白酒厂商该怎么样协调运作新品

白酒厂（商）在市场上运作新品，重要是看市场上自身的商品是不是成熟或者进入衰退期、经营者商品是不是比较单一或者商品体系不丰富、市场进步空间是不是合适布局、渠道间的商品投放是不是到位以及竞品信息的反馈也影响着新品的市场运作等等。

市场新品的导入，涉及到市场方方面面，需要厂（商）再三考虑，适时迅猛出击。如果盲目投放新品到市场中去，不仅起不到占位，也起不到占量，更会对市场的正常运转造成伤害。有鉴于此，厂（商）大都会在对市场发展的动向研判的基础上，具体问题具体对待，有的放矢的将新品投放市场。

一、新开发重点市场的新品运作：

新市场开发为企业营业额增长驱动要紧原因之一，也是企业在企业策略进步层面上需要考量的一项要紧使命，对企业长远进步的影响意义重大。

当企业筹备启动开发某个市场时，在深入调查剖析基础上，首要明确的就是待开发新市场种类，即对该市场的定位：是策略市场还是战术市场。如果是策略市场，则厂（商）则会将新市场作为重点市场对待；反之则是战术市场，也就是机会型市场。新市场的明确定位，有利于厂（商）面对不一样市场、权衡利弊、有针对性对市场进行加入，有利于企业的健康进步。

待开发市场一旦确立为重点市场，厂（商）一般都会慎重选择商家，且对该市场会维持时刻关注，厂家一般会采取厂家主导模式去运作该市场，采取对商品控价模式操作商品，打造直分销推广From EMKT.com.cn模式，渐渐稳步的推进市场占有率，不断提升市场份额。

在这种大背景下，商家一般多为配送商，供应车、人、资金及仓储等资源，赚取合适的价值，并维持稳定的增长，经销风险相对较低。

在这种模式下，厂家会加入较多的人力、物力和财力去管理运营这个重点市场，形成对核心名烟名酒店、餐厅、团购资源的掌控，核心重要资源被牢牢控制在厂家手里，以此减少了市场运作风险。

此时的厂商合作，更多的为厂家教导商家进行运作，厂家控制市场核心终端，对商家进行市场管控。话语权掌控在厂家手中。

厂家视市场进步状况，可以确立一家商家独立运作市场，全方位经销厂家全系列商品；也可以多家商家分品牌、分商品同时运作市场。

2003年，古井将郑州市场定位为公司重点市场，主推古井原浆酒。古井原浆酒是古井当时的高端酒，市场表现价在88元/瓶。运作高端白酒需垫付大量资源，加之当时金六福、浏阳河大肆重金买店等，市场被搅动得一塌糊涂。古井经营班子审时度势，改变了郑州市场运作思路，将当时的商家分为四个渠道商家，分渠道运作古井四大品牌商品古井原浆酒、精致古井贡酒、古井陈酿系列、古井大曲（古井玉液），同时厂家对应派驻厂家主管经理跟踪一对一服务，全方位梳理郑州渠道资源为古井所用。海、陆、空原汁原味原浆酒、找回过去的感觉的品牌广告扑面而来，不收费品尝、点餐送酒、无偿赠送、买断营销、包场推销等五花八门营销随之联动，品鉴会、联谊会接二连三的进行着，刚性的价钱并且政策一致，硬是从当地主销品牌宋河粮液酒市场中撕开了一个口子，推销量急速上升，为古井郑州市场的进步奠定了良好基础。

二、机会型市场新品运作：

对于机会型市场来说，厂家一般会对商家需要较低，有的厂家则为广泛的招商，能招多少是多少。机会型市场的商品操作多采取裸价操作模式，部分厂家也有采取半裸价模式。此时市场运作，多以企业为主导，厂家会为企业供应思路及建议，适度的为企业供应些市场及推销层面的支持与服务。

