旺季为何不旺销？

　目前是饮料旺季，可笔者经过一家饮品公司时，却发现了一个令人吃惊的现象，诺大的厂区，却"门前冷落鞍马稀"，没有汽车，没有人流，一片冷清落寞的景象，相比于其他一些饮料生产商此刻的熙来攘往，客流如织，简直是天壤之别，此情此景，真让人叹为观止，惊讶不已。

　　夏天是饮料推销旺季，但在这个季节，笔者总能看到一些旺季不旺销的公司，这种在旺季“门可罗雀”一反常态的“反常”现象，让人多少都感到惋惜．那样，在推销旺季，这些企业为何会出现如此的“败落”现象？它的深刻根源或着说深层次起因到底在哪儿？

　　商品水平不过关，终端拉动乏力

　　市场角逐的残酷，让大量的食品生产企业多了一些浮躁，少了一份安分；多了一些投机，少了一份责任。而这种缺乏策略眼光，没有品牌意识的经营理念让大量食品企业“铤而走险”，他们极尽“投机倒把”之能事，但到头来只能是“搬起石头砸自身的脚”，受害的仍然是自身。

　　A公司是一家生产便捷面的中型企业，这个公司90年代初就开始投产便捷面，但其“核心”领导却是十足的投机分子，虽然在大会小会上大肆叫嚣“水平第一，商品水平是企业的生命”，但旺季到来时，却暗下指使生产职员要么偷工减料，要么减少商品水平，通过投机取巧的方法，来获得最大化的价值.然而，“顾客的眼睛是雪亮的”，此种做法，造成商品在市场上的不好的反应，其结果不是造成很多退货，就是被当地执法部门依法查扣，结果，一到旺季，别的厂家都是“稻花香里说丰年”，该厂家却是“听取怨声一片”，但即便如此，该公司却仍然乐此不疲，所以，便捷面业虽然进步了十几年，但结局却“涛声依旧”，仍然处在“不死不活”的困境中，同地区的别的便捷面厂家都后来居上了，该企业却处在濒临破产的边缘。

　　商品水平没有保障，其造成的直接后果就是商品没有回头客，以致市场终端缺乏拉力，而商品没有拉力，就更谈不上商品的回复力，这样就会让层层商家不敢去第三购进，结果造成商品在终端市场上的几至“销声匿迹”，此种做法，让加盟商心里没底，他们少量拿货，甚至不敢拿货，因此，虽然作为旺季，这些厂家的商品依然“活”不起来，“火”不起来，此种后果，对于这种厂家，真可谓是“咎由自取”。

　　市场反应速度慢，力挽狂澜艰难

　　定位大师杰克.特劳特在《推广战》中说：今天的市场推广的本质并非为客户服务，而是在同角逐对手对垒流程中，以智取胜，以巧取胜，以强取胜。

　　但在旺季的要紧关头，往往有些企业不是“以智取胜”，“以巧取胜”，“视商战为战争”，而是漫不经心，满不在乎，视旺季为平时，信息流不畅，市场反应慢，待发现“大敌当头”而想采取措施时，已是“只有招架之功，而无还手之力”了。

　　一位饮料界的朋友5月份给笔者打来电话，说都快20号了，市场却还没有丝毫热销的势头，朋友所在的公司是一家做果汁饮料的企业，5月份天气已热，应该是推销旺季的时候,出现这种状况,真是让人着急。当笔者问该企业有没有进行市场整理，以及采取相应的铺货政策及措施时，这位朋友却哑口无言，笔者催促这位朋友迅速反应，立即结合加盟商进行占仓囤货，几天后，他又打来电话，说由于竞品“异军突起”，突然占仓，致使商家的货铺不下去，商家的积极性大受打击，致使商品拉动不足，走货“不温不火”，眼睁睁地看着这“流金岁月”白白流失，让厂家“一场欢喜一场梦”。

　　市场角逐其实就是一场战争，在这场战争中，敌人就是角逐对手，而客户就是要占领的阵地，而要想打赢这场“攻坚战”，作为厂家就需要迅速制胜，要领先对手一步或数步，否则，跟在其他人后边跑，人云亦云，将贻误战机，一旦错失最好的市场机会，虽想力挽狂澜，但往往于事无补，后悔晚矣。

　　饮料的黄金推销时间很短，真可谓一寸光阴一寸金，市场反馈慢，下情不可以准时上传，其最后的市场结果只能是望着对手笑，看其他人乐逍遥，其伤之深，失之大，不是一个“痛”字可以了得。

