忠诚度与市场推广

市场无时无刻不在变化，对手们一直挖空心思拆你的墙角，不但要侵略你的市场，更要收编你的推销团队，笼络原本属于你的客户群，缺乏忠诚度支持的公司正面临着一场劫难。这一切需要公司有属于自身的市场阵地和分销渠道，还得有一支百战不挠，绝对忠诚的市场推广队伍。忠诚度对于市场格局的变更意义重大，那样怎么样才能得其要领呢？请看从以下几方面的揭示。

客户忠诚度

客户的忠诚度取决于公司所供应的商品和服务的优劣，当然一个在策略上高瞻远瞩、战术上小心翼翼的企业是不会忽视商品和服务水平的。可是大量公司却只能在肯定时期内售卖一种好的商品，而没有在后续服务上予以看重，客户的建议难以准时被反馈。商品需要依据需要的异质性而做改进的部分仍然维持原貌，客户会觉得自身正确的建议或好的建议没有被看重，日渐的商品失去了原有的亲和力。一部分忠诚度很高的客户开始流失，甚至整个市场紧急滑坡才引起公司注意，显然为时已晚。

4C原理告诉大家，客户的现实需要、达成需要的便利性、达成需要的本钱、达成需要所需的沟通，正在影响着客户忠诚度。一家在上述4点做得炉火纯青，力臻完美的公司，必定会将在上述方面工作力度不足的角逐对手的客户群吸引过来，引起原本忠诚于对手的客户转移，以及其所占有的市场大幅波动。开发新的客户需要需要自己的公司做好市场细分工作，尽可能满足客户需要的异质性，同时开辟潜在市场和占领夹缝市场；达成需要的便利性则需要公司做好推销互联网铺建，增加终端推销平台的数目，创造新的购买方法，如网上购买、电话送货、电视购物等；客户需要本钱的减少将会很大的刺激他们的购买欲望和购买次数，企业的薄利多销、减少分期付款利率、产业规模化、降低中间环节等推广本钱都会使商品价钱在价值维持的基础上有所降低。达成需要所需的沟通不仅仅指企业要有广告意识，更要了解沟通的艺术，即采取适合的沟通办法打动客户。如软文营销、活动赞助、义卖行为、展览会、公益事业参与等都能增加客户对公司的好感和期望知道公司、商品的欲求。公司的最后取悦对象应该是客户，而非其它，由于客户的花费行为才能使公司赚取收益。

渠道忠诚度

渠道并非单纯地指分销渠道，还包括出售链，即出售渠道在内。传统的市场理念认为只有分销渠道左右市场的推销营业额，其实不然。大家知道大凡成功的公司都会有得力的原材料出售商，以及随时可以启动的储备出售链；在公司生产任务繁重，定单丰硕的状况下，一两个出售商完成原材料采购的时间往往会使公司失去大量先发制人的市场机会。由于一些公司缺乏与出售商维持良好关系的经验和诚意，这使得出售商的忠诚度变得恶劣；出售商往往会由于角逐对手的哄抬原材料价钱，以及自身的暴利思想对原材料掺杂使假，而使公司在要紧关头缺乏大规模生产的合格原料供给，失去了全方位提高市场占有率的机会。大量公司已经意识到了出售链忠诚度的策略意义，于是都极力去开发属于自身的出售渠道，以保证在发动大规模市场侵略时，获得显著成效。最明显的譬如一些大型乳业公司和农副商品加工公司，它们为了增强原料的出售保障和品控能力，都兴建了大面积的良种乳牛场、种植园，这种做法不但可以减少商品本钱，而且还可以在短期内缓解公司的资金重压，可谓一举两得。短期内没有资金实力去打造自身出售渠道的公司，则要慎重分析怎么样跟自身的出售链维持实行力强的合约关系。对于使用品牌扩张（OEM）的公司则最好与获得水平认证的企业合作，譬如ISO9002、ISO14000等，杜绝因商品水平波动引起的市场崩解，也比较轻易获得客户认同。