在这种背景下，商家为市场主导操作者，要想运作好一个品牌，对其经营理念及操作经验都有较高需要。

一般，商家在面对厂家新品时，常会存在以下两种态度：

1）、进步派：新品是个机会

新品往往是企业为了达到某种目的而设计生产出来的，商家要想不断进步壮大，就需要不断丰富自身手中的品牌、商品数目，同时还要不断的优化并健全自身的商品结构，以便所经营的商贸公司渐渐壮大。有经验商家，往往会瞅准时机，选准商品种类、档次，摸清厂家力度及支持方法，把接新品当做是进步壮大自身的好机会。

2）、保守派：新品很可能是个负担

处于安逸状况下的商家，部分会选择安于近况，觉得其经营的这些品牌和商品已经非常不错，而不想接受新品。其顾虑源自不断增加的市场角逐重压，如果新产品经营不好，不仅会损失一大笔资金，同时还会削弱团队战斗力及商贸公司在市场的影响力。

伴随白酒行业的迅速进步，多数企业都开始明白羊毛出在羊身上。对一个某品牌机会型市场来说，当地互联网实力较强、资金较为充裕且有较多年白酒运作经验的商家往往偏向于裸价从厂家进货，使用企业主导模式来运作市场。

山东临沂下属临沭县沂蒙老乡酒在江苏宿迁某县级市场采取的运作模式即为企业主导模式。依赖当地商家的阮总运作，一款单品冲锋陷阵，以高渠道收益驱动完成迅速铺货，同时辅以顾客营销拉动商品较迅速度动销。商家阮总从11年8月开始运作，商品商家价为10元/瓶，终端供货价加价到30元/瓶，零售价38元/瓶，以陈列的方法进店，首批拿货6箱，陈列4个月，每一个月返还1箱本品，终端进货底价为18元/瓶。从上述政策来看，无论是商家还是终端店，其收益都是很可观的。经过四个月的陈列锁住核心终端店优势位置，该款商品持续旺销到12年新年期间。

当然，对于厂家来说，如果市场话语权过多的掌控在商家手中，定会出现客大压行、行大压客等被动局面，市场风险较多。如处置不好，厂家可能陷入市场营销成本的陷阱，造成市场持续震动，直至该企业品牌死亡。

三、老依据地市场新品运作：

依据地市场也叫家门口市场，大都为企业厂区所在地，家门口市场的好坏直接决定着企业存活的命运。大多厂家在家门口市场都会主动出击，全方位阻断竞品的进攻，维护维持一支独大的局面。在依据地市场维持良性的基础上，经营企业才能分析到拓展疆土、伺机进步的问题。

当企业发觉市场商品动销良好，但是价钱已趋于透明，渠道成员推销热情已经开始减少时，此时厂家主推新品是适时补充主价位商品带，以刺激商家的经营积极性，进一步提高企业品牌的美誉度！

06年古井贡酒所在地亳州市谯城区，高炉家、口子、洋河等品牌酒进驻该地区，他们针对古井的一个价位带，不约而同的发起进攻，攻城掠地、似有彻底消灭古井的一个价位带，而古井这个价位带的商品几乎被打得落花流水

龙榻面前岂容老虎酣睡，古井重拳挥出阻断竞品，推出了亳州古井专供酒：简洁而不容易的流行优雅外包装，配之古朴的酒瓶以及高品质内在水平，156元/件的适中价位，滚动播出的电视广告、条幅、广告墙等传播着古井品牌，瓶瓶有奖、箱箱见喜、100%中奖的信息不断冲击着顾客大脑。三个月不到，零售价26-30元/瓶的竞品被彻底赶走，达成了锁定市场的目的！

当然，危机感较强的企业常常会未雨绸缪，在市场危机未放大之前做好新品占位跟进，常在老品持续旺销的宝贵时间内培育新品，同时还会间断性的推出战术性商品，以弥补渠道收益，做好渠道维护工作。只有通过这样负责的操作，才能把市场风险减少到可控的范围之内。

凡事发生都存在利与弊，同样新品的开发推出也存在着利与弊。每一个市场是不是加入新品，需要在深入调查剖析的基础上，做出科学决策。一旦决策程序完成，决定向市场投放新品，厂商则需要齐心合力运作新品，达成双方和谐共赢共进步。

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