商家大会到底应该如何开？
从小到大最怕的就是开会，不痛不痒的话题根本提不起什么兴趣不说， 而且把一群人关在一个小房间里，三令五申的会议纪律更是让人如坐针毡。一个公司的内部会议都这么让人揪心，厂家每年组织的商家大会成效怎么样就愈加不言而喻了。我今年为某陶瓷企业组织了一次新产品订货会，在活动开始前特地对该品牌的一些重点商家进行了走访，其中大量商家明确表示不会到会，我曾经跟蔡老板有过一次深谈，问他为啥不回总部参加公司的活动，他摇了摇头，笑着回答我，公司每年都那样几句话，每年都那几个套路，然后找个培训老师讲讲课，对我实在没什么协助，去了也是费时。蔡老板道出了大量商家的心声，厂家如果稍不留神就很轻易把商家大会给办成了走过场的培训会和酒会，既浪费了财力物力，同时也紧急打击了商家的信心和士气。
一、为啥商家大会非常重要
商家大会是公司与商家联络感情的要紧纽带，更是向商家展示公司实力与规模的一个要紧平台，因此说哪个公司不看重商家大会，我觉得是不客观的。只是光知道看重还不够，一次成功的商家大会不但跟组织者的态度有关系，同时也跟组织者的能力有十分紧密的关系。在组织一次商家大会以前，大家第一要分析的就是为啥要开商家大会？
1、概括经验，表彰优秀
由于每一个区域的经济情况和市场角逐状况不同，而且每一个顾客自己的实力与规模也相去甚远，如何才能让每一个商家看到自身在公司的排行榜状况，了解地看到自身与其他顾客之间的差距呢？商家大会供应了这样一个机会，公司每年的商家大会把大家召集到一起来，告诉大家公司的推销情况，不但可以让商家感受到公司对其看重程度，更要紧的是可以让顾客看到自身离标杆顾客的差距，从而激起商家的角逐意识。
2、统一思想，明确目的
大家以家居建材行业为例子，受到房产形势的紧急影响，2020年大量厂家的推销情况并不理想，大卖场破产、商家跑路的事情屡屡出现，在这样的形势下，公司的市场方案是什么，到底是进还是退？我曾经知道过某品牌瓷砖企业2020年上半年的推销状况，结果他们的推销数据非常漂亮，可以用逆风飞扬，全线飘红来形容。原来，早在2020年底，公司就向商家传达了需要渠道下沉和发展工程市场两个经营方案，结果大多数商家与公司同步，认真实行了公司的需要，达成了推销的稳步增长。
3、政策传达，增加信心
做推销的从来也不需要抱怨什么，由于抱怨解决不了任何问题，要么想方法让自身活下来，要么就只有死路一条。在市场环境并不理想的状况下，作为厂家第一要维持冷静的头脑，明确地剖析市场中的危机与风险，然后拨云见日探寻新的推销机会。厂家要给顾客信心，告诉顾客公司能给到他们哪些支持？从品牌、商品、推销职员、助销物料等全方位进行阐述，这样的政策传达，才能让商家吃一颗定心丸，才能感受到做品牌的优势。
4、文化灌输，情感推广From EMKT.com.cn
菲利浦*科特勒在《推广革命3.0：从商品到客户，再到人文精神》一书中，谈到厂家与渠道商之间的关系转变，从单纯的利益合作向文化合作转变，我十分认同他的这一看法。厂商之间一旦抛开利益上的合作关系，还有没有其他的原因能影响到彼此的关系，假如有一天厂家发生变故的时候，商家是倒戈还是想继续跟随？所以，要想取得商家的心，光靠资金是很难做到的，文化灌输和企业价值观的传达，让商家和厂家有同样的人格特点，是每一次大家在商家大会上都要对商家进行洗脑的工作之一，就像古语有云道不一样，不相为谋。
5、学习交流，提高技术
市场环境在变化，客户的期望值提升了，客户的议价能力也提升了，如果商品没有变化，大家该如何解决？这个时候大量厂家都会引进外部的培训课程，辅导商家提高营运管理和市场推广能力。除了这种办法之外，公司还有内部职员供应的关于商品和市场营销的培训，以及优秀商家的经验交流。
二、当下商家大会的主要弊病
1、大户小户一把抓
我组织过商家大会，也给一些企业的商家大会做过培训，给我感触最深的一点就是厂家不分良莠，把做的好的商家和做的差的商家都叫过来，反正你是自己的商家那样就都有资格参加公司的这种盛会，反正一只羊放着一群羊也是放着，多叫几个顾客来无非是就多加几双筷子的事情。这样的商家大会组织，直接造成了大会效率的低下，大户和小户心里想的完全不一样，你筹备的这些会议内容到底是针对那部分人群呢？小户更期望公司多给点市场成本支持，而大户愈加期望公司多点市场推广能力上的教导，你要重点突出那一块呢？
2、各个领导齐上阵
