巧妙赞美，让客户快乐买单

赞美的时机

客户犹豫不决时

情景：建材超市一对风韵儒雅的老年夫妻在仔细挑选实木地板，对着一款挑好的地板犹豫不决。

推销：叔叔，这款铺了肯定会好看，由于，您的家具肯定不会是淡的，肯定是紫檀、红木什么的！这款地板颜色配紫檀、红木家具会更显档次！

剖析：暗夸窍门好！通过猜客户家具的材料，暗捧客户的身份，善于制造与客户的互动环境，亲和力好！此时客户的家具是不是紫檀、红木已经不是非常重要了，要紧的是这样的暗赞在客户犹豫不决时使出来，让他们感觉到舒服。

客户流露出得意炫耀之时

情景：钻戒首饰专柜，一颇具老板派头的中年男性在推销职员的引导下，边挑钻戒边自言自语。

客户：我那太太呀，就是爱钻戒，其他什么都打动不了她，烦死人了！

推销：呀！您太太肯定既高贵又可爱，您这是大老板配佳人，看得出来您很爱她！

客户：有哪些高贵可爱的，反正不少人说她有巩俐风韵！和我在一起都3年了，我丝毫感觉不出她有哪些巩俐风韵，倒觉得有点像章子怡！

推销：先生您真幸福！不管像巩俐还是章子怡，都是国际巨星！看来大家今天还真要好好为您太太挑一款配得上她国际巨星般高贵风韵的钻戒了，来，先生看看这款如何？简单精灵般的流线型设计，完全可以烘托您太太优美、高贵的风韵！

客户：呵呵，很好！

剖析：客户主动流露自身的身份及经济实力时，购买信号出现，八成是期望得到对方的赞美与欣赏，此时准时称赞其得意之事，十有八九让客户快乐买单！

客户对商品感兴趣时

情景：中关村E世界L品牌电脑展厅，一对母女在挑选家用电脑。

女儿：（见一款价钱13600元的最新上市的高配置电脑，兴奋地指着电脑对母亲说）妈，就是这台，小丽她们家配的就是这种蓝色外形的、无线鼠标、再带无线网卡双核功能的，我那天去小丽她们家了，摆在书桌上，特酷！妈，看，就是这种！

母亲：如何什么都是她们家的！咱要了解咱的目的，只须能上网、查资料、打字不就得了！您目前是大学生了，大学生要有自身的主见，别都是他们如何了！知道吗？（母亲显然对女儿挑中的机型不满，不满女儿字里行间对同学小丽的羡慕，不满女儿没有主见！）

推销：（面对客户母亲一连串的对女儿的指责，推销职员待客户刚说完，立刻笑着接过话题）阿姨您口才真好！您讲话一套一套的，思路真明确，有其母必有其女，怪不得女儿考上名牌大学！

（再微笑对女儿）妹妹真不容易，这么小就考上名牌大学！是不是大学同学大都用这种配置？妈妈说得对，有些过高的配置是针对职业人士设计的，一般的学习、娱乐还用不着！

（再对妈妈）不过阿姨，妹妹分析的也有肯定道理，太低的配置性能可能很一般，影响上网速度，而且用不了多久可能就淘汰了，多吃亏！所以，阿姨您要不看看这台，还预留了硬件升级的空间，价钱又适中！（为客户选择一款介于高底价位的中档机）

母亲：说得对！好，您给介绍一下这款机型的特征！

剖析：推销职员很善于捕捉时机赞美客户，客户一说出对某种商品感兴趣时，立刻赞美客户，先让客户开心，再针对客户需要，给客户推荐适合的商品，顺势成功推销！

客户从感性转向理性考虑时

情景：奔驰车推销展厅，一女士经推销职员介绍不到10分钟就决定买单，但真正到签单的一瞬间，客户突然犹豫地问推销职员（孙路弘老师《用脑拿订单》案例场景）

客户：小姐，我是不是太冲动了，100多万呢！10分钟我就决定了？！

推销：大姐，冲动不冲动不要紧，重要是奔驰车带给您的荣耀，它可是顶级豪华奔驰的荣耀。它也不是一时一刻的荣耀，从您开出展厅开始就是您一路的荣耀，是无时无刻不随着着您的荣耀！它也不是您一个人的荣耀，它还是您先生、孩子、亲朋好友的荣耀。

