六个步骤让你找到大顾客

每个专业推销都期望能拿到大单，但他们之中很少有人知道要怎么样才能轻易并且可持续性地找到大单。

大多数专业推销反而是从推广部分拿到潜在顾客名单的，那其中的大多数都毫无用处。有研究表明，在大多数这样的名单里，只有一个潜在顾客有可能成为正式顾客，而剩下30个都毫无用处。

嗨，这也就不可以理解为啥那样多专业推销都讨厌陌拜了。

这篇文章将会向你讲解要怎么样拿到一份潜在顾客名单，并且把它们以一种你自身习性的方法进行排序，以便你从中分辨出在你推销习性下，哪些潜在顾客可以成为要紧的大顾客。

同时，这篇文章还将告诉你，要怎么样在不浪费很多资金用于购买复杂的顾客甄别软件的首要条件下，得到这些大顾客。

注意：这篇文章是依据与 Wilson Learning的全球解决方法集团总裁Tom Roth聊天概括而成。顾客评分法则是我一个人的革新。

第一步：停止无目的的陌拜

大家一般认为努力就找到新顾客就意味着新的机会可以源源不断地涌进去，这是一个误区。推广部门会给推销部门供应长长的潜在顾客名单，然后推销代表们会去和他们接触，期望可以得到拓展新生意的机会。

但是，这样的成功率十分渺茫，由于无论是推广部门，还是推销部门，都没有做必要的调查研究，以确定在这个名单上的顾客是不是真的可能会购买。

用这样的办法来探寻新顾客，不仅仅无助于找到拓展新生意的机会，同时还会紧急打击推销的士气。如果一个推销一直在不停地探寻新顾客，但又不可以做成一桩业务的话，这个推销将会很轻易开始怀疑自身的能力，或者质疑他们供应的服务是不是符合准则。

一次又一次的失败带来情感上的打击，这就可以讲解为啥绝大多数推销就是不想去探寻新顾客了。

因此，你第一步要做的就是关掉水龙头。放弃联系那些不可能成为大顾客的顾客。相反，你需要做的是花些时间读完这篇文章，然后按文章里说的办法去试试。

千万别把时间浪费在陌拜无用的潜在顾客上。

这是一种更好的方法下面，大家就来说说要如何做

第二步：概念一个合格的顾客

如果你还不了解哪种顾客可以被称为大顾客，你就来参加这个讨论，这未免显得有点太傻了吧。你越努力地学习怎么样概念一个大顾客，那样当你遇到他们的时候，你也会更轻易把他们从其他顾客里区分出来。所以，让大家从最基本的开始。

推销顾客有三个等级，每高一级，就意味着选择准则又高了一些。处在最底层的是无差别顾客，也就是那些水龙头顾客，他们正是大家在第一步里推荐你们忽视的那一部分。

在这些无差别顾客里，会有一些合格的顾客这些就是你的潜在顾客了。

在这些合格的顾客里，有一些将会成为大顾客从个人上来说，你最轻易接近这一类顾客。

因此，要找到大顾客，第一你需要知道如何才能称为一个大顾客。请看下文：

1. 概念你的目的行业。任何一种商品天生都有市场，总会有一些行业需要用到这些商品。你需要在一大堆目的行业里精挑细选，找到那些想为你的商品或者服务烧钱的行业。最后你很可能会找到一两家。如果你找到的数目多于这个数，那就继续筛选，直到数目降到三家以下。

2. 概念你的目的职位。任何商品都肯定会有市场，那样在这个市场里，就肯定会有一个可以做出最后决定的人。仔细挑选你的目的职位，找到那些有能力决定是不是购买（或者在很大程度上可以影响购买）你商品或者服务的人。结果应该是你最后找到了一到三个职位。如果你找到的数目多于这个数，那就继续筛选，直到数目降到四位以下。

3. 概念你的目的位置。在大量状况下，你可能已经被分配负责某一个地区。然而，在这块地区里，可能某些部分比起其它部分，会有更多把商品营销推广出去的机会。例如，如果你的某一位角逐对手在某个区域范围之内有一个庞大的组织机构，那样你在这块地区里的机会则会相对较少，由于对方可能已经占据了有利地位。

4. 概念你的触发事件。触发事件指的是某些可以让顾客决定从你这里购买商品的决定性事件。例如，如果你卖的是管理咨询，那样你的触发事件就可能是顾客宣布打算改变原有的管理格局。同样，如果你交易的是出售链软件，那样你的触发事件就可能是某个兼并通告。

恭喜你。你目前已经知道要怎么样概念一个合格的顾客了。目前，你已经走在了大量专职推销的前面，由于你已经知道到底有哪几种顾客最有可能会买你供应的产品或者服务了。

但是，到目前为止，你还不了解如何才能称得上是一个大顾客。要想知道，请看下一步9 7 1 2 8 :