐的局面正在出现转折，机会和风险也将在转折中同时酝酿。