推广谈判全策略之四：方案窍门篇

　在推广谈判流程中，资深的谈判职员会明晓，为啥用方案？对谁用方案？用什么方案？啥时候用方案？啥时候不需要方案？如何用方案？用到什么程度？谈判中具体窍门怎么样推行等等。毕竟，谈判是一场特殊的推广活动，是综合性的较量、比拼，是智力和心理的角逐，风平浪静、直来直去解决不了问题。固然，方案的最高境界是不需要方案，所谓无招胜有招。谈判中有好些时候是大智若愚者胜，精明强悍者却会经常栽跟头。作为人的社会活动，是要演进的，进化的，谈判也不例外，概括实践中的方案、窍门上升到理论，还要的。

　　遍观国内外的谈判实践，充满了智慧和思想的光芒，可以概括为九战四十五策以及谈判流程中六大主要环节窍门。

　　一、思想智慧的力量：九战四十五策

　　第一战攻心战　　

　　在中国的传统军事智慧中，有云：夫用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。追求的是“兵不顿而利可全”，“不战而屈人之兵”。攻心战实质是从对手的心理和情感出发，软化对抗力，增强亲和力，从而解决分歧，达成目的。攻心战常用方案有：认可感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等。

　　1、认可感

　　莎士比亚说过：“大家认可时，就会付出高价”。心理学的研究也证明，如果自身在对手所关心或喜好的问题上成为其伙伴或支持者，那样，感情就轻易沟通，就会产生信赖和好感，从而乐于合作。追求同己、相似是一大人性。

　　在谈判中，认可感又可称为投其所好，有意迎合对方的爱好，使之在心理或情感上得到满足，在对方接受和认可的基础上，进而达到自身谈判目的。具体做法有礼遇、理解和耐心、叙谈友谊等。

　　2、头碰头

　　大量谈判职员都了解，不管什么种类的谈判，正正轨规的谈判是需要的，可往往在私下的接触更能知道真相、达成共识。头碰头就是常说常用的私下接触。具体办法有个别沟通、参观旅游、娱乐宴请等。头碰头实行的重要是要外松内紧，防止自我泄露。

　　3、鸿门宴

　　国人一早以来，见面问什么？“你吃饭了吗？”真是一般；表示亲近、友好，愿进一步交流、沟通，最常用的方法或者说是最习性的方法是什么？“请你吃饭！”所以，以宴请的方法也适用于谈判。古代的鸿门宴充满了杀机，目前的鸿门宴则是友谊的方法。

　　4、恻隐术

　　同情弱者是人性的一大弱点，也是人性的光辉。恻隐术就是装可怜术。尽管谈判一种博弈，是势力的较量，但扳可怜，示弱可以唤起对方的本能的同情心，动摇对方的立场，冻结对方的精明，减少对方的智商。具体常用的是扳可怜相，说可怜话。如目前的会议推广界，推广职员为达到推销目的，在和老年人的推广谈判中，装可怜，博得老年人的同情，达到自身的目的，成为屡试不爽的办法。

　　5、奉送选择权

　　可以理解成是朝三暮四法。策略是己方能接受的，实质差别不大的，大方地摔给对方，让对方高兴地选择实质符合己方思路的做法。这在谈判陷入僵局时管用。　　

　　第二战蘑菇战　　

　　谈判的最大禁忌是什么？有经验的谈判者会知道，是急于求成！

　　海外最一流的谈判经验告诉谈判人：谈判方案的实质是在于故意拖延，以最大限度的自我克制来拖延！可见，蘑菇战在谈判中多么的要紧。

　　蘑菇战的精髓在于以耐心、韧性、忍耐作为武器，在相持的流程中拖垮对方的谈判意志，使对手烦躁，从而达到预期目的。核心是让“夜长梦多，事久生变”的思想去折磨对方吧！

　　蘑菇战方案分解为：疲劳战、扮菩萨、挡剑牌、磨时间、车轮战。

　　1、疲劳战

　　疲劳，劳力又劳心。日程密而长，内容多而杂，是劳力；乏味的陈述，蓄意的挑逗，是劳心。劳力劳心齐用，一方清醒，一方疲惫，谁胜谁负，不言而喻。

　　2、扮菩萨

　　立于原地，正襟危坐，可敬可畏，高深莫测，笑容可掬，不进不退，坚定不移者，是稳坐菩萨。谈判中，铁定立场，无意改变，则不字当头。

　　3、挡箭牌

　　扯皮、扯淡都是熟悉的，挡箭牌法就是善于、敢于、精于扯皮、扯淡。虚拟当事人，上推下卸，化于无形。

　　4、磨时间

　　“时间就是资金，效益就是生命”历来是商界人士的金科玉律。放在这里，可就是善意折磨人的方法。善意的、重复的、慢步伐的、低效率的耗时间等待着的就是一方的让步。沉默才是金。