剖析：客户购买大款项商品一般经历理性考虑感性比较理性比较感性决定的循环流程。

此案例中的客户，先经过早就理性考虑过的奔驰车给其带来的采用价值及自己的经济情况之后，再经过现场展厅奔驰车的感性冲击，打算签单，但客户购买决定还没有经过下半个理性比较感性决定的购买循环，所以客户潜意识中又回到第二次和竞品的理性比较中，所以此时推销职员只须给予积极的鼓动，就能协助客户飞速完成下半个购买循环，完成推销！

而积极的鼓动，则来自于推销职员对客户的赞美。

赞美点

夸奖客户身份

情景：北京新光天地普拉达专卖店，一位高挑美女正端详一款手提包。

客户：这包包卖七千多，不过看着皮料倒是非常不错的。

推销：小姐您的风韵一看就很高贵高雅，在夏季，您穿个靓衫，再配上这个普拉达女包，肯定是北京最美丽的风景线。

客户：真的吗？这包包的风格和我这么搭调啊！（笑容从心里跑到脸上，对着镜子摆各种姿势）

推销：嗯，是的小姐，我不可以胡乱猜您的身份，但是说真的，这款包包能配在您身上，简直完美至极。（夸奖客户身份，不肯定要说客户是干什么职业的，但肯定要让客户感觉到自身的与众不一样）

客户：嗯，那就签单吧！

剖析：夸奖客户身份时，切忌不可以说客户身份配得上商品，而要说商品配得上客户身份。

赞美客户的购买目的

情景：厦门海景花园推销现场。

客户：这里的确风景非常优美，但都是尾房了，又不是正面看海，只是侧面看。

推销：是的，这套不是正面看海，如果是正面看海的，就看不到鸿山了，在这个房子里，你往左边看：纯然、温情的鼓浪屿！你再看右边：葱茏、俊俏的鸿山！真正是推窗望绿，开门见海！

客户：呵呵，但房间朝向有点偏西，还有点夕晒！

推销：是的，但先生您有没有发现，正是这个西向，每天傍晚太阳下山时，每您都能伴着海风饱览鼓浪屿落日美景！大量名人都爱选择靠海而居，可能是海的浪漫给名人不少创作灵感吧？譬如大家厦门的舒婷、殷承宗、郑小瑛、易中天等。

客户：的确很好，但我单位离这挺远的，买了也只能周末回来度度假，一周只能住3天！

推销：噢，但是先生，这辈子有这样一套面朝大海、春暖花开的好房子，真是很让人羡慕呀！

客户：呵呵，这么浪漫的生活，价钱也很浪漫哟，给个打折吧！

推销：呵呵，像这样的与海零距离的一线海景房以后政府是不允许再盖了，都要至少往里退50米，那就不是真正的一线海景了，所以，从这个角度看，这样的价钱也不浪漫呀！买大家房子的不是老板，就是工程师，要么就是厦大教授，对了，原厦门电视台现调到中央电视台的陈伟鸿一下子就在大家这里买了2套！

客户：嗯，好，听你这样一说，这套房有大量优点，那就定了吧。

剖析：推销职员深刻理解客户购买商品的目的，海景房与众不一样的浪漫生活！围绕浪漫生活与客户感性互动，在整个推销流程中反复提示浪漫生活的浪漫享受，提高了商品的感性附加值。此外，推销把浪漫和名人联系起来，这也是一种对客户购买目的隐形夸奖！