想、听、写、说、教、做，职业推销员六项能力修炼

　　老李是A公司负责B省的推销员，以前凭借自身惊人的酒量，会说会道的本事，将A公司B省的销量从无到有，从小到大最后做成了A公司的样板市场，老李也曾连续多年被评为A公司的推销状元。但最近一两年，A公司在B省的销量一落千丈。B省还是B省，推销员还是老李，为啥B省的推销会一落千丈呢？起因很容易，B省的市场发生了很大的变化，角逐愈来愈激烈了，顾客变得愈来愈精明而难以对付，这对推销员素质与能力提出了更高的需要，而老李还是靠以前的陪吃、陪喝、陪玩的容易老把式的推销A公司的商品。最后老李没有方法，只好向A公司提出离职申请，请求更换工作岗位。

　　大多数推广工作者都了解国内市场已经从过去的“顾客请注意”的年代已升级到了今天的“请注意顾客”的年代，推销观念的进步由此也经历了“生产观念”、“商品观念”、“营销推广观念”和“推广观念”。现代市场角逐环境，角逐愈来愈激烈，商家愈来愈精明，顾客愈来愈挑剔，企业怎么样在角逐中获胜？第一对企业的推销员提出了更高的需要，新的市场角逐环境，需要企业的推销员需要与时俱进，与势俱进，与市俱进，推销员的能力由过去的单纯公关型向想听写说教做全能型方面进步。推销员怎么样使自身的想听写说教做六项能力全方位进步呢？

　　想，即推销员应该拥有肯定的策划能力。目前大部分厂家的驻外推销员，都是在指定的地区市场上拓展推销工作。厂家给推销员设定一个推销任务，供应肯定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，其他的包括市场调查、市场规划、顾客开发、顾客管理、投诉处置等基础性工作都要推销员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的地区市场推销持续健康的进步，第一推销员需要对其所负责的地区市场有一个整体的市场规划，包括阶段性推销目的、推销互联网怎么样布局、选择哪种商家、以哪种商品和价钱组合切入、采取哪种营销技巧等等；第二，推销员在开发商家和管理商家流程中，经常会碰到大量问题，包括商家抱怨商品价钱过高、需要做地区总加盟、需要厂家垫底资金、控制厂家的进步、水平事故等等问题，推销员要处置好这些问题，需要运用一些方案，而这些方案，就需要推销员精心的策划；第三，推销员还应该充当商家的顾问与助手，包括发现商家在进步流程中机会与问题、对商家的进步供应教导、协助商家策划优惠活动和公关活动等等。只有地区推销员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场推销营业额更快更稳健的增长，只有地区推销员协助所负责的商家出谋划策，才能取得商家的信任与认可，才能充分借助和发挥商家分销的功能，确保推销互联网的健康与稳定。

　　听，即推销员应该拥有倾听的能力。大量推销员，在开发商家流程中，一上门，不管商家愿不想听，就叽哩呱哩，自已的商品是多么多么好，自身的商品功能是多么多么齐全，自身的公司是多么多么优秀，商家加盟推销这种商品能带来多么多么丰厚的利益。不烦注意一下，以这种方法营销推广商品的推销员，大多数都是无功而返。实质上，做推销，不管是开发商家还是处置顾客投诉，倾听比说更要紧。为啥这么说呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、喜好与兴趣；二是倾听使你知道对方到底在想什么，对方的真正意图是什么；三是倾听使对方感觉到你很尊重他，很看重他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑；四是当对方对厂家有大量抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间考虑怎么样方案性的回复对方。推销员怎么样倾听呢？一是排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，积极加入的方法倾听顾客的陈述；二是听清全部内容，整理出重点，听出对方感情色彩；三是重复听到的信息，迅速记录关键字，提升倾听的记忆成效；四是以适宜的身体语言回应，适当提问，适时维持沉默，使谈话进行下去。

　　写，即推销员应该拥有写一般公文的能力。大量推广主管可能都有这样的经历：经常有大量的推销员以电话的方法向你汇报，市场上这个角逐对手在搞营销，那个角逐对手在降价，请求公司给予他政策上的支持。而此时，你要他写一个书面的报告时，要么是推销员不可以按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不清楚。为啥会出现这种状况呢？是由于大量推销员根本不会写报告或者写报告写不好。实质上，越是规范化的公司，越是有问题的地区市场，越是需要推销员以书面的形式请示。怎么样提升推销员写的能力呢？一是作为推销主管，推销员在汇报工作和需要政策支持时，尽可能的需要推销员以书面的形式报告；二是针对推销员，聘请专业人士，进行公文写作的培训，或者购买这方面的书籍，组织推销员进行学习；三是需要并且鼓励推销员多写一些推销领会方面的文章，并在企业内部刊物和一些专业性杂志上进行发表，对发表成功的文章给予适当的奖励。