　　5、车轮战

　　一方不断更换职员，且参与者的级别和权威层层提高，层层报批，伺机决战；另一方疲于应付，又说不出什么，直至承受不了精神重压，缴械投降。　　

　　第三战影子战　　

　　谈判双方的主要内容是获得对方的信息，作出决策。影子战就是真真假假信息交流的信息陷阱战。常用的办法是：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。

　　1、稻草人

　　认为制造合乎逻辑的假存在，并说服对方，诱导对方依据假存在作出判断和决策。常用的办法譬如故意透露些信息、让对方感觉在和另一方洽谈等。重要是不要露虚：表情不虚、讲话不虚、前后一致。

　　2、空城计

　　强硬的态度、自信的态势以无充有，或以不完全的有充完全的有，形成一方强势，迫使对方调整态度和条件。

　　3、欲擒故纵

　　志在必得，攻守兼备，虚惑并用，以纵达擒。

　　态度：不冷不热、不过于殷勤、不急于求成、不勉为其难。

　　进度：不紧不慢，张弛有度，把握步伐。

　　4、声东击西

　　东，是可灵活退让的内容；西，是志在必得的议题。重要：声东有理、击西准时。

　　5、木马计

　　也即回马枪。要素在于佯装对对方的论述、立场、和条件关注、有兴趣，甚至装出认真考虑的的样子，麻痹对方，达到摸清对方底牌然后攻击的目的。重要是通过佯败获得的信息要稳定、成型。　

　第四战强攻战　　

　　强攻战的本质是置于死地而后生。决不退让、强硬高压、不怕僵局迫使对方让步。

　　典型方案：针锋相对、扮疯相、最后通牒、最大预算、绝处逢生。

　　1、针锋相对

　　针锋要狠，相对要准。运用时一要忌火，不发火，也不可以走火，讲透道理，不是拼嗓门、耍脾气；二要忌无理。

　　2、扮疯相

　　又叫虎啸计。在谈判中根据对手的言语或情节，故意表现为急、怒、狂、暴的姿态，以震慑对手，动摇其谈判决心，迫使让步。典型疯相有：拍桌子、摔本子、撕条子、喊（破）嗓子、摔袖子等。运用时注意一要坚持有理，不要情绪化；二要注意退路，此计是一种自我暴露，需要有防线和退路。

