家居建材推销成交的艺术

推广学上所谓的成交，就是指客户接受推销职员的建议及其营销推广劝说，并且立即购买营销推广的商品的行动流程。它是经过双方商谈之后，共同都认可的结果，也是整个推销工作的最后目的。从这个概念的理解上可以看出，成交的首要条件就是双方都接受对方所开出的所有条件，并达成一致建议。而这个一致建议的达成，大家不难看出包括大量方面的内容，譬如：款式、品牌、水平、服务、价钱等等，而这些内容中，笔者研究发现绝大部分的推销，进行到最后一直由于价钱的原因而时常影响成交，因此这样看来价钱原因的确是大量家具建材顾客购买时的最后分析原因，也是尤为重要的原因。如此大家则可将成交重新概念为，是良好处置价钱异议加最后说服顾客。

为何在家具建材推销中价钱异议这般要紧呢？其实一般而言，绝大部分家具建材顾客，买房子时几乎已经耗尽了所有积蓄，甚至还有大笔贷款，到了真正装修房子的时候，大都已经是经济相当不景气，资金一点也不宽松，而装修的流程又比较长，非常耗时耗力烧钱费神，于是他们很期望在家具建材的采购方面得到些许心理上的慰籍，而此时可以给他们的最大安慰就是尽可能少烧钱买好东西，买多点东西，那样价钱的原因也自然就成了他们特别较真的最后一道防线。

这样仔细一剖析大家发现，如果把推销比作是一场战争的话，那样价钱原因绝对就是顾客的最后一道防线，这个阵地只须被拿下，成交也自然水到渠成了。那样针对价钱阵地要怎么样才能拿下，如何处置价钱异议也就是我今天要和大家聊起的话题。

笔者经过长期对家具建材店铺的研究和走访，发现从这几个方案入手处置价钱异议，可以起到非常良好的成效，具体如下：

第一、谈价钱之前先塑造商品价值。为了在价钱谈判时，让客户对于杀价幅度的期望值尽可能减小，大家需要在价钱谈判之前先对商品的价值进行良好的塑造。声情并茂描述介绍商品名字的来历，描述商品设计的理念，生动的讲述关于商品的故事；介绍商品的材料特质，加工工艺步骤，各项技术参数性能指标；概括商品的卖点特征，告诉客户商品能协助解决什么问题，解除什么后顾之忧等等；最后还需要引领客户体验感受商品，充分激起客户的购买欲望。顾客一直在购买的时候觉得东西太贵，根本起因就是他认为不值，通过以上的方案流程，商品的价值塑造了起来，顾客对于商品有了充分的认识，内心对于商品的价值也愈加趋于认同，内心的杀价期望值也跟着减少了。

第二、转移阵地，先确定其他方面。要成交需要要经历价钱谈判，这个时候永远没办法回避的问题，但是每次当顾客问起价钱之时，大家绝不可以脱口而出立马报价，而是应当先确认顾客对于商品的其他所有方面是不是都认同了，譬如款式、品牌、水平等，如果顾客对于这些方面都还没有认同，即便你给最低的价钱，他也不会购买，所以肯定要先行将价钱转移的其他方面，待其他方面顾客都已经认同后再谈价钱。

第三、首次报价绝对不突破底线。顾客购买什么商品都喜爱讨价还价，家具建材商品更是如此，学会了顾客的这个花费特征以后，自己的报价方案就肯定要慎重行事。由于没有一个顾客会听了自己的首次报价就立马掏钱购买，所以自己的首次报价绝对不可以突破底线，而是应该给自身留足充分的后退空间。随时注意做好与顾客打持久战的筹备。

第四、坚守阵地，轻伤绝不下火线。根据顾客购买家具建材商品的习性，多数人都会在讨价还价至少3次以上才会最后购买，所以大家也不可以由于顾客老是讨价还价，就认为是顾客购买的意愿不强，而放弃继续的价钱谈判流程。此时大家需要慎重分析的就是还价方案，维持肯定的还价梯度，至少报三次价钱才能接近自己的底线，如果已经接近底线了还不可以成交，大家也不可以继续被杀价，而因该坚守住这个价位，或者尝试其他方案。否则顾客肯定会认为你的价钱还有很大的谈判空间。

第五、接近底线，送礼物安慰人心。此时的价钱谈判已经接近自己的价钱底线，如果再少价钱可能会最后突破底线功亏一篑，但是仿佛不少点价钱顾客又不依不饶，实在是难于成交，于是大家可以有方案性的送些小礼品，满足顾客喜爱占便宜的心态，以此来弥补价钱不可以再低的近况，同时也给足顾客面子，让其在虚荣心的膨胀中开心成交。

第六、阵地失守，请领导闪亮亮相。在接近价钱底线的时候，推销职员价钱不可以再降了，送小礼物有些顾客依然不吃这套，这个时候就只能请领导闪亮亮相了，说到这里可能有些朋友会说，早点请领导出来直接给个底价不就好了吗？事实上顾客购买家具建材商品的时候，一旦认准这个商品，当然是期望价钱越低越开心，领导过早登场，那是说话能算数的人，这样价钱的退路就很少了，很不利于最后成交。所以当下属都使出浑身解数已经无力回天之时，领导登场才是比较适合的时候，此时多少给出一点价钱让步，顾客相对都是比较想接受的。

第七、凑个吉利数，降低抹掉零头。在购买家具建材商品的时候，虽然有时顾客已经接受了你的价钱，但是在真正买单的时候，往往并不肯定是畅通无阻，可能还会出现一波三折半路杀出程咬金的状况，顾客突然需要把零头抹掉，为了降低这种状况的发生，所以大家在一边还价的同时，要注意把给顾客的还价凑成一个比较吉利的数字，譬如6、8、9之类的数字，而且要了解的告诉顾客，让其感觉吉利数字被抹掉总感觉有点异样，于是放弃抹掉零头的想法，达成推销的成交也尽可能多卖。

抓住顾客的花费心理特征，善用7个价钱异议处置方案，把成交的艺术魅力有序进行进退自如，价钱这道防线最后都会被大家拿下，当客户认同了价钱以后，成交已经是手到擒来。学会良好的处置价钱异议，其实也就是实践成交艺术的体现，当大家每位推销职员都学会好了处置价钱异议说服顾客这门艺术以后，我相信每位推销职员的内心肯定都充满了胜利的喜悦之情。

杨星，推销从业经验10年有余，在食品、照明、建材等行业，从基层生意员、店铺经理、地区主管到部门经理，再到企业店铺管理学院院长，一直致力于围绕店铺的推销、管理、团队建设、营销推广咨询策划等。每年培训数十场，到今天培训上万人次。愿结八方朋友，共作天下文章！QQ:70532462　电话：18616378823　 邮箱：yangxing1115@163.com　新浪微博：店铺培训师杨星