找点，让你的招商营业额倍增（一）

给我一根足够长的杠杆，我能撬起整个地球！

给你一根足够长的杠杆，你就能撬起整个地球吗？ 答案是不可以，由于如果你的接触点方向不对，你的支撑点没力支撑，地球永远都撬不起来！

其实，这就是为啥你付出了大量的并且持续的努力而没能让顾客跟你合作的真实写照。由于，虽然你的付出杠杆很长，或许你的口才也非常不错，但由于与顾客沟通的接触点发生了偏差，能让顾客产生信心的支撑点不到位，所以你的倾心付出只能做无用功！

曾经有大量推销职员在QQ上问我，他们去听了某些名师的推销大课、甚至还请了老师来做内训，感觉也学子一点东西，可为啥推销能力和营业额还是上不去呢？我告诉他们，虽然通过学习让推销思维得到了改变，但由于在实质推销流程中未能将自身企业的角逐优点转化成商家的需要点与利益点，所以你的推销营业额不会得到很大改变。

事例回放：为啥想好的话语被堵在嘴里说不出来？

曾经有顾客向我咨询：整整三个多月，16个生意员放出去，除了有3个生意签了有订单外，其它的生意员带回来的全是一大堆需要报销的票据。当然，除了成本以外还有一大堆的困难抱怨和一个共同的理由大家一进门没说上几句，顾客不是问大家什么价钱就是说市场太饱和了不容易做，大家一说价钱顾客又说贵了，然后就叫大家把资料放下，用一句以后再说吧，把大家打发走了。把大家原本想好的大量话语都被堵在嘴里，根本就没机会说出来，所以

所以，三个月下来二十多万的成本就活该打水漂？

没营业额背后的故事：用OUT的方法拜访，缺乏自身的亮点

为啥大量话都被顾客堵在嘴里说不出来呢？

我让那些生意员回答了一个问题：你们见到顾客的前面两句话是如何说的？

如何说的？

16个人给出了三种答案：

第一种人，见到顾客以后会立刻微笑鞠躬打招呼：某某老板你好，很高兴见到你，我是某某公司的谁，这是自己的资料，请多多关照。

第二种人，见到顾客后会以询问的方法进行沟通：老板你好，最近业务如何？

第三种人，见到顾客以后会先拍马屁：你好啊老板，见到你很高兴啊，你这办公室很有气派哦（或者说你这店时商品的陈列很有魅力哦等）

针对这三类型型的开场，我这三类型型的生意员分别称这呆板型、询问型、拍马型。这三类型型也是绝大多数推销职员常用的陌拜开场方法。但这样的拜访成效会如何呢，顾客对这三种人又会产生什么样的条件反射呢？

我向他们提出了第二个问题：一个顾客没出去的时候，每天大约会有多少生意员拜访他？

10个、8个、5个不一样的生意员说出了不一样的答案。

非常不错，就算见到5个生意员，对于做了两三年业务的顾客来说，如果这个顾客一年有200天不出去的话，三年下来他会见到多少个生意员呢？

3000个！

对，就是3000个！这3000个生意员有30%是呆板型，40%是询问型，20%是拍马型，还有10%是其它种类的，按表现最好的拍马型的计算，这个顾客几年下来被多少人拍过马屁呢？

600个！

对于被600个人拍过马屁的顾客来说，你再用他们常见的方法去拍马屁，能起到良好的用途吗？

答案是他们早就被拍得麻木了，而麻木过后，就会形成条件反射式的回答习性。

所以，对于呆板型的，顾客一般的反应就是两句话：第一句话就是某某品牌啊，你们什么价格，第二句话一般是某某品牌啊，没听说过。而当你一旦报价或讲解为啥没听说过，后面的沟通就会愈来愈被动太贵了大家这边不适合、大家这边市场太饱和了无需

对于询问型及拍马型的，顾客一般会回答两个字还行，然后看你如何说，当你说你是哪个公司的人时，什么价格啊、没听说过、找我有哪些事啊等习性性的说词就又第三呈现了。

花还没开就结了果，生意员用商家已经习性的方法开场，而商家则会用他们早已产生条件反射的对抗性说词来进行回答，最后的结果当然就是让生意员原本想好的大量话语堵在嘴里说不出来。

本文摘自刘孝明老师培训课程《双倍提高招商成效的办法与实战话术》

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