　　说，即推销员应该拥有肯定的说服能力。推销员作为厂家的驻地代表，厂家的基本状况、商品特征、推销政策都是通过推销员以沟通的方法向商家传递的。推销员在与商家的沟通厂家政策流程中，有的商家很快就明确了厂家的意图同时表示理解而且全力支持，有的商家对厂家的意图不知道或者知道但不理解，有的商家对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为啥会出现这些状况？起因在于不一样的推销员，其推销说服的能力不同。推销员怎么样提升自身的说服能力？一是推销员正式说服商家之前，要做充分的筹备，第一通过与商家有关联的人或者向商家多提问的方法知道商家的需要，即他在想什么，想要得到什么，担忧什么，以便对疹下药；第二是针对商家的需要，拟定说服计划，如何去说服商家，从哪些重点去触动他，把重点写下来，牢记在自身的心中；二是说话要生动、具体、可操作，在做推销说服流程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种办法、推行后可达到何种成效；三是多站在商家的角度，协助他剖析他的处境，然后厂家的政策可以协助他改变他的处境，向他讲解厂家的政策具体操作办法，描述商家实行厂家政策后能带来的利益与价值。

　　教，即推销员应该拥有肯定的教练能力。优秀的推销员，其之所以能维持高绩效的推销营业额的根本起因在于他能有效的整理资源，可以将其所辖地区市场的商家、商家的推销员、商家的终端网点顾客通过培训与教导的方法提升其经营水平和经营能力，使其都向自身一样的优秀。推销员教练商家、商家的推销员、终端网点什么呢？一是商品常识，教会他们厂家商品的工艺流程、厂家商品的主要配方、厂家商品的主要卖点、厂家商品与竞品有哪些不同、厂家商品的特质与功能、厂家商品的怎么使用等等；二是经营办法，教会他们怎么样做市场规划、怎么样开发下线顾客、怎么样管理下线顾客、怎么样与下线顾客打造良好的客情关系、怎么样处置下线顾客的异议与投诉等等；三是教导经营，不断发现商家及商家推销员在实质操作流程中存在的问题，包括铺货不到位、地区市场开发缓慢、有效推销时间效率低下等问题，向商家提出改变建议与建议，从而提升推销实行力与实行的成效。

　　做，即推销员应该拥有很强的实行能力。大量推销主管或许都有这样的经历：下属推销员月初的时候，拍着胸脯向你保证，这个月肯定能完成哪种推销目的，同时也有达成推销目的一系列的方案与措施，但每到月底推销计划一直落空。为啥推销员会出现这种偏呢？推销员实行力不高。大量推销员月初、月中一般都无所事事，但一到月底就象热锅上的蚂蚁，不断的催促商家报计划回款。然而目前的市场不是完全由商家说了算，一个商家的分销能力是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的，是可控的。而这一切，都需要推销员日复一日，年复一年，扎扎实实的沉到底，做到位。所以，推销员需要拥有很强的实行能力。推销员怎么样提升自身的实行能力呢？一是推销员应该有明确的目的，包括年度推销目的、月度推销目的、每天的推销目的；二是推销员应该培养计划的习性，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的推销计划，计划啥时候花多长期到哪儿去拜访什么顾客与顾客达成什么共识等等；三是推销员应该培养反省的习性，每天回到住所，对今天的推销计划完成状况、推销成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事情等进行容易概括与回顾，并将其写到推销日记上；四是推销员要加大生意的培训与学习，提升自身的推销技术，包括顾客谈判技术、沟通技术、时间管理技术等等。

　　孙斌，曾在国内知名民营企业担任过高级企划、推广副总、市场部经理、市场总监等职，现任韬略推广顾问机构，总经理兼首席培训师。欢迎新老朋友交流和探讨推广看法。电话：13017121207、13367336151，E-mail:taolue2544@163.com，MSN:sunbiner@hotmail.com