　实力规模不乐观，面对旺季空叹

　　一些企业由于流资、规模等相对较小，加之缺乏合适、科学的筹资渠道以及一些配套的有关管理措施，以至旺季时往往出现一些不和谐的音符，让这些厂家面对推销旺季，只有徒增烦恼的份儿。

　　笔者曾服务过的一家生产冰淇淋的民营企业，由于诚信经营，信守承诺，其商品畅销十余个省市，成为当地民营企业的领头羊，曾多次受到有关部门的嘉奖。2004年，该企业又扩建了一些生产线，使之达到十条，但这个企业今年旺季时仍然供不上货，甚至出现抢购的现象，面对着拿钱进不到货，快到手的钱却挣不到的场面，企业却唯有叹息，那样，究竟是什么起因造成如此局面呢？探其究竟，原来是该企业去年为弥补淡季推销重压，实行多元化经营，资金投入300万元，上马了两条便捷面生产线，造成流动资金困难，虽然冰淇淋生产线达到了十条，但真正开工的只有六条，由于流动资金不足，造成原材料购进困难，存货备货不足，致使“粥少僧多”，面对订货的电话铃声此起彼伏，企业束手无策。

　　资金短缺,或采用不当,以及企业规模实力偏小,这些都成为推销旺季时困扰企业盈利的一大瓶颈,如果企业不可以有效整理有关资源,面对滚滚推销"大潮',企业也就只能"长叹息以掩泣矣","哀实力之不足"了。

　　推销互联网不完善，面对旺季清淡

　　一些食品生产企业之所以可以迅速进步壮大，与其前期的品牌积累，互联网构建，商家及推广团队的塑造有很大的关系，真可谓“九层之台，起于累土”。但现实中，总有一些食品生产企业“不讲耕耘，但求收获”，总想一口吃个胖子，殊不知，“每一朵成功的花儿，都渗透着奋斗的泪泉，洒满着牺牲的血雨”。基础打不好，推销互联网不健全，面对旺季，徒有清淡。

　　某食品生产企业原本是生产调味料的厂家，一年多以前，公司领导看到便捷面形势一片大好，感觉便捷面门槛很低，商品认知度高，易于打理，便几经合计，上马了两条便捷面生产线，可一年多过去了，这个企业目前如何呢？不久前笔者到了这家公司，展示在笔者面前的是，调味料的配送汽车“车来车往”，而便捷面成品库却“人迹罕至”。笔者问询负责推销的有关职员，答案却是公司原计划推销互联网共享，借助调料的推销互联网运作便捷面，但由于推销渠道有差别，结果却是调味料商家很少有做便捷面的，后来公司重又组建了一套推销班子，但由于时间短，且在便捷面行业没有有关经验，推广职员更换频繁，造成几经努力，才有30多个顾客，且大多都是“半路出家”的非面业商家，因此，顾客少，又加上不专业，造成该厂家旺季不旺甚至不如往常的现象。

　　每年食品旺季，还有一些食品生产企业，或者由于商品结构不合适，造成商品不对路，或者由于内部协调不力，缺少筹备，以致“重要时刻”，物流不畅，出现有货送不出去的现象，面对堆积如山的商品发不出，该挣的钱挣不到，多少也让人“才下眉头，又上心头”，以致扼腕顿足，痛心不已。

　　处在旺季，却不旺销，多少都给人带来些许遗憾，但透过旺季不旺销这一现象，却从另一个侧面体现了一个企业的核心角逐能力，作为一个企业，只有拥有了品牌力，商品力等企业综合角逐能力，才能在天时、地利、人和等都拥有的状况下，发挥优势，扬长避短，才能在旺季到来时，抓住时机，达到经济效益和社会效益的双丰收。

　　崔自三，资深推广经理人，推广实战专家，曾在多家食品生产企业担任培训、企划、推销总监等职务，系＂强势推广＂、＂情感推广＂以及“市场速胜论”的倡导者和实践者，服务过的单位有武汉道博集团绿之源生物工程有限公司、郑州雪洋绿色食品有限公司、郑州大自然食品有限公司、河南九头崖食品集团有限公司等，现任河南安阳健丰食品有限公司企划、营运总监，郑州嘉利食品有限公司首席推广顾问，曾在推销与市场》、《推销与管理》、《糖烟酒周刊》、《国内市场》、《经贸世界》、《经济论坛》、《医药经济报》、《中国酒》、《大众商务》、《品牌真言》等不一样媒体、网站发表各类文章五十余万字．核心培训课题《高绩效推广团队的锤炼与塑造》、《优秀商家的培养与管理》、《推广职员潜能激起系列培训》等。电子邮件:cuizisan2@sina.com