　　3、最后通牒

　　推行条件：一方处于极为有利的地位；讨价还价到最后，所有的谈判窍门都已采用过,均没办法改变对方的立场;让步达到极限,再做让步会带来巨大损失。

　　要素：态度要强硬，语言要明确，讲清正反两方面的关系。诚恳摊底，不露蛛丝马迹。摊牌的身份越高，真实性越强。

　　方法：最后出价；最后时限。

　　实质：提出最后决定条件或最后时限，逼迫对方答复。

　　空间：一般和新指示法、升格法、重新出价法结合采用。

　　４、最大预算

　　实质：设定最高预算或最大授权，迫使对方让步。

　　要素：数目要推敲，留有空间。让对方接受，需要伴之一些手法，如制造友好和谐的环境，热情洋溢的语言，显示危难困惑的处境等。

　　注意：突出保密重要，不可以泄密；选择最好时机，提防打草惊蛇；态度灵活，不拘泥于某一项条件，进退自如。

　　５、绝出逢生

　　是一般的说绝话。以绝对性的语言加以必定或否定，使双方处于绝境，并从中找到相互妥协的新策略的手法。

　　具体做法：一找绝点；二编绝话；三选绝法。

　　忌：无绝点说绝话；无绝词用绝法；用绝法无强势。

　　第五战蚕食战

　　在谈判中把目的分解，以小积大，步步紧逼，耐心、逐步达到目的。

　　基本方案：挤牙膏、小气鬼、连环马、减兵增灶、步步为营。

　　1、挤牙膏

　　实质：通过不断的施压，促进一点点地改变交易条件。

　　要素：在挤字上下工夫，抓住挤的对象、理由、时间、频率。

　　注意点：一是理由要充分、客观；二敢挤、善挤。

　　2、小气鬼

　　实质：对谈判的大小利益均不容易放过，尤其对自身让出的条件更是斤斤计较，还要大肆渲染，生怕其他人不知道。

　　核心：是怎么样让利。一要选出欲让的利；二要让出时要争、要吵。争则纠缠不休，使对方心烦意乱，锐气大减；吵则炒作，小利说成大利，易让利说成拼死命，给对方收获感。

　　3、连环马

　　实质：双方相互让步，确保条件互换。

　　要素：善于相马；灵活连环。

　　禁忌：一忌无理，即忽视马的价值或该价值的方案分量；二忌无帐，即准时入帐，准时互换。

　　4、减兵增灶

　　谈判中，“灶”是名目、缘由；“兵”是付出、价钱。实质操作中，卖方为提升卖价而巧立名目，买方为压低买价而精心编制缘由。

　　5、步步为营

　　实质：对每一次进退都采取坚决推进或顽强防守的办法。

　　做法：先列出每步条件，并确定每一步量的幅度。分布定量应留有空间。对于追求的条件，要借口和理由充分，并讲究表达窍门。

　　第六战擒将战

　　“射人先射马，擒贼先擒王”。擒将战实质就是针对主要负责人、主谈进行制服。常用方案：激将法、宠将法、感将法、告将法、导将法。

　　1、激将法

　　要害：让对方主将激动而丧失理智。

　　要领：“激点”是对方关注的自我表现的方面，如能力大小、地位高低、名誉好坏等。表达方法要因人而异，一般态度要真诚，语气要友好，最好站在对方立场考虑问题，甚至表现出没办法理解对方处境的感情。

　　禁忌：最禁忌人身攻击。

　　2、宠将法

　　是糖衣炮弹法。一般有：戴高帽、个别活动、送礼。

　　3、感将法

　　实质：以正面的形象唤起对方的正面响应。

　　精髓：在于呼唤良知，追求正义。

　　重要：感动对手，精诚所至。

　　定位：向对手学习，抬高对手的地位，敬重对手的才华，学习对手的本领。

　　态度：诚恳。

　　作风：勤勉。

　　4、告将法

　　核心：让对方的上司关注并产生不满，从而达到施加重压，动摇其意志。

　　5、导将法

　　核心：是一个细腻的流程，在不经意间通过信息传递引导、影响对方决策。包括确定目的、编制信息、运用信息。　　

　　第七战运动战　　

　　涵义：既可以是有型的动，也可以是无形的动。有型的如物质、地点的移动；无形如精神与态度的变化。常用的方案：货比三家、一二线、红白脸、化整为零、易地效应。

　　1、货比三家

　　即引入角逐。是买方经典方案。常用：平行谈判法、原则谈判法、先谈重点法。

　　2、一二线

　　即谈判中预备队法。

　　3、红白脸

　　实质：通过态度的变化干扰对方的谈判意志。

　　4、化整为零

　　实质：将谈判中整体不可以谈下的条件分成几个部分，作为不一样的内容，以各个击破，最后达成整体目的的办法。

　　5、易地效应

　　实质：通过有意变换谈判地点，以改变对方谈判态度。　
　第八战外围战　　

　　在谈判的中后期，针对影响双方谈判决心的原因，采取一系列预备性的、清除性的措施予以清除，以保证全局成效。

　　常用方案：打虚头、反间计、中间人、缓兵计、过筛子。

　　1、打虚头

　　实质：挤水分。对最不合适的条件或价钱部分，也即最虚的、水分最多的条件展开攻击。

　　要领：一找虚头要准；二是编理由要稳；三是打虚头要狠。

　　2、反间计

　　即离间计。在谈判中实质是拉拢或团结对方谈判成员为我所用，或使用挑拨、拉打结合的手法使对方不和。主要环节有确立目的、选择对象、离间方法等。

　　3、中间人

　　实质是谈判陷入僵局时，从外面寻求有影响的力量来缓解各方关系、立场，并谋求共识。

　　中间人的选择是重要。

　　4、缓兵计

　　实质是为争取时间和机会，对于对方的说辞和条件推迟答复，使其进退维谷处于等待状况的做法。目的是防止过早决断，为己方创造战机，或因对方急于求成而故意拖延，或为了拒绝对方的需要，或为了变革己方的承诺等。

　　具体做法：借助授权限制、佯装需要请示、表达上司异议、撤消主谈任命、紧急请假推脱、借用译员掩护、建议暂时休会等。

　　5、过筛子

　　实质是有意反复将对方的各种条件进行清理核查，趁机插入己方立场，或作分类进攻的办法。

　　流程：清理、调包、过滤。

　　第九战决胜战

　　谈判进入最后的交锋，怎么样以最小的代价达到最好的成效尽快签约，需要决胜战。

　　常用方案：抹润滑油、折中调和、三明治、钓鱼计、谈判升格。

　　1、抹润滑油

　　实质是吃小亏占大便宜。谈判中，那些有价值但分量不大且可以退让的数字或文字条件，均可视为润滑油。

　　要领：一要提前筹备，二要抹油的时间不宜过急、过早。时机一般在进入谈判终局但尚有分歧，或双方均见到曙光但均欲抢先，或双方筹备最后一搏之时。“油”的选择应依双方关注的条件为最佳选择。