传统的推销方法需要公司需要有相对水平和数目的分销渠道，在所有渠道均可以积极发挥推销和服务功能的情形下，分销渠道的数目寡众和商品推销总额的多少以及市场的渗透率是成正比的。这是激起公司健全推销渠道的根本动力和目的所在。而缺乏忠诚度的分销渠道，非但不可以完成与公司协议所约定的各种推销合作内容，而且还会在它利益需要的时候出卖公司。大量推销渠道由于与公司只是单纯的协议合作关系，因此缺乏长期对公司的忠诚，加上客观的市场变化和出处于公司的一些因素，例如短期的商品水平不稳定，自然灾害造成的黄金季节供货短缺，广告投放力度较其它公司弱，合作条件没有角逐对手优厚等。只有从真正意义上改变公司与渠道之间的存在关系，才会使渠道敢于和公司一起承担市场风险，只有和分销渠道采取有别于一般协议的合作，才会组建出市场和公司规模的挪亚方舟。

在固定的市场地区内降低分销渠道的数目，培养真正的骨干分销渠道，让它觉得公司在需要其完成推销目的任务的同时也协助了它成长。一旦分销渠道意识到只有与公司合作才是真正意义上的双赢时，那必将增强它抵御角逐对手无所不在、无孔不入的市场颠覆行为的能力，而且会使公司在渠道畅通的形势下，有足够时间做好它项的推广工作。在企业经营实力和控制能力允许的状况下，公司可以分析收编一部分分销渠道，使它成为自身的子机构，完全防止角逐对手趁虚而入的可能性。同时，产权属于公司的分销渠道子机构，将会成为公司市场发展的排头兵、发布新品的橱窗，以及向客户供应优质售后服务的基地。现今的超市集团为啥要在个大城市攻城略地？就是要组建一支绝对忠诚的分销渠道队伍，将自身的市场之手伸向各个地域。

没有忠诚度的分销渠道有如一盘散沙，经受不住一点波折，随时会被虎视眈眈的角逐对手纳入囊中；大家没有理由眼睁睁看着原本属于自身的，认为坚不可摧的市场阵地的桥头堡被对手臣服。无论公司使用哪种经营管理模式，直营、连锁、金字塔型分销、复合直销，都需要客观辨别你的渠道或你的推销合作伙伴的忠诚度，丝毫不可怠慢。任何漠视与分销渠道亲密合作的公司，必将在它受到角逐对手攻击时遭遇分销渠道的抛弃，变得孤家寡人，从此在市场占有率上一泻千里。

推销职员忠诚度

在一味追求客户忠诚度的今天，大家往往忽视了对于企业商品推销有载体功效的推销职员的忠诚度，自己的企业往往只通过打造推销职员薪金的等级规范，让他们被动地去挑战自身。自己的推销职员究竟需要一种哪种学习勉励规范呢？由于有机会接触了安利的一些推广常识讲坛，赞叹安利在推销职员的激进和奖励规范上高屋建瓴设计的同时，不禁为国内企业的职员勉励规范捏了一把汗！

安利公司的商品专业常识培训相当有特点，并富有成效。第一它需要每一个安利商品的营业代表要有展示自我的勇气，并熟知商品的性能、性价比演示、及其所独有的推销主张（USP）。所有的安利营业代表在学会了上述的基本推销窍门后，紧接着要增强自身与潜在用户的沟通能力，于是便有了营业代表的不断演示商品品质、正确怎么使用，而且通过专业的检测工具，诸如PH试纸的酸碱度检测，使客户对商品的功效认识由理论上升到实践，为进一步说服其购买有关商品减轻了困难程度。安利的培训不仅仅是聆听，更多的是推销职员的自我展示，是一种行为毅力的积累。当然，在实质的推销工作中会遇到各式各样的问题，譬如顾客不给你演示商品或服务的机会，藐视你的存在，这个时候就需要自己的推销职员有锲而不舍的精神和良好的心理承受能力。这一切表目前主场的应变能力，这良好的心态，来自于安利未雨绸缪的心理素质教育。安利为每一位即将成为商品推销职员的培训对象，在将来的具体工作中会遇到的一些问题，做了预见性剖析，并为他们供应了客观的解决、借鉴办法，免除了他们在解答顾客咨询时，难以周全的尴尬。同时通过这种不间断的延续型培训，无形当中增加了整个推销团队的凝聚力。