明明来的是全国各地的商家顾客，可是会议的组织者把这个会议办成了公司的内部职员会议，安排各个部门的领导轮番上台做一番报告，除了市场部、推销部、售后服务部外，财务部、人力资源部、信息技术部等部门领导也纷纷上台，大秀各部门的丰功伟绩，殊不知商家对公司的内部运营管理问题并没那样关心。更为可怕的是有些领导的报告做的实在不敢恭维，密密麻麻的数据不拿着望远镜和放大镜是根本看不见的，再加上这位仁兄喜爱拖堂，原计划半小时内容非得讲个两个小时他才过瘾，这个时候再看看台下的商家们早已是鼾声一片。
3、培训课程挑大梁
商家大会的重点到底是什么？前面议到了组织商家大会的五个目的，可是有些厂家总觉得自身公司没什么好说的，大量内容商家应该都了解，或者大量政策一纸公文就好了，所以就把宝压在了外聘讲师进行课程培训上面。从时间的安排上，大量厂家的商家大会都会安排半天到一天的培训，可是恕我直言，这么短的时间定一个主题然后让大小商家都认可的话，实在有点强人所难。大家在商家大会的安排上，把培训内容放在重中之重本身就是一个错误，重点还应该是公司该干点什么说点什么。
4、酒桌之上谈任务
商家大会结束之际，酒会成为弥补大会所有工作不足的救命会，只须这一餐让顾客吃的开心，吃高兴了，似乎厂家的这个会议就可以划上一个圆满的句号了。所以，从酒会座位的安排，到酒会的节目彩排，再到主宾敬酒和各菜品上桌时间，每个细则，大会的组织者都花尽了心思做足了功课。我不否认酒会的要紧，这么多顾客难得相聚在一起，老板备点薄酒以示款待也是国内人之常情，但是酒桌上抓着大户、小户谈任务、拍着胸脯发誓同舟共济就有点不太可靠了。我奉劝各位，即便是商家大会的酒桌上，咱们还是应该只谈感情不谈工作。
三、商家大会到底应该如何开
1、严谨的会议报告
在商家大会上到底哪些人需要发言？这是公司的高层在充分讨论以后提前确定下来，并且通知到发言人的，一般企业的老板、推广总监、市场经理、推广经理是肯定要发言的几个人选。老板一般是不做报告的，向到会的商家表示欢迎和感谢。这里重点讲讲推广总监的报告，作为职业经理人，推广总监的报告第一从形式上做得漂亮，让顾客感觉他们有一位做事严谨认真的全国推销负责人，第二从内容上看，推广总监的报告要突出和顾客的关联性，可以做一些行业的剖析和公司供应给顾客支持的介绍，切莫对各个推销地区的营业额进行点评，由于各个地区完成的如何是你公司的事，没有哪个商家想领公司的这个大板子。
2、严肃的会议纪律
不管出于哪种起因，既然顾客来参加公司的商家大会，那样凡事就得根据公司的规矩来。有大量公司会议原定的开始时间是上午九点开始，结果到了十点钟的时候人还没有到期，公司领导不断地需要各地区负责人去把顾客请到会议室来，而地区的负责人则一直尴尬地跟领导笑笑领导，顾客立刻到，在吃早餐呢。好不轻易，人都到齐了，结果在会议室里，吸烟的、接电话的，聊天的，总之，各忙各的事情，似乎开会的内容和自身并没什么关系。很大一部分人都会说商家难管，如果连商家大会企业都制造了这样松散、无组织无纪律的环境，那样商家对公司各项工作的不支持、不配合想必也是司空见惯的事情。既然要办商家大会就要有鲜明的纪律，提前和商家定下规矩，既来之则安之，否则不要来！为了保证商家大会的纪律，我觉得，第一，企业自身的员工要以身作则，统一的工作制服，准时的工作纪律和热忱的服务，让商家感受公司推销团队的钢铁纪律；第二，提前给商家定下规矩，由推销职员以书面形式一对一进行传达，在大会正式开始前第三重申纪律的严肃性和重要程度；第三，由大会统一划分会议区，譬如千人商家大会，公司可以安排二十名左右的员工，分散地坐在商家的队列中，每人负责五十名商家的管理，哪个方阵出了问题，第一问责该方阵的负责人；最后，对于违反纪律的顾客绝不姑息，肯定要给出惩罚以儆效尤。
3、热烈的表彰环境
我参加过大量企业的商家大会，大家在商家表彰这个环节愈来愈想花费重金了，所不一样的是有的企业钱花得值，真正达到了一石激起千层浪的成效，而有的企业却烧钱不讨好。谁都了解商家表彰的要紧意义是要奖励先进鞭策后进的道理，可是到底该如何做呢？有大量企业都会把奖品放到会场的外面，奖励轿车、洋房，送旅游送培训，以此来刺激商家的角逐意识，让拿到奖的人明年继续维持良好的营业额让没拿到奖的人明年奋起直追。可遗憾的是，大家为啥不在颁奖的现场，多采访一下获奖商家，让他们共享一下获奖的心得和成功的历程呢。企业完全可以提前采集商家的成功故事，当然，其中的坎坷经历会愈加吸引大家关注，把这些故事编辑成小册子，小视频，发放到每一个参会商家的手中，让更多的人在共享其他人成功的同时，也看到背后的辛酸和坚持。如果在商家表彰的时候，再加入一点人情味，那样商家就会愈加感动了。
4、激情的经验共享
