酒行业的市场调查

海外的企业对市场调查非常看重，项目还未正式立项，市场调查就已经先行，通过市场调查得出的结论来确定该项目是不是可以上或者如何上？回报期有多长？中间有可能会出现一些什么情况？该怎么样应对？这一点在中国企业这里很难得到体现，中国企业往往是老板一个人或几个开创者发现了一个机会然后就一个猛子扎了进来，至于是真正的机会还是陷阱，往往是进来之后才发现。也难怪，中国的改革开放是摸着石头过河，中国的企业进步也是摸着石头过河，万物复兴时，讲究的是先下手为强，先占着位置再说。

实质上酒类行业的进步也是如此，计划经济年代，货物供不应求，连货物都没有出售，调查市场有哪些用呢？连基本的需要都没有满足，顾客是不会计较的；广告酒年代，比拼的是谁的广告多，广告打得响，酒的销量就好，也是市场验证的东西，做酒的都了解，也无需市场调查；终端制胜年代，买场子，上营销开始风靡，又开始比买场力度的大小，终端成本加入的多寡，行业风靡此模式时，也没人关注市场调查对市场的协助；后备箱年代，团购推广风起云涌，行业跟风至此，每一个团购单位躺着三五个品牌的不收费酒成了家常便饭，开始比拼的又变成谁的赠酒更多？谁掌控的人脉关系更多？

既然行业的进步，每一个时期都有趋势可遵循，跟着趋势走就行，何必去搞那些劳民伤财的市场调查呢？殊不知，你看到的大家都看到了，你的角逐力又体目前哪儿？而市场调查就是协助大家看到那些其他人暂时没有看到的东西或者率先找到行业的发展的动向，以协助大家提前布妨或打狙击战。

酒类行业的市场调查要调查些什么呢？怎么样做好市场调查工作？

一、学会SWTO剖析

有比较才会知优劣。企业要攻打某一市场，第一就要对该市场进行知道，将自身企业的优劣势列举出来，通过与该市场的资源一一对比，找出最好的进攻策略，做到用最少的资源获得最大的回报。

SWTO剖析到位后，市场在进步流程中就是碰到一些问题也是在预计中；商家有哪些为难自己的地方大家也可以依据事先的调查结果给出合适解答和支持，让大家可以形成进攻的合力而不是反功效力。

另外，SWTO剖析还要将所攻打市场的竞品一一剖析透彻，尤其是把那个我没看做主要角逐对手的竞品更要详加剖析，做好充分的调查，知己知彼。对手可以在那里成功肯定有其值得大家学习和研究的地方，任何成功都不是一蹴而就的，人家也是从血海里爬出来的。

二、顺着行业规律做调查，探寻共性中的差异性

行业现在的趋势是后备箱先行，角逐对手在自己的目的市场是不是遵循了这一规律获得成功？在这个规律下他主要做了哪些工作？他成功的重点是什么？还是在这个市场他违背了这个规律也获得了成功？又是什么原因促进他去的成功的？把这些问题解答了解，自己的市场调查就达到了目的。

由行业规律入手，调查的方向才不会偏题。而探寻规律中的差异性才是调查的核心所在，由于只有找到共性中的差异性，大家才有可能从规律中突围而出，凭着差异性取得自己的立足之地，这也是大家做市场调查时最想要的结果。

三、防止调查的个人主观色彩，凸显事实

有些调查职员喜爱根据个人的爱好进行调查，自身喜爱的花的精力就多，写调查报告时更是主观意识浓厚，个人爱好跃然纸上。这种事情可以理解，但不可以做，调查的目的就是追求一个客观公正的事实存在以协助企业高层做出理性的决策，如果由于个人爱好影响了企业的判断，就会造成企业的加入得不到预想中的回报，失去了调查的功利性。

当然，大家认为是事实的或者在市场上起决定功效的一些办法，在调查报告里重点着墨也未尝不可，这是一种提醒，引起企业高层的关注，以更好地做决策。

四、调查报告力求详细，但要凸显主次

调查报告越详细，对市场的知道就越全方位，在多方权衡中探寻出对企业有价值的一面。好的市场调查是在报告出来，企业形成一个共识后对企业的这个共识第三进行一次调查，以印证企业的判断是不是正确，有没有需要更改的地方或哪些东西尚未真正挖掘出来。

对于企业需要重点知道的环节，自己的调查报告撰写得越详细越好，让报告成为一个情景再现的载体这个报告就算写得非常不错了。

报告有主次不是凸显调查职员的个人爱好，而是突出企业要重点知道的环节。譬如一个市场的终端角逐环境，一个市场的潜在商家数目及其优劣，竞品的市场经营模式及其现在存在的问题以及值得大家学习的地方等，类似于这样的环节就要重点突出，一个不漏才最好。

