优惠活动的2个环节与7个重点

优惠活动的2个环节与7个重点

今年在欧派火炬计划项目分部做了大半年的时间，接触了300多个商场提交的营销方法与活动概括，亲自参与策划、实行了宜昌的小区推广、宁波的展会推广、莆田的会议推广、杭州的冠军联盟百城千店活动、常州开始营业旗舰店开始营业、黄石旗舰店开始营业等20多个商场的优惠活动，发现，其实无论是做展会推广、会议推广、团购、联合营销，还是小区推广、开始营业等其他种类的优惠活动，其实都大同小异，只须您始终围绕策划与实行两个环节，紧紧抓住主题策划、活动宣传、活动力度、职员分工、氛围打造、动员勉励、职员培训七个重点，基本上都能达到预期目的，就算差也差不到哪去。

一、策划环节---结果是策划出来的！

1、主题策划
活动主题是整个活动的灵魂，有好的活动主题，活动就成功了一半。活动主题的策划一般状况步骤是调查à总结兴趣点à确定主题。调查：对象为新顾客、老顾客、精准客户；方法为电话、面议（配合调查表）、当地新闻点。总结兴趣点：在活动开始前1-3个月，通过对调查结果总结出的1-3个（目的顾客）兴趣点。确定主题：使用“逐一排除法”确定。
如：2008年昆明商场针对金融危机来袭，全国上下一片恐慌，求“省”的心里，11月会议推广活动主题定为“金融危机不需要慌，欧派工程价帮你省”，2020年上半年针对中国经济回暖，全国房价呈回升的势头，4月25日会议推广活动主题为：“金融危机不需要等，欧派工程价帮你省”；火炬计划500万到宁波，展会期间打折高达30%（宁波展会）；热烈庆祝欧派巢湖旗舰店开始营业，交1000变4000（巢湖旗舰店开始营业）；冠军联盟，千人团购大聚“惠”（平顶山团购）；9月26日欧派旗舰店开始营业，满10000送5000（黄石旗舰店开始营业）；冠军联盟，激励中国，百城千店，亿元盛会（百城千店活动主题）；欧派辉煌15周年，亿元贺华诞（15周年活动主题）等等。

2、活动宣传
大家都明白“酒香也怕巷子深”的道理，如果您没有弄得满城“酒香”（宣传），“酒鬼”（顾客）自然也就不会“闻香”（冲着活动）而来。
在宣传上一般有三种方法。方法一：“定向轰炸”（精准推广）如：小区推广、团购互联网顾客寻求、短信批量发送就是这一种类的，最大的特征就是具有成本小，收益大，但是覆盖面与影响力较小。
方法二：“广而告之---广撒网，多捞鱼”（大众推广）。如：电视、报纸、花车游街、户外广告牌等就是这一种类，最大的特征是覆盖面广，影响力大，但是成本加入大，单位收益率偏低。
方法三：将二者结合起来用（整理推广），最大的特征是性价比高。具体使用那类型型主要依据所使用的活动形式与经费多少而定。
通过对300多个商场拓展的活动剖析发现，无论是使用那种宣传方案，都不能离开平时的对顾客出处的剖析，脱离了对顾客出处的剖析与广告投放成效的监测与评估，就会出现该投放的媒体，没有投；不该花的钱，花了；得到的结果是“花大钱办小事”。

3、活动力度
最后掏钱买你服务（商品）的是顾客，如果顾客感觉您的活动力度和平常他所知道的没什么两样，那他自然也就不会心动，当然也就更不会行动！结果就会出现展厅人如潮涌，签单寥寥无几，有人气，没财气！活动力度一般比较平常大10-20%是比较适宜，太大（对后期影响大，最后出现不促不销）或太小（顾客不买账，亏本赚吆喝）都不太好！当然，也不可以忘了关注您的主要角逐对手在做什么，更不可以让他借了您的势，最后落得“为他人做嫁衣”的下场。

二、实行环节---没有实行，就没有一切！

1、职员分工
遵行“牛根生法则”---千斤重担，人人挑，人人头上有指标！第一编制《活动进度表》，接着编制《活动期间职员分工一览表》根据时间节点，将所需要完成的工作分解到每个人，工作量大或涉及跨部门的工作可分析安排帮助人。没有监督就没有实行，实行流程中当然必不可少监督人，每天依据两个表进行跟进，时时掌控工作进度，完成状况，这样才能做到出现问题准时调整，稳步推进，不至于到最后阶段出现---该做的事情没有做，悔之晚矣。

2、氛围打造
大家都知道，人是环境的产物，环境对人的影响是巨大。这就好比大家到一个陌生的地方去吃饭，在大家面前，有6家餐饮店（公告的价钱都差不多），有3家人山人海，还排起了等候的长队，另外3家餐饮店坐着寥寥无几的客人，里面冷冷清清，门可罗雁，我想一般状况下，大数人会选择去人多那一家餐饮店去吃饭，由于大家相信那样多人选择它，去那里吃饭必定不会错。
有的商场从节省本钱的角度分析或者认为根本没必要，吊旗、X展架、海报、传单张、地贴、户外广告、临时营销员、礼品堆头、抽奖等，要么没有，要么少的可怜，感觉不到一点活动的氛围，在这种状况下，如何能激起出大家目的顾客购买的“冲动”，有的只是“理性”的选择。所以该花的钱，还是得花，省不得！

3、动员勉励
古代两军交战之前，必先来个三“声”鼓，以激励士气，做优惠活动也是如此。活动开始之前肯定不要省略或忽视动员这一环节（公司高层管理职员做动员最好），它在统一思想，激励大家的士气方面取着十分要紧的用途，人心齐才能泰山移嘛！
常言道，重赏之下必有勇夫，当然也必不可少勉励，其实勉励不可以一味只是正勉励（长此以往就不灵了！），还得添加负勉励，这样才能真正让活动参与职员做到全力以赴，做得好的，名利双丰收，做的不好，关系到“面子问题”（不努力不可以，除非他不想做了）。

4、职员培训
活动期间的培训，重点集中在本次活动对顾客利益点的介绍（如：对比法），辅以品牌卖点、商品卖点、花费理念的引导等，也就是大家常说的“活动话术”。最行之有效的培训方法是讲师授课与模拟演练两种办法结合，这种最大好处是能“落地”，不至于“悬在半空中”，真正达成参与者入耳、入脑、入心，将培训转化为“接单量”。

仁者见仁，智者见智，本人拙见，仅供参考！

胡文凡写于黄石
2020年9月22日星期二

作者简介：胡文凡，毕业于湖北经济管理大学市场营销学，现服务于广东欧派集团公司，火炬计划项目分部项目策划总监，培训部高级营销人员培训师。曾服务于杭州海尔工贸公司、广东康宝电器有限公司、大三通GPS公司。电话：13719164499；QQ：529343925