获奖的标杆顾客要上台做经验共享，可是这些顾客共享的内容能否对其他人产生积极正面的启发和勉励功效呢？有些顾客今年推销忽然井喷式增长了，可是他增长的理由并不是由于自身的努力，而是他的市场容量很大或者他接了个大顾客订单；有些顾客虽然经过自身的努力确实获得了非常不错的推销营业额，可是这位同志的表达能力相当有限，挺好的事被他说的昏昏欲睡，所有人都提不起精神不说，还让人怀疑他被选为标杆顾客可能是暗箱操作。企业在安排共享顾客时，要做到：（1）顾客选择要有代表性，既要分析新老商家的差异，也要分析区域之间的差异，同时还要分析到推销模式的差异；（2）推销经理提前对顾客的发言稿进行审阅，并对顾客的演讲技术进行肯定的辅导。
5、真实的工厂体验
让顾客认同公司的企业文化，就要让顾客全方位知道公司的运作，大量公司都会安排顾客进行工厂一日游，工厂一日游的组织同样需要会务职员的精心筹备和安排。第一，公司的工厂内要悬挂欢迎顾客回家的条幅，顾客走进工厂车间的时候，公司提前要选拔具有出色生意技术和口才的工人进行专项练习，从而可以在顾客参观期间对他们提出的问题进行解答。工厂一日游还要安排顾客体验公司的餐饮店，让顾客在公司饭店吃上一顿饭，这样就可以让顾客真正有回家的感觉。
6、开放的座谈会
难得全国的商家顾客坐在了一起，公司可以充分借助这个机会来进行商家建议的采集，可以由各个生意地区推选出几名商家代表，参加公司的座谈会。在座谈会上，公司的各个部门负责人要对商家的问题给出回答和讲解，同时尽最大可能采集顾客对于市场和商品的信息反馈，这样的商家座谈会既可以采集到有效的信息，又可以让商家有了一份当家作主参与企业决策的自豪感，建议企业在商家会议期间务必拓展此项工作。
7、放松的旅游活动
商家大会期间，要做到轻松活泼、严肃认真，既有紧张的会议安排，又要有放松的娱乐活动，旅游活动是大量公司都会安排的一个会议内容。旅游的景点的选择非常重要，大多数公司都会把顾客安排到风景优美的一些景点，而我个人的建议是，如果可以把顾客拉到和公司商品有关的基地成效可能会更好，做地板的就带顾客多去看看森林，做蜂蜜的就带顾客多去看看花园，既能愉悦顾客的心情，又能加深顾客对这个行业和商品的理解，一举两得。我组织商家大会最不想去的景点有两个，一个是爬山一个是下海，不论爬山还是下海都会有不安全的隐患存在，我绝不可以让意料之外发生。
8、精彩的职员晚会
商家大会议程即将结束，最后一顿晚餐大量公司都是各路高手出马，和商家朋友们非要喝个人仰马翻不可，似乎只有这样才尽到了地主之谊，似乎只有这样才能表达厂家对顾客的一片深情厚谊，对此我是持保留态度的。在即将和顾客说再见的时候，有些公司组织内部职员精心筹备了一台精彩的文艺晚会，原汁原味本色出演，期间再插播企业艰辛历程回顾，标杆商家的感人故事和企业老板满怀深情的鞠躬感谢，再加上主持人的超强煽情力，不让一批商家心颤泪奔都不可能。精彩的晚会是对过去成绩的讴歌，更是对将来业务的期盼和祝愿，难忘的两天或者三天商家大会即将结束，李谷一的那一首经典歌曲《难忘今宵》开始在会场上空回荡，大量商家都意犹未尽，期待着明年的相聚。每一个人的心中都明白，这场晚会的门票比较昂贵，唯有加倍的努力才有机会第三坐在这里。一场晚会的价值远远胜过一场酒会，当然晚会的组织必定要比酒会繁琐得多。
9、细致的会议接待
即便你做了再充分的事前筹备，你都没有方法阻止意料之外事件的突然发生，有商家在会议期间生病了如何解决？有商家家里有急事需要立刻返程如何解决？有商家订不到返程的机票如何解决？有商家弄丢了自身的钱包如何解决？有商家对饭菜不认可吃不下如何解决？细致的会议接待不仅仅是安排车接车送，吃饱睡好这么容易，这需要企业配备很多的员工，而且要划分具体的服务内容，专人专岗，一个员工负责十个或者二十个顾客，这二十个顾客的认可度完全由他负责。同时，对会议期间的员工公司要给与足够的信赖和授权，只有这样，面对突发事件时他才能做出迅速反应，而是事事向领导汇报得到批复后方能采取行动。
李治江，推销专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的地区市场实战经历，七年多家居建材行业推广管理经验，现正致力于为更多的零售终端供应店铺表现力研究服务和推销职员成长练习。成功地开发了《商家盈利模式革新》和《店铺推销动作分解》两大金牌店铺培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门、世达工具、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工等行业一线品牌推销职员进行过此课程的培训，学员反响强烈。电子邮件：zhijianglee@163.com