　　2、折衷调和

　　实质：在谈判后期以缩小差距，相互靠拢，以解决谈判最后分歧的做法。

　　要点：折衷条件；折衷方法；折衷时机。

　　3、三明治

　　俗称一揽子交易、好坏搭配，实质是在突破僵局或结束谈判时，将优劣不一样的条件组合后一起打出，让对方好坏都得接受。

　　要害在于搭配，搭配前要对各项条件定性。要突出优劣，突出对方的优势。

　　4、钓鱼计

　　俗称诱饵方案，抛砖引玉。实质在谈判中故意让对方先得到某个有利条件，以激起其欲望，使其不得不与己谈判到底。要点在与放线人、放线时间、放线方法。

　　5、谈判升格

　　实质是谈判双方主谈无力解决某些分歧，或为了获得更大利益，请出双方的高层领导出面干涉，以推进或结束谈判的做法。要素在于请领导登场的时机和方法要得当，下属汇报应全方位，目的要分层次，使领导尽快进入谈判角色。　　

　　二、方案实行：妙在选择与运用　　

　　选择有时比方案本身要紧。方案选择与运用是有原则可循的，讲究针对性、效益性、规范性。

　　1、按对方实力地位拟定方案

　　（1）按谈判主动地位而拟定

　　可使用蘑菇战中的扮菩萨、磨时间，运动战中的货比三家，影子战中的欲擒故纵、声东击西，强攻战中的最后通牒等。

　　（2）按谈判被动地位而拟定

　　可使用攻心战中的恻隐术，蘑菇战中的疲劳战、挡箭牌、车轮战，影子战中的木马计，强攻战中的扮疯相、最大预算等。

　　（3）谈判平等时拟定

　　最适宜用攻心战，如头碰头；决胜战中的抹润滑油、折衷调和等。

　　2、按对方性格特点拟定方案

　　（1）感情型

　　适宜用攻心战中的认可感、恻隐术，擒将战中的宠将法、感将法，外围战中的中间人等。

　　（2）固执型

　　宜选用攻心战、蘑菇战、影子战中较柔性的方案，辅之以擒将战的方案。

　　（3）虚荣型

　　宜选擒将战，攻心战中的认可感、鸿门宴，影子战中的木马计，决胜战中的抹润滑油等。

　　（4）急躁直率型

　　宜用扮菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零、欲擒故纵等。

　　（5）温文而雅

　　宜用奉送选择权、红白脸、稻草人、感将法等。

　　3、按对方作风特征拟定方案]

　　（1）强硬型

　　宜用磨时间、货比三家、红白脸、缓兵计、易地效应、钓鱼计等。

　　（2）不合作型

　　宜用攻心战和擒将战的柔性方案和强攻战的刚性方案结合。

　　（3）阴谋型

　　宜汽车使用轮战、蚕食战、外围战、扮疯相、告将法、稻草人、木马计、鸿门宴等。

　　（4）合作型

　　宜用攻心战、擒将战、抹润滑油、化整为零、折衷调和等。

　　4、按谈判阶段拟定方案

　　（1）初期

　　最常用的有影子战中的稻草人、空城计、欲擒故纵，攻心战中的认可感，强攻战中的针锋相对，擒将战中的感将法、导将法等。

　　（2）中期

　　这一阶段是谈判的最激烈的阶段，也是运用方案最多的阶段，几乎所有的方案均可在此时操练。

　　（3）后期

　　是整个谈判最重要的阶段，鉴于多数重大问题都是在这一阶段拍板定案，正式写入合同，因此，这一阶段主要选用的是攻心战和决胜战的方案。倘若谈判有破裂的可能而交易又志在必得，补救的方案主要有擒将战中的激将法、告将法。倘若谈判处于不战不和的拖延局面，还要运用强攻战或运动战中的方案以推进谈判。如最后通牒、绝处逢生、化整为零、易地效应等。

　　总之，谈判方案的没有固定的模式，更多的时候是综合运作。所谓：运用之妙，存乎一心。

　　金朝，资深医药保健品推广人，精通方略：企业内外部资源整理、推广诊断及策划、整理直效服务推广、整理推广、渠道操盘、广告整理、终端运作、招商拓展、会议推广、服务推广、公关推广、品牌推广、新品上市策划和推行、企业策略规划和管理、人力资源管理、资本运作。电子邮件:csj658@yahoo.com.cn