五、目的市场的顾客调查是重头戏

对顾客的研究在白酒行业已经成了重中之重，每一次行业趋势的转型都是顾客的花费习性发生了转向才予以改变。大家对目的市场的调查也要重中之重地突出目的市场顾客的花费习性及嗜好，研究透彻了顾客，自己的计划才能有的放矢。

譬如自己的商品以浓香为主，高度酒是自己的专长，但目的市场的顾客喜爱度数更低或者不喜爱浓香型的商品，这个时候对应的目的市场产品研发就要纳入企业的视野，如果没有对应的商品，就算大家找对了商家，市场加入也花了血本，最后的回报可能就杯水车薪了。另外，目的市场的顾客有圈子文化，有上行下效的风俗，自己的后备箱工程可能采取小盘带动大盘的模式就会节省大量资源，就不要花费大量的财力、物力刚开始做全方位出击的事情，尽管商家可能会喜爱这样做去支持他。

顾客调查其实需要企业经常去做。新品上市时要做，企业进步遇到困境时要做，商品面临涨价的重压时也要做，这些都需要从顾客身上去得到印证和解决。自己的一款商品做了几十年，包装没有任何改变，但涨价年年都进行，涨价顺利时还好，涨价一旦有阻力，企业总会请专业的调查公司进行一轮顾客调查，譬如对顾客进行访谈、召集重度顾客进行座谈，请商家介绍顾客做样本等，通过这样的知道来判断涨价的可行性，或鉴别企业涨价的立场以及紧接着会出现的问题协助企业应对。

市场调查毕竟只是一个预测或客观的描述，在实质的市场运作流程中会碰到大量调查时未发现的问题，因此调查报告说到底也只能起一个参考功效。尤其是中国现在的进步环境，让大量符合市场规律的事情变得不规律，打乱仗反而更轻易出成绩，这个时候市场调查的用途会进一步弱化。

对调查报告的运用也是一个见功夫的事情，仅仅是看了就看了，这个调查不做还好些，看了觉得有收获但不实行也是白花了钱。

因此，做市场调查大家还要注意几个方面，一是有针对性的市场调查，如某一个单项活动的实行，某一款新品的上市，这种针对性的市场调查可以飞速协助企业作出判断；二是系统性的市场调查，企业整体攻打某一个市场时，系统性的调查必不可少，方方面面进行调查，给出一个综合性的调查报告；三是企业进入某一个策略性品类时作出的市场调查，譬如企业以浓香为主进入兼香或其它香型时，这个时候的调查着重的就是现有市场顾客的认可与否？会不会跟现有商品起冲突，顾客会不会因此转向。也或者企业本来以省内市场为主，如果要攻打省外市场，这个时候也要进行市场调查，看看企业是不是拥有这种条件，用哪种商品去打？花费的代价有多大？企业能否承受？调查搞了解了，出击就不会惴惴不安。四是委托第三方调查。某些事情由企业自己的调查职员出面可能会由于主观判断影响调查的结果，这个时候第三方调查就必不可少，尤其是那些督察性质的调查或企业认为是机会的调查。有些企业要进入某一个新范围，限于自己的见地，企业看到这是一个巨大的机会，筹备加入巨资进攻，如果这个时候企业冷静一下，委托第三方调查机构进行一次调查，得出的结果可能更公正、客观。

在现有的行业格局下，市场调查的重要程度已经不言而喻，全国性名酒与地方名酒的对决越演越烈的今天，谁不知道对手，不知道市场、不知道各个地方的顾客，谁率先倒下的可能性就会大增。更何况目前是一个你中有我、我中有你的交错角逐年代，想固守自身的一亩三分地指望其他人不打过来很不现实了。在这种犬牙交错的角逐格局中，合适运用好市场调查这个工具可以协助大家飞速认清市场形势，做出科学、准确的判断，少走弯路，最后获得理想的回报。

至于是企业成立自身的调查小组还是一直请专业的第三方调查机构为自身服务则取决于企业的目的和调查项目。个人倾向于企业要有自身的调查队伍，毕竟自身的调查队伍更知道企业自己，知己知彼的事情更轻易做到。当然，有了自身的调查队伍也不排斥第三方调查机构，由于某些调查请第三方调查来做会更客观、更轻易获得一个理想的结果。而两者的有机结合，以企业自己的调查机构为主，加上第三方调查机构的配合，大家对市场的调查报告也才更全方位、更立体、更可以得到企业想要的结果。