在商品水平优越的首要条件下，客户的忠诚度出处于客户对企业供应的商品或服务的认可度，而客户首次亲密接触企业商品或服务的载体就是企业的推销职员，而并非广告。推销职员的精神面貌是企业的一面镜子，推销职员的推销窍门和推销热情从很大程度上决定了商品的市场占有率，尤其在一般日用花费品市场上的表现更为明显。当然大家都很明白国内的企业正忙于由单一的商品或服务供应者向学习型组织转变，目的很明了，就是要通过提高自身的综合素质、商品制造和服务供应经验，有效的提升市场占有率，以达到市场最大化的境界。当然接受专业的培训和有关的推销技术深造，也有办法和经验之谈，而不是让受培训对象接受被动的说教，这需要一个流程。这个流程中，推销职员应该能看到自身的明显进步，激起他们不断健全自我的决心和信心。

大家单纯为自身的推销职员供应仅限于商品常识的教育和学习机会，显然是不够英明的。大家更多的是应该通过有限的培训机会提升推销职员与客户、亲友、同仁、上司之间的沟通能力，让他们可以切身感受到企业的培训科目是高效的，带给他们的不仅仅是对于商品专业常识和行业服务窍门的提升，更多的是所有接受过有效培训的推销职员的自己内涵、素质有了质的飞跃，使他们对将来的工作前景有了美好的、理性的认识。也使他们觉得企业或公司给予的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业和精神上的追求。大家应该反省，自身的公司给予推销职员的除了赤裸裸的物欲还有哪些？自己的学习和勉励规范存在着哪些方面的缺陷？将来的日子里，大家将要围绕着它做怎么样的改进？

信息传播方法的进步和分配规范的变革，市场格局正发生着微妙的变化，原有的市场推广4P理论已经受到了挑战，专业人士指出将来市场推广的重点集中在以下两方面：1、品牌2、沟通能力。一个公司拥有纯粹的品牌，没有良好的与顾客的沟通能力，仅仅靠商品去打动客户，它的市场蛋糕也难做大；一个企业只拥有良好的沟通能力，但缺少有内涵和角逐力的品牌，它也很难主宰它所属的市场范畴。要想成为市场角逐中的优胜者，公司需要兼备上述两个特点。沟通能力的代表是什么？不是天花乱坠的广告，而是有扎实说服窍门的推销职员。一旦学会终端顾客资料的推销职员由于缺乏对公司的热爱而倒戈或跳槽，势必影响一个阶段的公司商品或服务推销。推销职员忠诚度的维系，不可以单纯依靠加薪和升职，更应该通过公司独有的凝聚力及人文气息感染他们，让他们觉得公司不再是为了薪金和职位而拼杀的战场，更是关怀他们成长的家庭。

客户、渠道以及推销职员的忠诚度将会影响公司商品推销营业额，引起市场占有率的波动，这一事实是客观存在的，它的近况更需要大家公正地去认识，去改变。当自己的企业有了一种可以吸引他们的文化或气氛之时，自己的市场占有率将会稳步提升，自己的忠诚度建设正在发挥它不可估量的魅力。届时大家所见的，更多将是由忠诚度带来的客户认可度和品牌美誉度，以及稳步上升的经营营业额。

《老子》曰：“知之为知之，不知为不知；是知也。”对待一流的经验和规范同样应该如此，大家需要客观认识自己的不足，学习和借鉴其它公司的先进教育规范和运作办法。市场角逐——上下同欲者胜，忠诚度原则不容小觑，正视它大家才能真正地在市场角逐中永立潮头。